Empfehlungsmarketing ist NICHT Marketing...

Ein Irrtum, dem auch langjährige Mitglieder unterliegen ist etwas, was ich die “Marketingfalle” nenne. Bevor ich mit dem Fehler aufräume, lass uns bitte Missverständnisse vermeiden und drei wichtige Begriffe klären:

“Marketing” ist die Bearbeitung eines allgemeinen Marktes. Webseiten, Flyer, Werbeschaltungen werden in den Raum gestellt, in der Hoffnung, dass interessierte Kunden aktiv werden.

“Vertrieb” in all seinen Formen, ist die individuelle Betreuung eines Kunden oder Interessenten. Jedes Kundengespräch ist eine Vertriebsform. Echte Verkaufsgespräche sind auf Abschlüsse fokussiert. Das ist OK, weil der Kunde kommt, um zu kaufen.

“Empfehlungsmarketing” ist ein Set an Strategien, damit andere Menschen Dich weiter empfehlen. Hier reden wir nicht unmittelbar mit Kunden sondern mit Menschen, die uns ins Gespräch bringen.

Wer diese drei Begriffe und die Situationen, in denen sie bedeutend sind, verwechselt, liegt daneben. Wer Marketingsprüche in einem Empfehlungsmarketing-Setting ablässt, erreicht niemanden. Genauso wie 1-2-1 mit knallharten, auf den Abschluss getrimmten Verkäufern eher den Charakter eines Spießrutenlaufs haben - der eine kommt, um eine Beziehung zu pflegen, der andere um einen Kunden zu erlegen. (Ja, in der Welt der knallharten Hardseller ist “erlegen” ein passendes Wort.)

Neulich im Chapter…

• Ein Mitglied trägt einen Reim vor.

• Eine andere erklärt, dass sie als Reisebüro alle individuellen Reisewünsche erfüllt.

• Ein dritter verspricht einen gratis Versicherungscheck, um Prämien zu sparen.

Ist klar, dass die alle Marketing betreiben, also Angebote in den allgemeinen Raum stellen, in der Hoffnung, dass die anderen das aufnehmen und aktiv werden? Aber das AIDA-Prinzip des Marketings greift bei Chatpermitgliedern nicht, denn es ist auf Kunden ausgerichtet. (AIDA= Attract, Interest, Desire, Action). Ein Kunde soll eine Plakatwand sehen, sich dafür interessieren und sich beim Anbieter melden. Wer das macht schöpft aber das Potenzial von BNI nicht annähernd aus.

Der beste Marketingspruch im Chapter ist fehl am Platz, wie auch die Ansprache an Kunden, mich doch weiter zu empfehlen nur in den wenigsten Situationen funktioniert. Das ist wie im Hotel: da mag es absolut korrekt sein, in der Sauna nackt Wasser auf die Heizung zu schütten aber mach das mal im Restaurant!

Warum scheitert Marketing? Nun, frag Dich selbst…

Welche Information brauchst Du vom anderen, um sie oder ihn zu empfehlen? Vermutlich interessiert Dich, dass er zuverlässig ist. Das kann man nicht erklären, das kann man vorleben - z.B. durch eine solide Anwesenheit. Vielleicht willst Du auch sicher sein, dass er kompetent ist, weil Du ihn an Nachbarn und Freunde empfiehlst. Auch das lässt sich nicht in Worte packen, aber mit Testimonials und den Expertenteams hat BNI genau dafür Formate geschaffen. Zu Guter Letzt hat sich einfach gezeigt, dass Menschen andere mögen müssen, um sie zu empfehlen. Ob ich jemanden mag oder nicht, hängt von der Beziehung hab und die pflegen wir beim offenen Netzwerken und den Breakout-Sessions und ganz besonders mit regelmäßigen 1-2-1.

Das müssen andere von Dir verstehen, um Dich zu empfehlen

Die Checkliste

• Wer sind Deine Zieklunden?

• Was haben Deine Zielkunden von Deiner Leistung?

• Woran erkennt ein völlig branchenfremder Deine Zielkunden? Was sagen die, worüber klagen sie?

• Wie bringen Dich Deine ChapterkollegInnen ins Gespräch?

Empfehlungsmarketing ist meiner Meinung nach das mächtigste Marketing. Doch es erfordert ein Umdenken. Chapter, denen es gelingt, dieses Umdenken als Gruppe zu vollziehen, vervielfachen den Wert der Mitgliedschaft für alle im Team. Chapter, bei denen jeder in der Kurzpräsentation seinen Standard-Marketingspruch ablässt, haben meist kaum Energie und echt überschaubare Resultate.