Beim folgenden Artikel handelt es sich um einen Beitrag aus Würzburg (Deutschland) aus dem Jahr 2010. Aktuelle Angaben zu Kosten und Möglichkeiten mit BNI erfahren Sie auf unserer Homepage: www.bni.at.
Wenn Sie Fragen zu Möglichkeiten und Chaptern in der Region Steiermark-Burgenland haben, kontaktieren Sie bitte das Regionalbüro: admin@bni-stmk-bgl.at.

Netzwerken am Beispiel BNI: Die Organisation für Geschäftsempfehlungen

von Diplom-Volkswirt Günter Göbel, Würzburg

Die meisten Architekten und Ingenieure generieren den Großteil ihrer Aufträge über Empfehlungen. Wer damit noch erfolgreicher sein will und sein „Networking“ verbessern bzw. professionalisieren will, für den ist vielleicht eine Organisation interessant, in die der Autor vor wenigen Wochen einmal hineingeschnuppert hat - das Business International Network (BNI), „die Organisation für Geschäftsempfehlungen“.

Hintergründe und Ziele von BNI

BNI ist eine professionelle Unternehmervereinigung für die Weitergabe von Geschäftsempfehlungen. Das Unternehmen hat seine Wurzeln in den USA und ist dabei, die Geschäftsidee in Europa und Deutschland zu etablieren. Bisher gibt es in Deutschland rund 230 solcher regionaler Gruppen (Chapter), die je aus bis zu 40 Personen bestehen, Tendenz stark steigend.

Das Besondere an den regionalen Chaptern ist, dass darin nur ein Vertreter einer Berufsgruppe zugelassen ist. Als Architekt oder Ingenieur genießen Sie als Mitglied in einem Chapter also so etwas wie Exklusivität.

Einfacher zu neuen Kunden

Die Idee, die hinter BNI steht, ist, dass alle Mitglieder eines Chapters die Visitenkarten ihrer Kollegen bei sich tragen. Trifft man auf jemanden, der die Dienstleistung oder Produkte eines Mitglieds benötigt, wird dieses weiterempfohlen.

Empfehlen hat mit Vertrauen zu tun

Empfehlungen setzen die Qualität des Empfohlenen und gegenseitiges Vertrauen voraus. Den Qualitätsaspekt will BNI dadurch gewahrt sehen, dass nur Geschäftsleute aufgenommen werden, die von anderen Mitgliedern empfohlen worden sind. Das Vertrauen wird durch regelmäßige Chapter- Treffen hergestellt.

Die Organisation

Der Autor kann es bestätigen. Jeder BNI-Chapter ist straff organisiert. Einmal in der Woche treffen sich die Mitglieder zu einem gemeinsamen Business-Frühstück, das in der Regel von 7.00 Uhr bis 8.30 Uhr dauert. Diese Treffen laufen immer nach der gleichen Regeln ab. Unter anderem gehören folgende Tagesordnungspunkte zum Standardprogramm:

Jedes Mitglied stellt seine Leistung / sein Produkt in einem einminütigen Vortrag vor.

Ein Mitglied bekommt zehn Minuten Zeit, seine Leistung / sein Produkt genauer vorzustellen.

Es wird berichtet und dokumentiert, wer seit dem letzten Treffen welche Empfehlungen gegeben bzw. ausgesprochen hat.

Die Qualität der Empfehlungen wird rekapituliert; sind konkrete Aufträge oder Umsätze daraus geworden?

Es wird ein „Netzwerker des Monats“ prämiert.

Die „Empfehlungs-Leistung“ des Chapters wird mit der der anderen Chapter verglichen.

Kosten und Aufwand

Man muss es ganz klar sagen: BNI ist eine Franchisesystem, das selbst darauf ausgerichtet ist, Gewinne zu erwirtschaften. Deswegen kostet die Mitgliedschaft Geld. Es fallen an

eine Aufnahmegebühr in Höhe von 150 Euro (zuzüglich Umsatzsteuer) und

ein Mitgliedsbeitrag von 700 Euro pro Jahr.

