Warum Deine Suchaufträge ignoriert werden.

Diese Suchaufträge kennen - und ignorieren fast alle von uns.

“Ich hätte gerne Kontakt zum Personalchef von BMW”. Solche oder ähnliche Suchaufträge kennen wir alle. Sie scheinen alles zu haben, worauf es ankommt: wir wissen, wer konkret gesucht wird und wir wissen wer konkret sucht. Dennoch wird dieser Suchauftrag garantiert nicht belohnt. Das liegt gar nicht daran, dass BMW vielleicht ein zu großes Ziel ist.

Vor einigen Monaten hat mir ein Mitglied sein Problem geschildert und meinte “ich bin gut befreundet mit der gesamten Geschäftsführung von der Alpha AG, ich treffe die alle zwei bis drei Wochen zum Jagen. Aber wie soll ich die darauf ansprechen, dass der App-Programmierer mit denen einen Termin will?”

Überlegen wir mal, wie würde das Gespräch um die Empfehlung klingen?

Mitglied: “Franz, Du bist doch bei Euch der Personalchef, oder?”

Franz: “Ja unter anderem leite ich die Personalverwaltung, den Einkauf und die Finanzen.”

Mitglied: “Ich habe da einen Unternehmerkollegen, der würde sich gerne für eine Stunde mit Dir treffen.”

Franz: “ok, und worum geht es?”

Mitglied: “ Das weiß ich nicht, aber kannst Du eine Stunde Zeit frei machen?”

Ist klar, dass dieses Gespräch NIEMALS zu Stande kommt? Denn das Mitglied wird schon beim Gedanken daran unsicher sein, sich unwohl fühlen und deswegen das Gespräch gar nicht suchen.

Damit Deine Suchaufträge ankommen, brauchen sie noch eine Zutat

Konkret nach einem Gesprächspartner zu fragen, ist schon die halbe Miete. Aber eben nur die halbe. Wenn Du willst, dass Deine Chapterkollegen wirklich Lust haben, die Empfehlung auch zu erfüllen, gib ihnen eine Chance, selbst beim Gesprächspartner einen guten Eindruck zu machen.

Verrate, welchen Vorteil die Zielperson davon hätte, mit Dir zu reden.

Mir hat zum Beispiel ein Energieberater gesagt, er suche Kontakt zu Tischlereien, denn die hätten enorm hohe Stromkosten, die man mit einfachen Mitteln senken kann, z.B. indem man Belastungsspitzen zu bestimmten Uhrzeiten vermeidet. Mit der Information konnte ich gut telefonieren und mir bekannte Tischler fragen “mein Kontakt will mit Euch über das Senken der Stromgebühren reden, z.B in dem er mit Euch Nutzungspläne erstellt. Interessiert Dich das?” Der eine Tischler war interessiert, der andere meinte: “das ist eine gute Maßnahme, die haben wir im Vorjahr schon gemacht. Daher wäre ein neuerliches Gespräch schlecht investierte Zeit. Aber danke, dass Du an mich gedacht hast.”

So konnte ich kluge Gespräche führen und tatsächlich einen Kontakt legen. Hätte ich nur gehört “ich suche Kontakt zu Tischlern”, auch ich hätte nicht zum Telefon gegriffen.

Daher die Zutaten für einen guten Suchauftrag:

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

1. Konkret die Branche und (besser noch) den Ansprechpartner

2. Was ist Dein Angebot für den Gesprächspartner

3. Was hat er von Deiner Leistung.

Damit haben Deine Suchaufträge von Anfang an viel bessere Chancen, erhört zu werden.

Und das eigene Business profitiert, denn

BNI heißt Bin Nicht Ideenlos

“Was hat mein Kunde von meiner Leistung?” Diese Frage ist nicht nur für Suchaufträge relevant. Sie ist vielleicht die strategischste aller Fragen im Vertrieb!

Was hat ein Kunde von…

• einer Lebensversicherung?

  • Sicherheit für die Familie

  • Besicherung eines Kredits

  • Steuerlichen Aufwand

• Abdeckarbeiten des Malers

  • Sauberere Wohnung

  • Weniger Reinigungsaufwand

  • Weniger Angst um seine Einrichtung

Ist klar, dass kein Kunde die Lebensversicherung kauft, um sich die Polizze eingerahmt an die Wand zu hängen, und auch keiner Abdeckmaterial als ästhetischen Höhepunkt der Malerarbeiten sieht? Oft kaufen Kunden eine Sache, um eine völlig andere zu erreichen. Und der Kaufgrund kann für dasselbe Angebot von Kunde zu Kunde deutlich variieren.

Der doppelte Boden im 1-2-1 Gespräch

BNI heißt auch, dass wir ständig gefordert sind, unsere Leistungen zu überdenken, neu zu überlegen. Denn mit jedem neuen Mitglied haben wir unsere Leistungen in 1-2-1 Gesprächen neu zu erklären. Wenn der Webdesigner einem Installateur seine Leistungen erklären muss, muss er diese neu denken, damit der Installateur wirklich verinnerlicht, wie er einen Kunden anspricht. Doch damit geschieht hinter dem Offensichtlichen noch etwas ganz anderes: der Installateur ist ja professionell den Zielkunden des Webdesigners viel ähnlicher als dem Webdesigner. Das bedeutet, das Feedback des Installateurs ist als würde man einen Kunden interviewen, wie er das eigene Angebot versteht. Nicht nur, weil die beiden eine Beziehung im Chapter haben und nicht nur weil keine Entscheidung Druck macht, wird das Feedback hier viel ehrlicher und fundierter sein, als nur die Rückmeldung eines Kunden - die ja oft nur lautet “war uns zu teuer” oder “wir haben uns für einen anderen entschieden”.

BNI ist ein Quell ständigen Lernens. Die Lernkurve ist in den ersten zwei, drei Jahren steil, doch auch in späteren Jahren bleibt sie bestehen und behält ihren enormen Wert bei.

Viel Erfolg!