Andere freuen sich, Dich zu empfehlen – werde zum Engagement-Magneten
Empfehlungen beginnen lange bevor jemand sagt: „Ich kenne da jemanden für Dich.“ Es ist unser Verhalten in vielen kleinen Situationen, das viel mehr prägt.
Wer eine Empfehlung…
Es gibt doch gute Gründe, Dich zu empfehlen
Viele Unternehmer machen es ihren Geschäftspartnern erstaunlich schwer, sie zu empfehlen. Nicht weil ihre Leistung schlecht wäre, sondern weil sie diese vor allem aus …
Der MMA-Falle durch BNI entgehen
Nicht alles, was wir machen, sollten wir auch machen
Fast jedes Unternehmen hat drei Arten von Aufgaben: Dinge, für die Kunden genau zu uns kommen. Dinge, die halt irgendwie…
Kontakte „FLIPpen“ – Beziehungen bewusst vertiefen
Ein starkes Netzwerk entsteht selten durch einen einzigen großen Moment. Meist wächst es durch viele kleine Aktionen: ein ehrlicher Glückwunsch, eine hilfreiche …
Die drei Stufen der Empfehlbarkeit
Empfehlungen entstehen nicht einfach deshalb, weil jemand Deine Visitenkarte besitzt oder weiß, was Du beruflich machst. Gute Empfehlungen brauchen drei Voraussetzungen:
Menschen müssen Dich empfehlen wollen, sie müssen…
Geschäftsfälle verstehen: Denk größer als Deine eigene Leistung
Erfolgreiches Empfehlungsmarketing trotzdem oft zu klein gedacht.
Denn Kunden kaufen selten eine einzelne Leistung, weil sie gerade Lust auf eine einzelne Leistung haben. Meist verfolgen sie ein größeres Vorhaben. Sie …
Es ist mehr als ein Kilo Eisen
Ob Deine Leistungen nur Kleingeld bekommen oder ein Vermögen wert sind, hängt von Dir ab! Ein Denkanstoß für fokussiertere Präsentationen. Eine spannende Story aus der Businesswelt
Der Besuchertags-Schummelzettel
Eine schnelle Hilfe für Deinen perfekten Besuchertag
Der professionelle Auftritt für mehr Empfehlungen
"Du bist ja echt das professionellste Mitglied" sagte mir ein Chapterkollege damals in Kärnten. Alles was es brauchte, war ein Bene-Ordner mit einem kleinen Twist, der ihn zur BNI Arbeitsmappe machte.
Sind meine Daten in Connect verschwunden?
“Meine Empfehlung ist verschwunden!” hört man hin und wieder. Nein ist sie nicht, aber dafür muss man hinter die Kulissen von Connect schauen.
Sommerchallenge - das Scoring erklärt
Das Scoring der Sommerchallenge ist so simpel wie möglich. Es soll:
Zum Großteil aus Connect abzulesen sein.
Einfach machbar sein.
Jedes Mitglied stärken
Tatsächlich gibt es nur zwei der wöchentlichen Punkte, die nicht aus Connect zu lesen sind: Der “Team-Komplett-Bonus” und der Präsentations-Oskar.
Hier die Scores im Detail:
Empfehlung gegeben
(+3 Pt / E, max. 12 Pt)
Für in Connect oder der App eingegebene Empfehlungen gibt es 3 Punkte, mit einem Maximum von 12 Punkten pro Woche. Zwischen extern und intern wird nicht unterschieden. Hat das Chapter im Schnitt >1 Empfehlung/Woche/Mitglied kann das Maximum auch gesteigert werden, z.b. auf 18 Pt.
1-2-1-Gespräch mit Formular
(2 Pt, max. 6 Pt)
1-2-1-Gespräch bringt 2 Punkte WENN es mit jemanden geführt wurde, mit dem min. 10 Wochen keines stattgefunden hat. Maximum 6 Punkte / Woche. Optional können auch nur 1-2-1, die in der App eingegeben wurden, zählen.
Testimonial schriftlich übergeben
(4 Pt. Max. 8 Pt)
Wer ein Testimonial übergibt, erhält 4 Punkte, maximal 8 Punkte.
Wichtig: Testimonial soll der MK in Palms Bericht (Spalte T) eintragen.
Zusätzlich zum Testimonial, das ja ein Empfehlungsschreiben ist, ist empfohlen, eine Google-Rezension als Kurzform zu verfassen.
