Hör auf Mitglieder zu werben!

Willst Du Mitglied werden? Wirklich?

Mal ehrlich: Wer springt morgens um 05:30 voller Begeisterung aus dem Bett, zieht sich fein an und denkt: „Juhu! Heute darf ich um 7:00 Uhr morgens ehrenamtlich mehr arbeiten!“ Genau: Niemand.

Niemand will einfach nur „Mitglied“ werden. Niemand will sich in noch ein Gremium setzen, noch einen Kalenderpunkt verwalten oder sich Woche für Woche auf einen weiteren Termin vorbereiten. Und schon gar nicht, wenn’s nach „Pflicht“ und „Aufwand“ klingt. Denn das ist es, was das Wort Mitgliedschaft für viele bedeutet: ein Ehrenamt mit Kleingedrucktem.

Was aber wollen alle?

Sie wollen doch alle nur das Eine: Erfolg.

Sie wollen Partnerschaften, echte Geschäftspartner. Menschen, auf die man sich verlassen kann, die zuhören, mitdenken und gemeinsam wachsen wollen.

Denn jeder Unternehmer weiß:

• Eine gute Empfehlung ist Gold wert.

• Kommunikation auf Augenhöhe bringt Ergebnisse.

• Verlässlichkeit ist die beste Visitenkarte.

Darum: Hör auf, Mitglieder zu suchen. Fang an, Geschäftspartner einzuladen.

Was Du brauchst, sind keine „Mitgefangenen“, sondern Mitdenkende.
Menschen, die nicht aus Pflichtgefühl handeln, sondern aus Überzeugung.
Die nicht mit verschränkten Armen warten, was passiert – sondern mit offenen Ohren fragen: „Wie kann ich Dich unterstützen?“

Genau diese Menschen findest Du nicht durch das Werben von „Mitgliedern“, sondern durch das Begeistern für Partnerschaft.

Wer Mitglieder wirbt, gibt sich oft schon damit zufrieden, dass jemand den Raum füllt. Dass ein Stuhl besetzt, eine Statistik erfüllt ist.

Wer Mitglieder wirbt, versteht oft nicht, warum man diesem neuen Menschen ein Mentorenprogramm und damit Zeit schenken soll, es reicht ja, dass der DA ist.

Doch wer Geschäftspartner sucht, denkt weiter: Wie können wir gemeinsam Erfolg erzeugen? Was braucht dieser Mensch, damit er nicht nur kommt – sondern wirkt?

Wer Geschäftspartner sucht, fragt sich schon am Start: wer kann mich ergänzen und womit überhaupt? Welche Leistungen brauche ich im Chapter, damit meine Mitgliedschaft stärker wird?

Wer so denkt, der beginnt seine Kundenbeziehungen umfassender wahrzunehmen und auch die Art, wie er selbst Wert schafft. Der baut Geschäftspartnerschaften auf, statt sich über besetzte Stühle zu freuen.

Wer Geschäftspartner sucht, der überlegt auch: wie muss ich diese Person schulen damit sie mich überhaupt qualitativ hochwertig ins Gespräch bringt. Wer das nicht macht, leistet einen Offenbarungseid darüber, was er von dem anderen Menschen erwartet: Nichts.

Wer Geschäftspartner sucht, lädt klüger ein.

Denn ein Partner bringt nicht nur sich selbst mit, sondern oft auch Kunden, Empfehlungen, Ideen, Energie. Wer Partner gewinnt, ermöglicht mehr – für sich selbst und für das gesamte Netzwerk.

Willst Du Kunden? Dann such Dir Partner. Willst Du wachsen? Dann such Dir Partner. Willst Du morgens um sieben einen Termin, der sich lohnt? Dann sorge dafür, dass dort Partner sitzen – keine Verpflichteten.

BNI ist kein Kaffeekränzchen. Es ist ein Treffen von Businesspartnern.

Man könnte jetzt sagen: “Die erfolgreichsten Chapter bestehen aus Menschen, die das verstanden haben:”
Sie laden keine „Mitglieder“ ein. Sie laden zukünftige Partner ein. Menschen, die sehen, was möglich ist – nicht was es kostet. Sie werben damit, Partnerschaften einzugehen, die einen Unterschied machen.

Aber das ist nicht die Wahrheit.

