Manche glauben, Empfehlungsmarketing sei eine Form des Vertriebs oder einfach eine clevere Marketingstrategie. Doch wer das denkt, hat die Essenz nicht erfasst. Empfehlungsmarketing ist weder das eine noch das andere – es ist ein systematischer Weg, um stabile Geschäftsbeziehungen aufzubauen. Wer die fünf grundlegenden Prinzipien nicht versteht, wird unnötig Hürden überwinden müssen.

Beziehung vor Erwartung

Eine junge Unternehmerin kam in ein Chapter. Sie besuchte drei Meetings, nahm sich wenig Zeit für Gespräche und beschwerte sich nach dem vierten Termin, dass sie immer noch keine Empfehlungen erhalten hatte. Sie kam spät, ging früh, winkte in der Engagementrunde ab, weil sie "aktuell zu busy" war.

Doch BNI funktioniert anders. Es geht um Beziehungen. Nur wer sich aktiv einbringt, Vertrauen aufbaut und Teil des Netzwerks wird, kann planbare Empfehlungen erwarten. Ein Chapter ist kein Selbstbedienungsladen, sondern ein Ökosystem des Gebens und Nehmens – in genau dieser Reihenfolge.

Vertrauen vor Empfehlung

Eine Empfehlung ist nicht einfach eine Weitergabe von Kontakten. Es ist das Öffnen einer Tür zu dem Wertvollsten, was Unternehmen besitzen: ihren Kunden. Niemand gibt diesen Zugang leichtfertig preis. Empfehlungen setzen Vertrauen voraus, und Vertrauen entsteht durch Verlässlichkeit und sichtbare Qualität.

Wer in einem Chapter aktiv mitarbeitet, sich einbringt, Rollen übernimmt und sein Know-how teilt, zeigt damit seine Kompetenz. Wer Vertrauen aufbauen will, muss es sich verdienen – durch konstantes Verhalten, Professionalität und Verlässlichkeit.

Auch hier gilt das 3+1 Denkmodell von BNI. Am Start bekommt man in der ersten Stufe viele “Selbstversorger” Empfehlungen: Mitglieder decken ihren persönlichen Bedarf, unbewusst oft, um den anderen kennen zu lernen. In der zweiten Stufe wird man an den einen oder andern Kunden weiter empfohlen. Erst in der dritten Stufe beginnt man mit einander zu diskutieren, bei welchen Kunden man aktuell am Arbeiten ist und wo man - und das ist dann das “Plus One” - mit einem gemeinsamen Angebot punkten könnte.

Geben vor Bekommen

Ein erfahrener Verkäufer bewarb sich in einem Chapter und nutzte seine allerersten Tage, um Verkaufstermine zu vereinbaren. Mit Nachdruck. Noch bevor die Tinte auf der Bewerbung trocken war, hatte er bereits mehr als das halbe Chapter kontaktiert – mit einer klaren Absicht: verkaufen. Doch statt Umsatz zu generieren, erhielt er eine Absage auf seine Bewerbung.

Der Fehler? Er hatte das System nicht verstanden. BNI funktioniert nicht nach dem Prinzip „Wer nimmt, bekommt“, sondern nach „Wer gibt, gewinnt“. Es geht darum, das Chapter zu stärken, nicht nur sich selbst. Wer anderen hilft, erfolgreich zu sein, erhält langfristig mehr zurück, als er sich erhofft hätte.

Dabei ist das “Geben” nicht reduziert auf Empfehlungen: es gibt viele Wege auf das “Beziehungskonto” einzuzahlen. Der Klassiker ist die Leistung als guter Mentor. Besser kann man kaum eine 1:1-Beziehung etablieren. Aber auch ein Eventkoordinator, der seine Rolle als Event-Teamleiter gut versteht, kann sich hier gleich ein ganzes Empfehlerteam etablieren.

Teamwork vor Heldentum

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler


	33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Filme lieben den einsamen Helden – den einen, der alles rettet, den vergessenen Koch am Schiff, den abgehalfterten Polizisten im Hochhaus, den als Waise aufgewachsenen Zauberer aus der Besenkammer. Doch in der Realität gewinnen Teams. Je weiter wir im Leben kommen, je größeren Herausforderungen wir uns stellen, desto stärker sind wir auf Leistungen angewiesen, die wir selbst nicht beherrschen. Der normale KMU-Unternehmer ist bald blockiert, weil ihm Kontakte und Beziehungen schlicht fehlen. Nicht so bei BNI.

Erfolgreiche BNI-Chapter haben eine kaum zu fassende Kraft, weil sie als Einheit agieren. In Krisenzeiten – sei es eine Naturkatastrophe, Epidemie oder eine wirtschaftliche Durststrecke – zeigen Chapter, wozu Teamgeist fähig ist.

Nutze die Stärke deines Teams. Hole Rat ein. Arbeite mit anderen zusammen. Egal ob ein Besuchertag, eine BNI-Hausmesse oder ein großes Event – im Team schafft ihr mehr als jede Einzelperson für sich. Wer sich zurückzieht, bleibt isoliert und wird auch nie gefeiert, wenn er etwas tolles vollbringt. Wer mit dem Team wächst, profitiert langfristig.

Beharrlichkeit vor Aktionismus

BNI-Neulinge betreiben manchmal eine Art „BNI Binging“. Plötzlich erkennen sie das Potenzial, wollen alles sofort umsetzen, tauchen in jede Möglichkeit ein, investieren enorm viel Zeit in den ersten Wochen. Noch bevor sie erkannt haben, was ein gutes 1-2-1 oder GAINS Gespräch ausmacht, haben sie bereits 3/4 des Chapters durch. Doch langfristiger Erfolg entsteht nicht durch hektischen Aktionismus, sondern durch Beständigkeit.

Erfolgreiches Empfehlungsmarketing ist ein Marathon, kein Sprint. Wer seine Zeit klug investiert – neben dem Meeting bloß 20 bis 30 Minuten pro Woche für das Einladen von Gästen, das Knüpfen von Beziehungen und die Generierung von Empfehlungen – wird nach Monaten Früchte ernten. Manche geben jedoch zu früh auf, weil ihnen die Puste ausgeht. Gerade dann, wenn der Erfolg greifbar wäre, sind sie mit anderen Dingen beschäftigt.

Diese fünf Prinzipien bilden das Rückgrat erfolgreichen Empfehlungsmarketings. Sie sind kein Geheimnis – und doch scheitern viele, weil sie sie übersehen. Wer sie jedoch lebt, wird erleben, wie kraftvoll ein gut funktionierendes Netzwerk sein kann.