Echter Besucher (5 Pt, max. 25 Pt)
Echte Besucher sind keine Mitarbeiter, keine Angehörige, keine Personen, die bereits mehr als 2x Besucher waren, keine Mitglieder anderer Chapter, keine Ex-Mitglieder (diese sind ohnedies weder Gäste noch Vertreter)
Chapter-Trainings-Einheiten (1 CTE = 1 Pt)
Ob Online-Kurs, Business-Builder-Video oder Podcast: 1 CTE = 1Pt, maximal 8 Pt / Woche
Präsentations-Oskar gewonnen (5 Pt)
Oskar muss an anderes Team gehen!
Wer den Oskar für die beste Kurzpräsentation gewinnt, bekommt 5 Punkte. Der Oskar muss an ein anderes Team gehen.
Teamwertung
Team komplett
(<7:00: +10 Pt)
Ist das Team vor 15 Min vor Läuten durch den CD komplett anwesend, gibt es 10 Punkte. Das ist meist(!) 7:00 Uhr, bei großen Chaptern (40+) früher.
Dafür eine Mitgliederliste mit 7:00 Uhr-Strich verwenden.
Vertretungen zählen beim „Team komplett“ nicht mit, sprich ein 4 Personen-Team mit einer Vertretung wäre auch bei drei anwesenden Mitgliedern um 7:00 komplett.
Teammitglied echt vertreten: 5 Pt
Wird ein Teammitglied echt vertreten („echt“ ist wie bei echten Besuchern) gibt es 5 Sonderpunkte. Es werden nur entweder 5 Pt für den Besucher ODER 5 Pt für den Vertreter gewertet, weil das vertretene Mitglied an dem Tag ja selbst keinen Besucher werten kann. Der Vertreter kann nicht Gast eines anderen Mitglieds sein. Der Vertreter gilt immer als anwesend und pünktlich so lange sie/er vor 7:15 erscheint.
Vertreterregel: Chance statt Pflichtübung
Die Vertreterregel hat einen tiefen Sinn - oft erleben wir sie aber eher unsinnig gelebt
Was meine Empfehlungen auslöst – die Empfehlungstrigger
„No Pain, no Change“ – wo kein Druck, da selten Veränderung. Niemand verkauft sein Haus aus Langeweile, kein Unternehmen tauscht ein funktionierendes IT-System einfach so aus.
Veränderung braucht einen Auslöser.
Für Empfehlungsmarketing sind genau diese Auslöser spannend. Empfehlungstrigger sind Ereignisse, Entscheidungen oder Veränderungen, bei denen Bedarf für Deine Leistung entsteht. Wer sie kennt, wird für andere leichter erkennbar – und damit leichter empfehlbar.
Das Thema ist strategischer, als es zunächst aussieht. Empfehlungstrigger sind keine „15 Minuten ausfüllen und fettich“-Übung, sondern etwas, das Unternehmer immer wieder überprüfen sollten.
Was löst Bedarf für mein Angebot aus?
Beginne nicht bei Deinem Produkt, sondern beim Kunden.
Was passiert in seinem Leben oder Unternehmen, bevor er Deine Leistung braucht?
Typische Trigger sind akute Probleme wie IT-Ausfälle, Wasserschäden oder Rechtsstreitigkeiten. Es können aber auch Veränderungen sein: Umzug, Wachstum, Nachfolge, Hochzeit, Geburt eines Kindes. Auch neue Gesetze, auslaufende Verträge, unzufriedene Kundenbeziehungen oder neue Ziele können Bedarf auslösen.
Dasselbe Angebot kann dabei völlig unterschiedliche Trigger haben. Ein Immobilienmakler kann relevant werden, weil ein Paar Zwillinge erwartet – oder weil es sich scheiden lässt.
Gleiche Leistung, völlig anderes Drama.
Wer bekommt das oft früher mit als ich?
Jetzt wird es fürs Netzwerken interessant.
Oft erfahren andere Menschen früher als Du, dass sich etwas verändert. Ein Makler hört vielleicht erst dann vom Hausverkauf, wenn aktiv verkauft werden soll. Ein Scheidungsanwalt, Steuerberater oder Finanzberater wusste womöglich schon vorher, dass Bewegung in die Sache kommt.
Frage Dich deshalb:
Wer bekommt diesen Anlass typischerweise vor mir mit?
Dort liegen oft Deine wertvollsten Empfehlungspartner.
Welche Berufe gehören in mein direktes Empfehlungsumfeld?
Aus Triggern lassen sich konkrete Netzwerkentscheidungen ableiten.
