Züchtest Du Goldschürfer oder schaffst Du das 1-2-1 in 20 Minuten?

“Ein Vier-Augen-Gespräch dauert 20 Minuten, maximal 30.”

Den Satz haben wir alle gehört und vermutlich jeder auch schon ad acta gelegt. Warum muss man sich hetzen? Warum nicht gemütlich? Warum soll ich den Menschen dahinter nicht kennenlernen dürfen?

Das sind alles völlig korrekte und legitime Einwände. Doch lass mich die Bedeutung des knackigen 1-2-1 an einem Beispiel erklären:

Deine Goldnuggets

Dein USP, Deine Zielkunden, Deine Kernkompetenz, das sind drei Dinge an denen Du Tag für Tag, Woche für Woche, Jahr für Jahr arbeitest. Im Lauf der Zeit wurden Sie zu wahren “Goldnuggets” oder auch “Kronjuwelen” wie manche BNI’ler das Goldene Trio bezeichnen. Vielen von uns ging es so: als wir im ersten 1-2-1 unseren USP erklären mussten, waren 9 von 10 von uns überfordert. Mit der Definition des Zielkunden kämpfen viele auch noch nach Jahren bei BNI. Doch wer sich der Arbeit mit dem Goldenen Trio widmet, der macht langfristig mehr Geschäft.

Jetzt stell Dir zwei Szenarien vor:

A) Du hast Gold gefunden! Drei große, wertvolle Nuggets. Du gehst zu einem Geschäftspartner und zeigst sie ihm. Was wird er machen? Klar: Angebote. Du wirst Angebote bekommen. Jedes dieser Angebote kann Dich bereichern.

B) Du weißt, wo Gold vergraben ist. Du gehst zu Deinem Geschäftspartner und sagst: “da drin sind meine drei Goldnuggets. Grab doch mal danach.” Was wird der andere machen? Nichts. Er wird Dich wegschicken und sich um spannendere Dinge kümmern. Er wird Dir kein Angebot machen - sich eher über Deinen Anspruch, dass er Deine Nuggets ausgraben soll, wundern oder gar ärgern.

Lass Deine Partner nicht buddeln…

Wenn Du Deine Nuggets nicht herausgearbeitet hast sondern sie in weiteren 40 Minuten Information begräbst, dann demotivierst Du den anderen. Es wird dem anderen schwer fallen, Dich wegen des 1-2-1 jetzt vermehrt ins Gespräch zu bringen. Die Stunde war schlecht investiert.

Wenn Du aber Deine Nuggets klar präsentieren kannst, dann kann der andere damit arbeiten. Dann weiß der andere: “Ok, mein Gesprächspartner kann A, B, C, er sucht Kunden wie 1, 2, 3, und die spreche ich so an.” Der kann sich das notieren, kann das später abarbeiten und wenn Ihr dann noch Smalltalk betreiben wollt, ist das ja OK.

Seine Nuggets im Smalltalk verstecken bringt nichts.

Gebündelte Information bringt Empfehlungen. Klare Botschaften sind sexy. Wir sagen ja auch “ich liebe Dich” und nicht “wenn von Deinem Antlitz reflektierte elektromagnetische Strahlung im Wellenlängenbereich von 400 bis 700nm auf meine Pupillen trifft, löst das in mir eine postive Veränderung meines Endorphin-, Dopamin-, Serotonin- und später hoffentlich auch Oxytocinspiegels aus.” Und wenn wir das machen, dann wohl eher um ein intellektuell-grammatikalisches Sudoku zu basteln statt eine Botschaft zu transportieren.