Daneben fällt natürlich noch der Zeitaufwand für die Teilnahme an den Businessfrühstücken, an Networking-Fortbildungen (im Mitgliedsbeitrag inbegriffen) und anderen BNI- bzw. Chapter-Veranstaltungen an. Außerdem kostet natürlich auch das „Empfehlungs-Geschäft“ Zeit.

Das meint der Autor

Was ich an BNI gut fand, ist - erstens - die Verbindlichkeit. Wer sich für die Mitgliedschaft in diesem Netzwerk entscheidet, muss mit ganzem Herzen dabei sein; ansonsten sollte man die Finger davon lassen.

Die einminütigen Statements pro Treffen bieten - zweitens - eine gute Möglichkeit, den eigenen Präsentationsstil zu schulen und zu verbessern. Dadurch, dass man „jede Woche in die Bütt“ muss, ist man - drittens - gezwungen, seine Leistung des Öfteren einmal anders zu präsentieren. Dadurch muss man sich regelmäßig mit dem eigenen Leistungsportfolio auseinandersetzen und entdeckt eventuell neue Schwerpunkte und Stärken, die ansonsten verschütt geblieben wären.

Das sagen Berufskollegen

Natürlich haben wir auch Kollegen, die in bestehenden Chaptern Mitglied sind, zu ihren Erfahrungen mit BNI befragt.

1. Jochen Engelhardt, Architekt Himmelstadt

Jeder Planer hat natürlich sein „persönliches“ Netzwerk. Doch das schleift sich irgendwann ab und man braucht neue Impulse, neue Kontakte. Die Mitgliedschaft in BNI hat mir hier unerwartet schnell neue Kontakte und auch Aufträge verschafft. Der Anfang war also überaus vielversprechend; was die Zukunft bringt, muss man abwarten.

Als sehr positiv empfinde ich, dass man in „seinem“ regionalen Chapter der einzige Vertreter seiner Branche ist. Besonders profitiere ich auch von den wöchentlichen „Vorstellungs- bzw. Präsentationsrunden“. Das feed-back, das man hier aus der Gruppe erhält, ist äußerst hilfreich, seine Außenwirkung zu hinterfragen und zu verbessern.

2. Christian Hille, Ingenieurbüro Veitshöchheim

Durch die Mitgliedschaft im BNI haben sich mir Türen geöffnet, die mir sonst auf jeden Fall verschlossen geblieben wären. Ich habe über das Netzwerk schon drei konkrete Aufträge bekommen, und andere Projekte „sind in der Pipeline“.

Über das Netzwerk habe ich außerdem einige leistungsfähige ausführende Unternehmen kennengelernt, die mir die Arbeit in der Projektabwicklung erheblich erleichtern.

Besonders viel gebracht haben mir die von BNI angebotenen Netzwerk-Schulungen. Ich habe gelernt, dass man den Gegenüber fragen muss, ob er noch Wünsche hat oder andere Experten für aktuelle Probleme benötigt. Von alleine passiert da nichts. Wenn man Kunden oder Geschäftspartner aber richtig anspricht, öffnen die sich sehr wohl und man kann ihnen Experten nennen, die ihr Problem lösen können.

3. Manfred Braun, Architekt Herzogenaurach

Die Zusammenarbeit ist gut, das Miteinander sehr gut. In meiner nun zwei Jahre andauernden Mitgliedschaft habe ich über Empfehlungen aus dem BNI-Kreis Aufträge

zur Planung eines Einfamilienhauses,

eines kleinen Umbaus sowie

für zwei weitere kleinere Maßnahmen

erhalten. Das ist nicht viel, aber ok. Ich denke, dass man als Architekt die Erwartungen an den BNI auch nicht überstrapazieren sollte.

Mehr Informationen zu BNI

Wenn Sie sich über BNI näher informieren wollen, haben Sie vor allem zwei Möglichkeiten:

Sie recherchieren selbst im Internet. BNI Deutschland hat die Homepage www.bni-europe.com/deutschland.

Sie nennen uns die Region, für die Sie sich interessieren und wir leiten Ihren Kontaktwunsch an die entsprechenden BNI-Partner weiter. Mailen Sie einfach an wia@iww.de.

Quelle: Ausgabe 07 / 2010 | Seite 22 | ID 136794