Ein Fotograf für Unternehmenskommunikation kann etwa stark mit Personalberatern, Werbeagenturen, Webdesignern oder Unternehmensberatern vernetzt sein. Sie verkaufen nicht dieselbe Leistung, erleben aber dieselben Geschäftsfälle.
Das ist stärker als die Frage: „Wer kennt Unternehmen, die Fotos brauchen?“
Fast jeder kennt Unternehmen. Nur nicht jeder erkennt den richtigen Moment.
Hellhörig sollten Empfehlungspartner werden, wenn sie hören …
Deine Geschäftspartner brauchen konkrete Sätze, bei denen innerlich eine Lampe angeht.
Zum Beispiel:
„Mein Laptop stürzt mittlerweile jeden Tag ab.“
„Wir überlegen, in eine größere Wohnung zu ziehen.“
„Nächstes Jahr gibt es unseren Betrieb seit 30 Jahren.“
„Mein Sohn steigt jetzt in die Firma ein.“
Solche Aussagen sind Triggerstatements. Sie machen aus einer abstrakten Zielgruppe etwas Hörbares.
Dein Netzwerkpartner muss Dein Produkt nicht verkaufen können. Er muss nur erkennen, wann ein Gespräch sinnvoll wäre.
Mit welcher Frage bringt mich ein Geschäftspartner ins Gespräch?
Der letzte Schritt sollte einfach sein.
Oft reicht eine Frage wie:
„Habt ihr dafür schon jemanden?“
Oder:
„Mit wem löst ihr das aktuell?“
Dann kann der Partner anschließen:
„Da kenne ich jemanden, mit dem Du sprechen solltest.“
Damit ist die Empfehlung entstanden.
Gute Empfehlungsarbeit lässt sich auf eine einfache Kette reduzieren:
Was passiert beim Kunden? → Wer bekommt es früh mit? → Was sagt der Kunde dazu? → Welche Frage öffnet das Gespräch?
Wer diese vier Punkte kennt, macht es seinem Netzwerk deutlich leichter, im richtigen Moment an ihn zu denken.
Das Wunder "Empfehlung" ist keines! (Themen- & Leuchtturmseite Empfehlungen)
Empfehlungen sind kein Wunder sondern das Resultat konsequenter Arbeit. Hier die zentralen Tipps, wie Du ein “empfehlungsträchtiges” Umfeld schaffst. Ein Leuchtturm-Artikel: er verweist auf zahlreiche weitere.
Was Jahresstreifen tatsächlich verraten
BNI hat viele kleine Kniffe, die einen Unterschied machen. Einer davon sind die Jahresstreifen, deren Bedeutung gar nicht hoch genug geschätzt werden kann.
Die zentralen Gründe, warum Events scheitern
“Wie hat das nur passieren können?” Die Frage stand im Raum, als ein Chapter nach zwei erfolgreichen Besuchertagen plötzlich einen halb leeren Raum vor sich sah. Nicht erst einmal habe ich erlebt, wie auch starke Teams einen Event in den Sand setzen.
Doch ich habe auch erlebt, wie strauchelnde Teams mit einem starken Event ihr gesamtes Chapter “umdrehten” und einen Wachstumsschub erlebten.
Unklares Ziel - unklarer Event
Es klingt trivial und dennoch ist bereits der erste Stolperstein das unklare Ziel. Es bestimmt nicht nur, welchen Event man überhaupt macht sondern auch wie man vorgeht. Will man einfach Kontakte pflegen, dann passen Netzwerkabende oder Betriebsbesichtigungen. Doch will man als Team wachsen und mehr Geschäftspotenzial aufbauen, dann passen Besuchertage - und wenn Wachstum das Ziel ist, dann fokussiert man auf alle Maßnahmen, die das unterstützen, wie zB die Bewerbungsbögen als Feedback am Ende.
Fasst als Führungsteam ein klares Ziel ins Auge, formuliert und kommuniziert das Ziel als kurzen, klaren Satz ans Team. “Wir wollen beim Besuchertag mindestens 25 Gäste begrüßen und 3 Bewerbungen einsammeln.” ist eine klare Ansage.
Zu wenig Vorlaufzeit, um jedes Mitglied zu aktivieren
Der vielleicht häufigste Fehler ist, das Engagement der anderen Mitglieder nicht zu aktivieren. Nicht jeder ist bei jedem Meeting anwesend, nicht jeder hat sofort danach Zeit, seine Gästeliste zu überarbeiten. Chapter, die sich nicht ausreichend Zeit nehmen, um jedes Mitglied ins Boot zu holen, hängen unweigerlich einen Teil des Teams ab. Dann stehen sie am Ende da mit 2-3 Menschen, die stark einladen, 1-2 machen noch ein wenig und der Rest… wurde “abgehängt”. Ein Fehler, der manchmal noch lange nach dem Event zu spüren ist.