Die erfolgreichsten Chapter sind in erster Linie große Chapter. Die müssen keine Vision vom Netzwerken vermitteln, wie ein kleines Team mit 15 Anwesenden das machen muss. In einem 40+ Team kommt der Gast in den Raum und meint schon, Visionen zu haben. Wer erstmals in einem Team mit 40+ Menschen sitzt und vorher BNI nicht kannte, ist meist völlig überwältigt. Da kommt ein Installateur und sieht vom Start weg 4, 5 oder 7 Personen, bei denen er andocken kann. Dem muss man wenig erklären, außer vielleicht wo er den Mitgliedsantrag unterschreibt. Davon, dass auch 15 völlig branchenfremde Personen im Raum sind, lässt er sich dann gar nicht ablenken. Kluge Chapter verstärken das noch, in dem sie Gäste nah zu Vertretern ihres Kontaktkreises setzen.

Große Teams können Mitglieder werben und auf Grund der Größe besteht eine gute Wahrscheinlichkeit, dass die auch durch passive Empfehlungen Geschäft machen. Kleine Teams laufen Gefahr, aus jedem Kontaktkreis nur eine oder zwei Personen zu haben. Damit hier echt Umsatz gemacht wird, braucht es eine aktive oder proaktive Empfehlungskultur; also ein aktives Engagieren für die anderen Chatpermitglieder. Diese Kultur aufrecht zu erhalten, ist durchaus anspruchsvoll. (Lies hier mehr zu den drei Empfehlungstypen). Hier gilt es wirklich, in der gesamten Kommunikation einen Fokus auf den Aufbau von Geschäftspartnerschaften zu legen.

Denn in einem kleinen Team dagegen findet derselbe Installateur vielleicht einen guten Ansprechpartner und in Relation dazu auf einmal ziemlich viele, deren Branche keine gute Anknüpfung bietet. Diesem Installateur muss man die Vision näherbringen. Das ist ein echter kommunikativer Auftrag und an dem scheitern kleine Teams häufig, weil sie das nicht in den Fokus nehmen.

Was kleine Chapter davon lernen

Bist Du in einem kleinen Team, also 24 Mitglieder oder weniger, müssen Du und jeder andere den Fokus auf das Vermitteln der Vision legen: “Wir haben heute 3 Handwerker im Raum, davon 2 Gäste, wir wollen in drei Monaten ein Team mit 5, 6, 7 HandwerkerInnen aufgebaut haben und SIE können mit entscheiden, mit wem Sie zusammenarbeiten können.“

Der unerkannte Vorteil kleiner Teams

Das ist der unschlagbare, unerkannte Vorteil kleiner Teams: dort kann man sich einbringen. Dort kann man bestehende Beziehungen aus dem bisherigen Alltag auf ein neues Niveau heben. Das ist unbezahlbar. Denn es ist immer einfacher, auf bestehenden Beziehungen aufzubauen, als neue zu entwickeln. Gäste, die das erkannt haben, waren wieder und wieder der Anlass für das wahre und oft sprunghafte Wachstum kleiner Teams.

Diese Vision muss kommuniziert, sie muss gezeichnet werden. Von jedem einzelnen im Chapter, allen voran vom Chapterdirektor in seiner Moderation aber auch von jedem einzelnen im Team. Weil das eben gerade in kleinen Teams nicht von selbst vermittelt wird.

Auf den Punkt gebracht:

Wir sollten uns ständig fragen:

1. mit wem im Team kann ich welche Geschäftspartnerschaft aufbauen? Zu welchen Themen, zu welchen Zielkunden?

2. Wer im Team fehlt mir, damit ich weitere zielführende Partnerschaften aufbauen kann? Wie klar kann ich passende Gäste darauf ansprechen?

3. Wie kann das gesamte Team das Thema “Geschäftspartnerschaften” klar in den Fokus nehmen, kommunizieren und vor allem: LEBEN?

Chapter, die das vermitteln können, profitieren nicht nur vom Chapterwachstum. Das ist tatsächlich sekundär. Sie profitieren davon, dass die Mitgliedschaft jedes einzelnen mehr Ergebnisse liefert. Das ist das zentrale Ziel - und das ist für alle viel wichtiger, als schnell mal 5 Mitglieder aufzunehmen, von denen 3 schon das erste Jahr nicht beenden.