So lähmen sich Chapter und so erstickt man seine Empfehlungschancen

Letztens erlebte ich eine echt “gelähmte” BNI Runde. Das Team gibt es seit über 2 Jahren und es ist eigentlich ein gutes Team. Doch eines haben sie verschlafen: den Übergang von Vorstellungsrunden zu Kurzpräsentationen.

Vorstellungsrunden sind normal…

wenn das Team sehr jung ist, sich kaum kennt und man daher mit folgenden Stehsätzen völlig auskommt:

• "Ich bin der Installateur in der Runde, wir machen vom Bad bis zur Heizung alles.”

• “Wir sind eine Werbeagentur und machen Webseiten und Flyer.”

• “Ich bin Notar und erzähle Euch kurz, dass der Notar nicht nur Testamente macht.”

Wer diese Vorstellungsrunden pflegt, fördert passive Empfehlungen. Das sind jene Empfehlungen, die die anderen kaum abwehren können. Der Kunde fragt den Fliesenleger nach einem Installateur. Der Kunde ist aktiv, der Fliesenleger passiv. Diese Runden klappen durchaus, WENN

• die Hochzeitsmafia komplett im Team vertreten ist. Denn ein Poolbauer weiß, wofür er einen Spezialisten für “Erdbewegung” braucht. Auch weiß ein Architekt wofür und konkret wann man einen Statiker braucht.
  Diese Vorstellungsrunden klappen auch wenn

• man ein 08/15 Business hat, das nicht erklärt werden muss und von dem jeder redet. Ich weiß, was ein Masseur macht und über Rückenprobleme reden viele. Ich weiß auch was ein Autohändler macht. Aber was konkret macht ein Tonmeister, was ein “Brand-Designer” und wofür braucht man eine Kanalkamera?

Teams, die reine Vorstellungsrunden pflegen, bringen Mitglieder um ihre Chance! Sie leben etwas vor, was vielleicht für 60% im Chapter funktioniert, was sich die anderen 40% abschauen, was aber für die nicht klappt. Damit nehmen sich aber alle ein Geschäftspotenzial, denn unser Ziel: aus allen Mitgliedern wertvolle Netzwerker zu machen, erreichen wir nicht.

Klüger als Vorstellungsrunden sind…

klare Schulungsrunden. Nicht “ich bin und ich mache” sondern “meine Kunden profitieren von …. und ich suche ….” Ich weiß, das ist anstrengender als jede Woche einen netten Spruch abzulassen - aber es schafft Geschäftspotenziale!

Teams, die lange bestehen und stabil wachsen, schaffen den Schritt von der Vorstellungsrunde zur Schulungsrunde. Die Gäste sehen den Unterschied sofort: bei der einen gibt es coole Gags, witzige Präsentationen aber irgendwie dockt keiner wirklich an. Bei der anderen gibt es ehrliches Bemühen, sichtbares Interesse der ZuhörerInnen und ein viel innigeres Klima. Das ist vielleicht nicht immer zum Schenkelklopfen - es ist besser.

Dazu gibt es tatsächlich keine Alternative. Denn die Entwicklung in den “Präsentationschaptern” ist immer negativ! Nach und nach tröpfeln jene mit komplexeren Angeboten weg, nach und nach gehen deren Geschäftskontakte verloren und irgendwann wird das Chapter auch den anderen nur mehr wenig Freude machen. Dann aber ist der Schwenk kaum noch zu vollziehen.

Mein Auftrag an Dich

Diesen Artikel werden viele nicht lesen und nicht alle werden ihn beherzigen. Aber wenn in Deinem Chapter nur 15% der Mitglieder beginnen das umzusetzen, wirst Du in einem Jahr in einem ganz anderen Chapter sitzen. Das verspreche ich Dir. Such Dir 2-3 Gleichgesinnte und besprecht, wie Ihr aus Euren Kurzpräsentationen gute Schulungen macht. Habt Geduld, Eure Vorbildwirkung wird anstecken!

Und wenn Du nicht sicher bist, wie Du Deine Kurzpräsentation in eine Schulung umfunktionierst: rede mit Deinem Partnerdirektor oder ruf mich an. Genau dafür sind wir da.