Ausgezeichnete 4-Augen-Gespräche

Sie sind eines der wichtigsten BNI Werkzeuge: die 4-Augen-Gespräche. Doch wie für alle guten Werkzeuge gilt: je mächtiger es ist, desto genauer müssen wir mit dem Werkzeug umgehen. Ein Taschenmesser kann jeder verwenden, mit einem Gamma-Knife arbeiten Neurochirurgen, es verlangt über 20 Jahre Ausbildung und Erfahrung.

Wie also können wir das 4-Augen-Gespräch richtig gut machen? Die erste Frage:

Wofür halten wir eigentlich das 4-Augen-Gespräch? Was ist das Ziel?

Geht es darum, Freunde zu gewinnen? Menschen kennenzulernen? Sich vorzustellen? Sichtbarkeit zu steigern? Glaubwürdigkeit zu fördern? Die Antwort darauf ist immer: "Ja auch, aber...". Ja darum geht es auch, aber im Kern geht es um etwas anderes.

Das Kernziel eines guten 4-Augen-Gesprächs sollte eine Empfehlung sein. Eine für mich, eine für Dich. Wenn jemand neu in ein Team einsteigt, ist es noch sehr wichtig, dass die anderen verstehen, wie sie ihn am besten empfehlen können. Da sind 4-Augen-Gespräche das richtige Werzkeug. Doch werden die Beziehungen reifer, tritt das Ziel der Empfehlung in den Vordergrund.

Doch so wie der Gewinn eine schlechte Steuerungsgröße ist, da er das Ergebnis vieler Maßnahmen (Kundenkontakte, Angebote, Messebesuche usw) ist und man die Maßnahmen direkter steuern kann,  so ist das Ergebnis "Empfehlung" auch nicht immer direkt zu erreichen. Daher: wie mache ich richtig gute 4-Augen-Gespräche?

1. Ziel: Steigere Deine Sichtbarkeit.

Jedes 4-Augen-Gespräch steigert Deine Sichtbarkeit im Chapter. Sichtbarkeit heißt, dass die anderen Deinen USP verstanden haben, wie auch wissen, wie sie Dich empfehlen.

2. Ziel: Steigere Deine Glaubwürdigkeit

Nutze das 4-Augen-Gespräch um Deine Professionalität zu zeigen. Bring' Deinen USP auf den Punkt und erkläre an Hand nachvollziehbarer Beispiele, was Du tatsächlich machst. Es ist gut, Unterlagen mitzubringen, achte aber beim 4-Augen-Gespräch auf die Zeit und darauf, dass der andere ebenso Zeit bekommt, an seinen Zielen zu arbeiten.

3. Ziel: Steigere Deine Profitabilität

Achte darauf, dass das 4-Augen-Gespräch Ergebnisse bringen kann. Gerade die Frage über die Aktivitäten der nächsten 24 Stunden ist hier ein guter Ergebnisturbo. Wenn Du das 4-Augen-Gespräch auch als Schulung betrachtest, wird es wertvoller: eine Schulung darin, wie man Dich und wie Du andere besser empfehlen kannst. Dafür ist es wichtig, dass die Fragen, welche Kunden konkret gesucht werden und wie man einander ins Gespräch bringt auch tatsächlich bearbeitet und verstanden wurden.

4. Ziel: Steigere Deine Glaubwürdigkeit vor der Gruppe

So wie Du ein 4-Augen-Gespräch geführt hast, kannst Du in der nächsten Engagementrunde aufstehen und den anderen davon berichten. Einfach den USP des anderen wiederholen und erwähnen, welche Empfehlungen sich daraus ergeben haben. So sehen die anderen, dass Du es ernst meinst und aktiv mitarbeitest.

Das 4-Augen-Gespräch ist eines der wichtigsten Elemente für Deinen Erfolg. Wir wissen, dass Menschen, die hier eine klare Strategie verfolgen, langfristig den größten Erfolg aus ihrer Arbeit mit den Werkzeugen von BNI ziehen.