Plane mindestens 6, besser 7-9 Wochen Vorlaufzeit für die Eventvorbereitung.
Keine Führung durch den Prozess
“Das ist doch kein Kindergarten, das sind Unternehmer, die wissen was zu tun ist!” Ungefähr alle 6 Monate habe ich einen Chapterdirektor, der mir diese Worte an den Kopf wirft. Das ist OK, Führung ist eine Herausforderung und auch ein CD darf mal frustriert sein. Besser er lässt bei mir Dampf ab als vor der Gruppe. Aber eines muss klar sein: Alles, was man im Team machen will, braucht Führung. Jedes Volleyballteam hat einen Kapitän, jedes Segelboot einen Skipper. Denn egal wie kompetent die Personen sind, jede Teamaktivität braucht Führung.
Chapterdirektoren, die diese Führungsrolle bei der Eventplanung nicht wahrnehmen, enthalten ihrem Team eine der wichtigsten Dienstleistungen vor - und programmieren damit Enttäuschungen.
Rollen nicht engagiert
Ein Besuchertag wird von mehreren Rollen bespielt. Oft ist der Eventkoordinator der Projektleiter - manchmal auch der CD. Doch auch der Medienkoordinator, der Mentorenkoordinator und vor allem der Trainingskoordinator müssen aktiv sein. Wer darauf vergisst, deren Engagement zu besprechen und einzuholen, legt sich selbst Stolpersteine in den Weg.
Trainings nicht auf den Event abgestimmt
Manche Chapter kündigen einen Besuchertag an und machen dann weiter wie gehabt. Sie vergessen, die Mitglieder zu führen. Diese Führung erfolgt über Meilensteine im Rahmen des Trainingsparts.
Der Trainingskoordinator füllt das Projekt mit Leben, denn er verbindet die Meilensteine mit einem Roten Faden. So wird Schritt für Schritt das Gäste- bzw. Event-Flip ergänzt, bis man konkret weiß, wer wen einladen wir. Ebenso vermittelt der Trainingskoordinator worauf es beim Nachfassen der schriftlichen Einladungen ankommt und wie man das kollegiale Telefonat zeitsparend durchführt. Chapter, die hier Abkürzungen machen, wählen unvermutet den weit aufwändigeren Weg zur Erreichung ihrer Ziele.
Keine klare Einladung sich zu bewerben
Unzählige Besuchertage habe ich erlebt, wo grandiose Schleifen gedreht wurden, um Besucher nicht mit einer Bewerbung zu konfrontieren. Interessierte Gäste wurden so effektiv verjagt!
Wenn Bewerbungen das Ziel sind, machen wir den Weg dort hin so einfach wie nur irgendwie möglich. Die 1-2-3-Methode hat sich als das beste Werkzeug bewährt, um Interessenten über die Mitgliedschaft zu informieren.
Ungeplante Nachbetreuung von Gästen
Selbst begeisterte Gäste entscheiden oft erst in den Folgetagen. Tatsächlich bekommen wir manche der besten Bewerbungen erst in den Wochen nach einem Besuchertag. Damit wir es den Interessenten auch hier leicht machen, brauchen wir eine koordinierte Nachbetreuung. Die muss innerhalb von 48h nach dem Meeting beginnen, sonst ist der Eindruck bereits zu lange her.
Starke Teams haben die Nachbetreuung vorab geregelt, manchmal auch schon von der Region oder der Zentrale Ressourcen “vorbestellt”, damit die Nachbetreuung effektiv funktioniert. Schwache Teams machen es sich kompliziert, indem zB die Gastgeber selbst nachkontaktieren sollen - was fast nie passiert oder die Besucherbetreuer telefonieren, wenn sie dann mal Zeit haben, was von 10 Chaptern bei 1-2 tatsächlich auch klappt.
Klärt bereits in der Planung, wer die Gäste nachkontaktiert.
Events generell und Besuchertage ganz besonders haben ein großes Potenzial, den Charakter eines Teams zu bestimmen. Ihr beschließt bereits im Vorfeld, wo die Reise hingehen soll, wie konsequent ihr seid und welche Ziele Ihr Euch setzt.
Das Bronze-Silber-Gold-Programm
Was sind Mitgliederawards?
