Der professionelle Auftritt für mehr Empfehlungen

Mehr Empfehlungen durch einen professionellen Auftritt – was wirklich zählt

Wer im Business mehr Empfehlungen bekommen möchte, denkt meist zuerst an Argumente, Gesprächstechniken oder Zielgruppen. Doch wenn man dann vor dem Partner steht ist eine oft völlig unterschätzte Erfolgszutat der professionelle Auftritt. Denn: Empfehlungen sind Vertrauenssache. Und Vertrauen entsteht durch Wiedererkennbarkeit, Glaubwürdigkeit – und Professionalität.

Doch was heißt „professionell“ eigentlich?

Die Antwort liegt weniger in Fachbegriffen und mehr in der Wahrnehmung. Ein Schwalbenschwanz mag für einen Tischler ein Meisterwerk sein – für Außenstehende ist es einfach Holz mit Zacken. Fachkompetenz erkennen meist nur KollegInnen derselben Branche. Alle anderen beurteilen nach äußeren Merkmalen: Auftreten, Pünktlichkeit, Wortwahl, Umgangsformen und Unterlagen.

Teil 1 meiner Unterlagen aus 2014: meine Visitenkartenmappe. Auch sie war eindeutig eine Arbeitsunterlage und lag für jeden sichtbar vor mir am Tisch. Teil 2 war eine A4-Mappe, die kam erst bei Bedarf heraus.

“Du bist ja echt das professionellste Mitglied" sagte mir ein Chapterkollege als ich als Mitglied in Kärnten zum 1-2-1 Platz nahm. Ich wusste nicht, was er meinte, fragte nach. Da deutete er auf den Ordner, den ich am Tisch liegen hatte und meinte “von den 15 oder 20 Vier-Augen-Gesprächen, die ich bereits hatte, hatte keiner so eine Mappe mit seiner Vorbereitung! Das nenne ich mal einen Vollprofi.”
Leute, ich bin faul. Zu faul zum Suchen. Um 6 Uhr morgens habe ich keinen Kopf, irgendwelche Dinge zusammen zu sammeln. Daher hatte ich mir eine Mappe zugelegt, die die wichtigsten Dinge fürs Meeting enthielt. Unter anderem auch 1-2-1 Formulare. Für mich ein Ausweg aus dem Chaos, für den anderen ein Leuchtturm der Professionalität.

Gerade im BNI-Kontext spielt sie eine unerkannte aber zentrale Rolle: die BNI-Arbeitsmappe. Sie ist weit mehr als ein Ordner. Sie ist ein Signal an Gäste und Partner: „Ich bin vorbereitet. Ich nehme was wir hier machen ernst.“ Diese Wahrnehmung färbt sofort ab darauf, welche Kompetenz man uns allgemein zutraut. Das nennt man in Fachkreisen den “Halo”-Effekt, vom englischen begriff des “Strahlens” - der “Heiligenschein” heißt auf Englisch übrigens auch “Halo”.

Was gehört in die Mappe eines BNI-Profis?

• A-Z-Liste der 1-2-1s samt leerer Formulare
  dokumentierte Netzwerkgespräche und GAINS.

• Testimonials und Referenzen
  der Beweis für echte Leistung.

• Vorher-Nachher-Bilder, Beispiele
  besonders in visuellen Branchen ein starkes Element, aber manche Bilder zeigen auch mehr als man mit Worten je erklären kann.

• Ablauf und Unterlagen für spontane Hauptpräsentation
  vorbereitet fürs Flipchart, denn die nächste ausgefallene HP kommt bestimmt!

• 2 Trainingsinputs
  Vorstrukturierte Inputs, die Dir leicht von der Hand gehen.

• Netzwerkradar
  Die komplette Liste aktivierter Kontakte inkl. echte Vertretungen

• Liste von Zielkontakten
  wen suchst Du, wie bringt man Dich dort ins Gespräch? Vor allem: was haben die von dem Kontakt zu Dir?

Spontan zu sein ist einfach, wenn man vorbereitet ist

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

	33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Damit bist Du auf viele Gelegenheiten vorbereitet: fällt die HP aus? Du hast einen Plan. Braucht es einen Trainingsimpuls? Du stehst bereit. Kurzfristiges 1-2-1? Du hast alles dabei. Mit wenig Vorbereitung bist Du für die typischen Eventualitäten bei BNI gewappnet - und zeigst damit Deine Professionalität.

Fazit: Wer sichtbar professionell ist, wird öfter empfohlen

Erfolg im BNI entsteht durch Teamarbeit, die profitiert durch Vertrauen und durch Klarheit. Je besser wir wahrgenommen werden, desto eher werden wir weiterempfohlen – gerade von Menschen, die unsere Facharbeit gar nicht beurteilen können. Wer sich also fragt, wie man mehr aus seinem Netzwerk herausholt, sollte nicht bei anderen beginnen – sondern bei sich selbst. Mit einem Auftritt, der überzeugt.