Der vielleicht häufigste Fehler bei den Kurzpräsentationen

Wer kennt das nicht: man ist begeistert von seinem Angebot, man weiß, es wird im Leben der anderen einen echten Unterschied machen. Man steht auf, holt Luft und beginnt “Ich sorge dafür, dass Ihr in Zukunft besser….” und wenn man in die Runde blickt sieht man, wie die anderen desinteressiert wegschauen, ihr Brötchen streichen, sich mehr um den Kaffee als für die angepriesene Leistung kümmern.

“Was ist los mit den Menschen hier!?!” fragte mich erbost ein junges Mitglied, “ich engagiere mich, ich erkläre den anderen die Vorteile meines Angebots und es kommt NICHTS zurück!” Dann hörte ich seine Kurzpräsentation und mir war klar: er machte den Kapitalen Fehler der meisten Kurzpräsentationen, den ein Großteil aller Mitglieder macht. Nein, es ist nicht der fehlende Suchauftrag. Es ist der Straßenverkäufer.

Der Straßenverkäufer

Wir alle haben sie schon erlebt: die Marktschreier. Eine Zunft für sich, sie loben Ihre Ware über den Grünen Klee, sind laut, sind aufdringlich und sie verkaufen. Weil die Menschen genau dafür hingehen: um zu kaufen. Geht jemand ins BNI Chapter um zu kaufen? Nein.

Was passiert, wenn uns jemand etwas verkaufen will, was uns nicht interessiert: wir gehen weg. Können wir nicht weggehen, lenken wir uns ab: mit dem Brötchen, welches jetzt die perfekte Marmeladeversorgung bekommt oder mit dem Kaffee, dessen Bräunefaktor noch zwei Milliliter Milch vertragen könnte. Ich sage da immer “die inneren Rollläden gehen runter”, keiner zu Hause, keiner hört zu.

Bei BNI nennen wir das Phänomen: “Sell to the Room” - in den Raum hinein verkaufen. Wer das macht, behandelt die Chaptermitglieder nicht wie Geschäftspartner sondern wie Kunden. Und das klappt nicht. Kunden entscheiden völlig anders als Geschäfts- bzw. Empfehlungspartner. Siehe dazu auch zwei meiner frühesten Artikel hier Teil 1 und hier Teil 2. Sell to the Room funktioniert bei BNI nicht. Auch sonst klappt es nicht - außer der andere ist gekommen um zu kaufen.

Was bei BNI tatsächlich funktioniert

Was bei BNI funktioniert ist der Weg über die Bande:
Suche nach einer Empfehlung und nicht nach einem Kunden im Chapter.

Erinnern wir uns: was macht BNI? Türen zu Kontakten öffnen. Daher ist ein Suchauftrag wie “Ich suche UnternehmerInnen, die folgendes Problem haben” zielführend und die Ansprache "Komm zu mir, wenn Du folgendes Problem hast” wird nur selten Erfolg haben. Denn der andere hört “hast Du Problem A” und denkt “nein hab ich nicht”. Damit hört er auf zuzuhören. Du hast ihn ja gefragt, ob er ein Problem hat und wir sind bereits sehr gut geschult, solche Verkaufsansprachen auszublenden.

Daher frag nicht nach Kunden, frag nach Kontakten. Und keine Sorge: Wenn Du nach Menschen suchst, deren Problem A Du lösen wirst, kommen Mitglieder auch zu Dir, wenn sie selbst unter Problem A leiden. Denn wir Menschen lieben es zu kaufen, wir hassen es aber, etwas verkauft zu bekommen.

Noch etwas: Einer muss sich anstrengen, entweder jeder der 30, 40, 50 Chaptermitglieder, welche Dich empfehlen wollen oder ein einziges Mitglied, nämlich Du, wenn Du überlegst, wen Du tatsächlich suchst. Wenn die 30, 40, 50 Mitglieder von 5 Menschen gute, greifbare Erklärungen hören und von Dir nur eine Verkaufsshow sehen, erwarte nicht, dass Dein Erfolg das Potenzial auch nur annähernd ausschöpft.

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler
alt 33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Wie Du klüger formulierst

Es ist ja an und für sich simpel, klügere Formulierungen sind:

  • Wenn Ihr jemanden kennt, der folgendes Problem hat…

  • Ich suche nach Menschen, die sich folgendes gönnen wollen…

  • Bitte schaut in Eure Kontakte, wer von dieser Sache profitieren würde…

  • Kennt Ihr jemanden, dem ____ das Leben/Arbeiten erleichtern würde?

Denn bei BNI finden wir die besten UnternehmerInnen. Die haben ständig Herausforderungen und sind gewohnt sie zu lösen. Dass Dein Verkaufsangebot genau jetzt einen Schmerzpunkt trifft, ist unwahrscheinlich und Glück. Glück ist kein wiederholbares Geschäftsprinzip. BNI ist ein wiederholbares Geschäftsprinzip. Nutze es so wie es gedacht ist und mach Dich nicht zum Marktschreier. An dem gehen wir meist vorbei.

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