Immer wieder taucht die Frage auf: „Ich investiere viel Zeit oder ich führe zahlreiche 1-2-1-Gespräche oder ich halte grandiose Kurzpräsentationen oder ich besuche so viele Cross-Chapter-Meetings …. aber warum bleiben Empfehlungen aus?“ Die Antwort liegt oft in der Balance der Aktivitäten.
BNI basiert auf einem bewährten System, das wie ein gut abgestimmtes Getriebe funktioniert – jedes Element trägt zum Erfolg bei, aber nur, wenn es im richtigen Verhältnis angewendet wird. Einseitige Schwerpunkte, etwa 25 verschiedene 1-2-1-Gespräche in einem Monat ohne qualitativ hochwertige Präsentationen, führen selten zum gewünschten Ziel. Genauso wenig bringt es, die perfekte Präsentation zu halten, aber nur mit wenigen Menschen in Kontakt zu treten.
Das Ziel der Awards: Sichtbarkeit und Motivation
Aus der Perspektive eines Chapters ist es entscheidend, die Anwendung des BNI-Systems sichtbar zu machen. Indem wir Mitglieder auszeichnen, die das System vorbildlich nutzen, schaffen wir Inspiration und fördern ein positives Klima. Diese Methode ist effektiver, als den Fokus auf Defizite und Maßregelungen zu legen. Die Awards dienen also sowohl der Orientierung für Mitglieder als auch der Wertschätzung ihrer Beiträge.
Wie erhält man einen Award?
Grundsätzlich kann sich jedes Mitglied einmal innerhalb von 12 Monaten für einen Award bewerben. Sollte die Bewerbung nicht erfolgreich sein, weil Kriterien nicht erfüllt wurden, wird in Abstimmung mit dem Gebiets- und Exekutivdirektor eine Nachbesserungsphase ermöglicht. Danach kann die Bewerbung erneut eingereicht werden.
Empfohlen
Die Kriterien
Die Award-Kriterien sind klar definiert. Es gibt fünf:
Anwesenheit
Vier-Augen-Gespräche
Chapter-Trainings-Einheiten
Gäste & Besucher
Gegebene Empfehlungen
Inspirationen für professionelles Netzwerken
Netzwerken mit Methode
Das Hörbuch von Stefan Gössler
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33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder. |
Bei Mitgliedern im ersten Jahr gibt es zwei Sonderregelungen: erstens zählen Empfehlungen nicht mit. Wir wollen nicht, dass Mitglieder, die andere im Chapter noch wenig kennen, fragwürdige Empfehlungen weitergeben bloß um eine Auszeichnungsschwelle zu erreichen. Damit würden diese Menschen nur ihren Status im Chapter schädigen.
Zweitens bekommen Mitglieder im ersten Jahr eine Gold-Auszeichnung, auch wenn sie bei den Anwesenheiten “nur” Silber erreichen. Denn wenn man einsteigt, hat man oft noch keine Vertreterliste und zum Teil vorab bereits vereinbarte Termine am Chaptertag.
Diese Kriterien werden jährlich angepasst, um fair und zielführend zu bleiben. Das Ziel ist, dass ca. 15% der Mitglieder Gold, 15% Silber und 20% Bronze erreichen können.
Großzügigkeit mit klaren Grenzen
Beim Bewerten von Programmen setzen wir auf Motivation statt Strenge. Es gilt das Prinzip: eine Kategorie kann aufgewertet werden, wenn sie knapp an einem höheren Niveau liegt. Doch es gibt Grenzen: Null Gäste oder weit unterdurchschnittliche Empfehlungsraten (50% des Ziels) sind Ausschlusskriterien. Ein ausgewogenes Gesamtergebnis ist entscheidend.
Einreichen der Programme
Das Mitglied soll die eigenen Leistungen im Blick behalten und im Idealfall dann mit dem “persönlichen PALMS Bericht” aus BNI Connect die Auszeichnung beim Führungsteam anfordern. Das FT meldet das im Regionsbüro zur Prüfung. Die Übergabe erfolgt in der Regel durch den Gebietsdirektor.
Die große Besuchertags- & Eventseite (Themenseite)
Alle Infos, Abläufe und Terminpläne zum Besuchertag auf einer Seite.
Der große BNI Irrtum: BNI ist kein Netzwerk
Einer der häufigsten Denkfehler ist, zu glauben, BNI wäre ein Netzwerk. Das ist es auch, aber in Wirklichkeit ist es viel mehr.
