Kennst Du das? Du hast ein tolles, konkretes Angebot. Du weißt auch relativ gut, wer Deine Zielperson oder wenigstens Dein Zielkunde* ist. Du ahnst, dass Mitglieder Kontakte haben, die Dir echt weiter helfen können.

Und nichts kommt in Deine Richtung?

Hier ein paar Tipps - von Basis zu Profi-Level

Erst Beziehung, dann Empfehlung

Verstehe, dass jeder guten Empfehlung eine noch bessere Beziehung voraus gehen muss. Wenn der andere Dich nur oberflächlich kennt, kann es sein, dass mit Empfehlungen gezögert wird.
Daher: Engagiere Dich, steigere Deine Präsenz, mach Dich konkret bei anderen Mitgliedern sichtbar.

Mach es einfach!

Wer kompliziert ist, wer ein kompliziertes Angebot hat, wird seltener empfohlen. Haben potenzielle Empfehlungsgeber Sorge, dass sie eine Rückfrage des Zielkunden nicht beantworten können, werden sie den Kontakt nicht aktivieren und die Empfehlungschance versandet.
Daher: mach Deine Ansprache und Deine Suchaufträge so simpel wie möglich. Hole Dir Feedback von anderen ein, um hier nachzubessern, so nötig. (und es ist oft, sehr oft, nötig)

Senke die Hürde

Wenn Dein Business eine komplette, sechsstellige Umstellung der Serveranlage eines Kunden ist, ist die Hürde hoch. Wenn Du einsteigst mit einem Sicherheits-Assessment oder einer Kaufberatung für die nächste Erweiterung, senkst Du die Hürde. Aber nicht alles “zieht” noch: den Gratis-Versicherungscheck haben wir schon alle gehört, das greift kaum noch. Ein junger Makler bot stattdessen einen “Schadensmeldungs-Support” an. Das machte massiv Arbeit, zugegeben, aber er kam immer mit dem Kunden ins Gespräch, wenn dieser großen Schmerz verspürte - und konnte so in kurzer Zeit viele Kunden mit Online abgeschlossenen Polizzen in sein Portfolio bringen.

Sei klar

Wenn Du nicht klar formulierst, werden die anderen nicht darauf reagieren. Fachsprache hilft nicht weiter - oder würdest Du wollen, dass der Arzt Deine Diagnose ausschließlich auf Latein mit Dir bespricht?
Daher: überprüfe mit anderen im Chapter immer wieder, ob Deine Ansprache klar und verständlich ist.

Bring Referenzen für Glaubwürdigkeit

Eine Story sagt oft mehr als 1000 Erklärungen. Erzähle von einem Projekt, berichte, welche Vorteile Deine Kunden konkret hatten, schildere Resultate. Das kingt einfach, doch das allgemein verständlich auf den Punkt zu bringen, ist die Königsdisziplin des Präsentierens.
Daher: bereite Deine Kundenstories mit einem Buddy auf. Lass Dir von Deinem Expertenteam in Deinem Kontaktkreis helfen.

Kläre, was der andere von dem Kontakt zu Dir hat

Welchen Vorteil hat der Zielkunde, wenn er Zeit mit Dir verbringt? Welchen Vorteil hat der Empfehlende, wenn er Dich empfiehlt? Diese beiden Fragen solltest Du beantworten können, denn mit der Antwort klärst Du auch für Dich, welche Schwachstellen für Empfehlungen noch lauern, wo Du noch etwas nicht angesprochen hast, wo Du noch nachbessern kannst.
Daher: entwickle klare Antworten auf diese ersten beiden Fragen.

Nutze Dein Expertenteam, entwickle Deinen Kontaktkreis

Menschen in Deinem Kontaktkreis haben oft ähnliche Kunden. Nutze deren Expertise, um Dich zu unterstützen. Lass Dir bei Präsentationen Feedback geben. Mach es den Menschen leicht, sich für Dich zu engagieren. Dann werden sie auch eher auf die Idee kommen, das Engagement auch extern auszuweiten.
Daher: pflege Deinen Kontaktkreis im Chapter und über die Grenzen des Chapters hinaus.

Lebe ernstgenommene Empfehlungen vor

“Ach, ich hatte so viel zu tun, ich konnte Deine Empfehlung noch nicht abarbeiten” ist der größte Vertrauenskiller, den man im Chapter von sich geben kann. Mir tut man mir ja keinen Gefallen, wenn man meine gegebene Empfehlung bearbeitet, die war ja für das Business des anderen. Aber wenn mein Kunde auf Deinen versprochenen Anruf wartet, und Du nimmst den nicht wahr, ist meine Motivation, Dich noch einmal zu empfehlen sofort auf Null gesunken.
Daher: kümmere Dich um jede Empfehlung. Sofort. Und berichte dem Empfehlungsgeber über jeden weiteren Schritt.

Entwickle Dein Expertenteam

Über 75% der guten Empfehlungen kommen aus verwandten Berufen, den “logischen Kontakten”. Denn die betreuen ganz konkret Deine Zielkunden und oft in Situationen, auf die Du 1:1 passen könntest. Teams entwickeln sich, Mitglieder kommen und gehen. Du hast keine Kontrolle, wer in Deinem Kontaktkreis ist, wenn Du ins Chapter einsteigst. Aber Du bestimmst, wo Dein Expertenteam in 2 Jahren steht, welche Geschäftspartner dann wöchentlich für Zusammenarbeit mit Dir offen sind!
Daher: Achte darauf, dass Du Dein Expertenteam entwickelst. Sei es durch gezielt neue Mitglieder, sei es durch Maßnahmen, die Euch als Team kompetenter machen.

Empfehlungen kommen nicht von selbst, sie sollen auch kein Zufallsprodukt sein. Sie sind das Resultat konsequenter Arbeit. Beachte diese Tipps, arbeite sie Punkt für Punkt und immer wieder ab und Dein Empfehlungspotenzial wird steigen.

*Zielperson ist eine konkrete, namentlich bekannte Person. Ein Zielkunde kann auch ein Firmenname oder sogar nur eine Branche sein.