Über welche Kunden rede ich?

Einer der häufigsten Irrtümer bei BNI sind die Kunden, die ich als Beispiele verwende. Ein häufiger Denkfehler blockiert Dein Chapter geradezu, Dir gute Empfehlungen zu verschaffen.

Lass mich das an meinem eigenen Erlebnis schildern: In einer 10-Minuten-Präsentation berichtete ich von einem großen Trainingserfolg. Ein Großkunde von mir, mit 50 Außendienstmitarbeitern für Österreich riesig, hat nach einem Verkaufstraining über 7 Millionen Euro Umsatzwachstum mit dem trainierten Produkt erzielt. Ein toller Erfolg, von dem ich stolz berichtete. In den folgenden Monaten brachen meine Empfehlungen komplett weg. Der folgende Satz eines BNI Kollegen brachte es auf den Punkt: "Ich hätte da einen Interessenten, aber der ist für Dich sicher viel zu klein, der interessiert Dich ja nicht."

Mein Team wollte mich empfehlen. Die hatten nur keine Kontakte zu Großkunden und meinten, die "kleinen Fische" wären für mich keine wertvollen Empfehlungen. 

Dieser Fehler geschieht sehr häufig, vor allem in 10-Minuten-Präsentationen:

• Der Architekt, der von einem Großbau mit zig Millionen Auftragsvolumen berichtet.
• Der Gärtner, der stolz sein Vorzeigeprojekt präsentiert: 5.000 m² Privatpark.
• Der Unternehmenssanierer, der über die Rettung eines 2.000-Mann-Betriebs spricht.

Wir berichten über diese Prestigeprojekte, um unsere Glaubwürdigkeit zu erhöhen, senken damit aber unsere Profitabilität! Wie sehen die üblichen Umsatzkurven eines KMU-Betriebs aus?

Wie sich Umsätze auf Kunden / Projekte verteilen

Umsatzverteilung eines typischen KMU-Unternehmens

Wie Du in der Grafik siehst, hat fast jedes Unternehmen eine Hand voll Kleinaufträge. Oft sind das Reparaturen oder Ergänzungen zu bestehenden Projekten. Da braucht der Kunde eines Bürogerätehändlers noch einen Drucker oder eine kleine Erweiterung usw. Von denen gibt es ziemlich viele, die oft wenig Umsatz aber überraschend hohe Margen bringen.

Dann gibt es die normalen Geschäftsfälle: viele Aufträge in durchschnittlicher Höhe, eben das Brot und Butter Geschäft. Sie sind das Fundament des Unternehmens.

Zuletzt gibt es noch die Prestigeaufträge, die großen beeindruckenden Projekte. Von denen gibt es meist nur wenige, aber die haben es in sich. Zumindest was den Umsatz betrifft. Ob man da auch profitabel ist, steht auf einem anderen Blatt. Denn oft sind hier die Preise extrem an der Schmerzgrenze. Zugleich kann ich mich nicht darauf verlassen, permanent solche Aufträge zu gewinnen. Die größten Konkurse in der Baubranche stammen aus dem brutalen Preiskampf um diese Projekte.

Überlege selbst: zu welchen Ansprechpartnern haben Deine BNI Chapterkollegen Kontakt? Wo hast Du die größten Chancen auf Umsätze? Genau: Im so genannten "Brot und Butter" Bereich. Es kann schon sein, dass ein Kontakt zu einem Riesenprojekt gelegt wird, aber das ist oft Glückssache. 

Wenn Du daher regelmäßig mit hochwertigen Empfehlungen versorgt werden willst: verschrecke Deine BNI Kollegen nicht mit Geschichten über die größten sondern begeistere sie mit Infos über die häufigsten Kunden.