Zahlst Du 30,- für einen 5,- Schein?
Ich gebe Dir 5,- und Du zahlst mir 30,- dafür. Deal?
Kein Deal?
OK, ich gebe Dir 10,- und du zahlst mir aber dann 35,-. Deal?
Noch immer kein Deal?
Was ist mit einem Zwanziger für einen Fünfziger, das wird noch drin sein. Deal?
Nein?
Und was, wenn Du am 2. Juni 2005 Geburtstag hast?
Es wirkt absurd - oder eigentlich nicht.
Warum sollte jemand 30,- Euro zahlen, um eine 5,- Euro Banknote zu erhalten. Das ergibt keinen Sinn.
Doch was wenn aus der 5,- Euro Banknote die Geburtstags-Banknote wird, deren Seriennummer DEIN Geburtstag ist (also 020605 für 2.5.2005)? Dann wird das durch einen kleinen Twist zu einem ganz anderen Angebot. Für irgendjemanden da draußen ist das kein normaler Fünfer mehr. Der kommt an die Wand, hinter Glas!
Ein bisschen wie Dagobert Ducks „Glückszehner“, sein erster selbst verdienter Zehner. Für alle anderen war’s nur Kleingeld – für ihn ein Heiligtum mit eingebautem Talisman-Effekt.
Und genau das ist der Unterschied zwischen einem Angebot und deinem Angebot.
Das eine ist Geld. Das andere ist Bedeutung.
Wer fünf Euro einfach so herschenkt, macht ein nettes Angebot.
Wer aber die Seriennummer durchsiebt, um genau diesen Schein zu finden,
der verkauft dieselbe Banknote für dreißig – und bekommt sie auch.
Natürlich: Nur für jemanden, der genau an diesem Tag geboren ist.
Für alle anderen ist’s halt wieder nur ein Fünfer.
Aber genau darin liegt das Prinzip Spezialisierung:
Erst wenn ein Angebot nicht für alle, sondern für genau jemanden gemacht ist, bekommt es Wert.
Der Fallstrick der breiten Masse
Viele Unternehmen wollen “für alle da sein”, einen möglichst breiten Markt erobern. Das klingt gut – bis man merkt, dass “alle” immer schon jemand anderen kennen, der’s billiger macht. Dann ist man nicht mehr Spezialist, sondern Sonderangebotsanbieter. Und der Preiskampf ist ein Marathon, den kleine Unternehmen mit Flip-Flops laufen.
Mut fürs Ziel!
Daher hab den Mut, Dich nach und nach zu spezialisieren.Als ich bei BNI anfing, war ich Kommunikationstrainer. Klingt super – bis man merkt, dass man damit ungefähr so präzise ist wie ein Navi, das “Europa” als Ziel eingegeben bekommt.
Also wurde ich Trainer für Marketing und Vertrieb. Da wussten die Leute wenigstens, in welche Schublade sie mich stecken können – und welche Kunden sie mir suchen sollten.
Heute, nach vielen Jahren im Netzwerk, trainiere ich nur noch zwei Branchen: Handwerker und Pharmafirmen. Das klingt eng. Ist aber das Gegenteil: In diesem klaren Korridor läuft das Geschäft plötzlich leicht, präzise und hochprofitabel.
Denn Spezialisierung heißt nicht weniger, sondern mehr Wirkung mit weniger Aufwand.
Der schönste Nebeneffekt
Früher dachte ich: Je mehr Themen ich abdecke, desto größer mein Markt. Aber den großen Markt konnte ich ja gar nicht wirklich bedienen! Heute weiß ich: Je klarer mein Angebot, desto kompetenter meine Kollegen beim Empfehlen. Die tun sich viel leichter, wenn sie verstehen “der Stefan sucht Handwerker, die ihre Preise nicht mehr argumentieren können und zu viele Rabatte geben.”
Mein bester Partner in einem Chapter wäre heute ein Zeitmanagement-Trainer. Das habe ich früher auch angeboten, mache ich nicht mehr. Doch der spricht mit denselben Entscheidern – und verkauft etwas völlig anderes. Früher hätte ich das als Konkurrenz gesehen, heute als perfekte Ergänzung. So kann er seine Spezialisierung profitabel vorantreiben und ich die meine.
Fazit:
Spezialisierung verwandelt Fünfer in Dreißiger.
Nur halt nicht für jeden – sondern für genau den Richtigen.
Ich habe übrigens noch so einen besonderen Schein in der Geldbörse.
Wirklich einzigartig.
Gebe ich gerne für 30 Euro her.
Kennst Du jemanden, der am 34. 13. 2148 Geburtstag hat?
