Warum Du mit 1-2-1 neue Mitglieder vertreibst...
Eine sehr große Umfrage unter BNI Mitgliedern wurde dieses Jahr durchgeführt und veröffentlicht. Wir sind noch am “verdauen” der Ergebnisse, gar nicht so wenige drängen uns dazu, bisherige Tipps und Ideen zu überdenken. So der Zugang zu 1-2-1, unseren Vier-Augen-Gesprächen.
Das Klischee: weniger ist mehr!
Bisher war die Empfehlung an neue Mitglieder, jede Woche ein 1-2-1 zu führen, am Start vielleicht auch 1,5 Vier-Augen-Gespräche pro Woche. Die Umfrage hat gezeigt: das war gut gemeint aber falsch gedacht.
Gut gemeint aber falsch gedacht.
Als erfahrene BNI’ler wissen wir: Beziehungsaufbau und -pflege sind das A & O des Netzwerkens. Als erfahrene BNI’ler wissen wir aber auch WIE man ein 1-2-1 führt. Wir nehmen aus einem 1-2-1 auch mehr mit als ein neues Mitglied: wir erfahren vom anderen persönliches und das ist für uns relevant. Wir erfahren Dinge über sein Chapter (bei chapterübergreifenden) und das ist für uns relevant. Wir lernen den anderen auch persönlich besser kennen, und… genau: das ist für uns relevant.
Neue Mitglieder sehen das anders.
Das neue Mitglied: steile Lernkurve, hohe Erwartungen an Ergebnisse
Die Hauptkritik neuer Mitglieder an ihrem Chapter ist: zu viel Aufwand. Es braucht zu viel Zeiteinsatz! Vor allem: die Ergebnisse im ersten Jahr passen nicht zum Aufwand.
Klar, BNI ist ein Marathon und kein Sprint. Klar, wir sollen doch erstmal in Beziehungen investieren, bevor wir etwas erwarten. Wir wissen das. Aber erkläre jemanden, der sich für einen 5km Lauf angemeldet hat, der nach 5km bereits ein Ergebnis erwartet, dass es - ätsch - doch ein Marathon ist und er eben 8x 5km laufen möge. Und dann erkläre ihm noch, dass am Ende doch vermutlich eh eine richtig tolle Sache auf ihn wartet. Ganz sicher. Meistens zumindest.
Wie viele würden abbrechen?
Wir machen den Fehler, von jemanden einen Marathon zu erwarten, der noch keine 5km gelaufen ist. Wir müssen mit ihnen die 5km feiern und ihnen ein T-Shirt und eine Medaille geben. Denn niemand beginnt als Marathonläufer! Und glaub mir: erfahrene Marathonläufer haben oft keinen blassen Schimmer mehr davon, wie es ist, sich auf den ersten vorzubereiten.
Zurück zum neuen Mitglied: bevor wir von ihm/ihr erwarten, dass viele 1-2-1 geführt werden, müssen wir dem anderen klar machen, WIE man sie führt und WIE man aus 1-2-1 Ergebnisse herausarbeitet. Damit meine ich: wie man 1-2-1 führt, die Empfehlungen bringen!
Führt 1-2-1, die Empfehlungen bringen!
Das ist vermutlich für einige bestehende Mitglieder auch eine steile Ansage: führe 1-2-1, die Empfehlungen bringen! 1-2-1 sind keine Sozialmaßnahme für MOFs (Menschen ohne Freunde). Und eines wurde durch die Umfrage klar: neue Mitglieder stellen viel strenger den Aufwand und dem Ertrag gegenüber als bestehende Mitglieder das machen. Denn bestehende Mitglieder haben immer auch eine Zusatzleistung bei BNI gefunden: die Stärke der Gemeinschaft. Die unglaublichen Möglichkeiten, die wir geboten bekommen, weil wir uns mit 25, 30, 45 und mehr Menschen vernetzen.
Neue Mitglieder haben die Erfahrung nicht! Und viele davon sind auch damit beschäftigt, vor sich und Geschäftspartnern den Einsatz und Aufwand bei BNI zu rechtfertigen. Es ist unser aller Job, diese Rechtfertigung einfacher zu machen.
Setzen wir neue Mitglieder schwachen 1-2-1 aus, dann untergraben wir ihr Vertrauen in das BNI System und damit langfristig in ihre Mitgliedschaft. Am Ende des Tages führt das dazu, dass viel weniger Menschen das starke, das berühmte dritte und fünfte Jahr bei BNI erleben. Das führt auch dazu, dass UNSERE Zeit, die wir in 1-2-1 mit neuen Mitgliedern investieren, in Mentoringgespräche, in Coaching, dass diese Zeit in Summe weniger ertragreich investiert ist, als dass das möglich wäre.
Inspirationen für professionelles Netzwerken
Netzwerken mit Methode
Das Hörbuch von Stefan Gössler
33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.
Was heißt das konkret
Arbeiten wir an der Effektivität unserer 1-2-1 mit dem Ziel: jedes 1-2-1 führt zu einer Empfehlung.
Bevor wir ein Mitglied auf die Runde der 1-2-1-Gespräche schicken, sollte es im BNI Business Builder das MET so weit gemacht haben, dass es gute 1-2-1 führen und erwarten(!) kann.
Geben wir einem neuen Mitglied einen Fahrplan, am besten einen Kalender, mit dem wir gemeinsam die ersten 4-6 Monate planen, dabei auf Urlaube, Besucher- wie auch Feiertage eingehen und im Detail den Erfolg des neuen Mitglieds aktiv mitgestalten.
Generell sollten neue Mitglieder NIEMALS mehr als 3 Vier-Augen-Gespräche pro Monat führen. Einsteiger, die deutlich mehr machen, berichteten von einer weit höheren Unzufriedenheit mit ihrem Aufwand!
Die ersten 1-2-1 sollten ausschließlich mit Top-Mitgliedern geführt werden. Neue Mitglieder sollen sich an den Spitzenmitgliedern orientieren und von denen lernen.
Verstehen wir, dass es die Aufgabe des gesamten Chapters ist, neuen Mitgliedern ein Zuhause zu geben und deren wirtschaftlichen Erfolg zu fördern.
Jedes neue Mitglied stellt ein Potenzial dar. In ganzes Universum an Möglichkeiten. Machen wir es den Menschen einfach, am Chapter anzudocken. Sorgen wir dafür, dass sie starke 1-2-1 erleben und echte, werthaltige Empfehlungen bekommen. Und wenn das für uns, als routinierte Empfehlungsgeber nicht leicht ist, bedenke: wie schwer ist das erst für das neue Mitglied?!
