Wie Netzwerk-Profis A-B-C-Kontakte gestalten
Von ihnen hört man immer wieder, die A-B-C-Kunden seltener auch von den A-B-C-Lieferanten und im Kern steht hinter diesen Einteilungen immer eine simple Idee: nicht jeder Kontakt hat dieselbe Bedeutung für Dein Business. Doch wer den Hintergrund dazu nicht versteht, der riskiert sein Unternehmen!
Kurz zusammengefasst:
A-Kontakte sind für Dein Unternehmen vital.
B-Kontakte haben ein Potenzial und/oder sind Deine Standardkunden.
C-Kontakte haben als Individuum wenig Potenzial, können aber als Gesamtheit viel bewegen, sofern man sein Business darauf ausgerichtet hat.
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Ein A-Kontakt ist vital für Dein Business. Bricht ein A-Kontakt als Lieferant weg, kannst Du eventuell manche Leistungen nicht mehr erbringen oder Produkte nicht mehr fertigen. A-Kontakte als Kunden können Kunden sein, die einen übermäßigen Umsatzanteil an Deinem Business haben. Sie können aber auch strategische Kontakte sein, weil sie vielleicht Pilotkunden für bestimmte Leistungen sind, von denen Du Dir für die Zukunft viel erwartest.
A-Kontakte sind faktisch immer Chefsache.
Ein A-Kontakt für einen Installateur kann beispielsweise ein Entscheider in einer Wohnbaugenossenschaft sein oder für einen Fotografen die Werbeagentur.
In die Kategorie der B-Kontakte fallen viele verschiedene Personengruppen:
“Bread-&-Butter”-Kunden, also Kunden, die Dein Basisangebot nutzen und geringes Steigerungspotenzial haben. Für eine IT-Firma, die auf Dienstleister spezialisiert ist, kann das eine einzelne, niedergelassene Ärztin mit ihren zwei MitarbeiterInnen sein. Die ist nicht unbedeutend, aber nicht jeden ihrer Anrufe muss der Chef selbst entgegennehmen. Bei B&B-Kunden sind Firmen meist hoch organisiert, haben viele Aufgaben an Mitarbeiter delegiert oder komplett automatisiert.
B-Kontakte sind aber auch Kontakte, deren strategisches Potenzial unklar ist, die durchaus zu A-Kontakten werden können. BNI Mitglieder in Deinem Chapter sind klassische B-Kontakte: sie sind meist nicht vital für Dein Unternehmen, verlässt ein Mitglied das Chapter ist das für Dein Unternehmen unmittelbar kein Problem.
B-Lieferanten sind meist zwar austauschbare Lieferanten, aber welche zu denen eine gute Beziehung besteht, bei denen das Bestellen schlicht einfacher ist oder bei denen man wegen des Kontingents bessere Preise bekommt. Hier gilt aber ebenso: bricht dieser Lieferant weg kann er ersetzt werden.
C-Kontakte sind Kontakte von geringer Bedeutung. Laufkundschaft im Shop ist der Klassiker. Mein erstes Hörbuch wurde bereits 17.000x verkauft, ich kenne keine 100 der Käufer und es gibt auch keinen Anlass, hier Kontakt zu halten. Das heißt aber nicht, dass die Summe der C-Kontakte wirtschaftlich keine Bedeutung hätten. Im Gegenteil: manche Branchen kennen fast nur C-Kontakte.
C-Kontakte werden so weit wie möglich automatisiert. Das sehen wir heute mit Selbstbedienungs-Kassen in den Shops, mit voll-automatisierten Rücksendungsmöglichkeiten.
Für einen Installateur ist ein Kontakt, der lediglich einen Armaturentausch oder einen Heizkörpertausch braucht, ein C-Kontakt, den er mit minimaler Beteiligung der teuren Führungskraft abwickeln muss. Für den Fotografen wäre jemand, der einfach nur ein paar Passfotos braucht ebenso ein C-Kunde. Jeder einzelne bewirkt wenig, doch wenn man seine Geschäftsprozesse darauf ausgerichtet hat, kann das hoch lukrativ sein.
Die gefährlichste Kombination
Man könnte sich jetzt mit diesem Wissen bereits zufrieden geben. Das aber hieße das Potenzial nicht auszuschöpfen. Denn in der Realität ist der andere nicht nur unser A, B oder C-Kunde, WIR sind auch dessen A, B oder C-Lieferant. Für unsere Lieferanten sind wir A, B oder C-Kunden und C-Kunden bekommen vom Lieferanten eben auch keine besondere Aufmerksamkeit.
Netzwerken mit Methode
Das Hörbuch von Stefan Gössler
33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.
Die gefährlichste Kombination ist, wenn der andere Kontakt für Dich ein A-Kontakt ist, Du also effektiv ohne dem Kontakt nur schlecht gut arbeiten kannst, Du selbst beim anderen aber bloß einen C-Kontakt darstellst. Dann bist Du in der A-C-Falle. Du bist auf ihn angewiesen, er wirft Dich als Lieferant raus, wenn jemand um 2% billiger ist.
Ob der Verlust eines A-Kunden oder eines A-Lieferanten tragischer ist, lässt sich vortrefflich debattieren, am Ende können beide einen nah ans Ende bringen.
Mit einem starken Netzwerk aus der A-C-Falle entkommen.
Aus der C-Position zu entkommen ist machbar. Anspruchsvoll aber machbar. Man kann zum Beispiel sein Angebot mit einer Innovation anreichern. Eine Druckerei kann eine Linie anbieten, die die komplett automatisierte Anlieferung, Verarbeitung und Auslieferung von Druckmaterialien möglich und damit es dem Kunden schlicht einfacher macht. Ein IT-Trainer kann zusätzlich zu seinen Trainings online Support, Trainingsvideos und Co anbieten. Ist klar, dass all diese Strategien mit hohen Investitionen verbunden sind?
Am Ende landen wir immer bei Peter Druckers drei großen Marktpositionen:
Technologieführer, es also besser machen als die anderen
Kostenführer, also bessere Preise zu haben als die anderen
Kundenkenner, also einen besseren Zugang zum Kunden zu haben
Der Drucker kann also versuchen, zum regionalen Technologieführer aufzusteigen. Das geht. Sich dort zu halten, verlangt viel vom Unternehmen, denn Technologieführer, die sich auf ihren Lorbeeren ausruhen, tragen sie an der falschen Stelle. Das können Firmen wie Motorola, Nokia, Blackberry und neuerdings auch manch ein KFZ-Hersteller bezeugen. Die Konkurrenz wartet nur darauf, die Technologie zu kopieren, etwas zu verbessern und neu anzubieten oder mit kompletten Innovationen die Marktgesetze neu zu schreiben.
Die meisten Drucker aber versuchen zum Kostenführer zu avancieren. Klar, das geht - ist aber genauso anspruchsvoll, weil man eben keinerlei Hemmungen haben darf, ständig jede Kosten- und vor allem Personalposition zu hinterfragen. Wer einen Familienbetrieb führt, kann sich dann fragen, ob er in der Badewanne oder in der Hundehütte schlafen will, nachdem er seinen Ehepartner betrieblich wegrationalsiert hat. Für die Konkurrenz gilt: billiger und schlechter geht immer!
Doch eine weit stärkere Alternative, die mit überraschend geringem Aufwand verbunden ist, sofern man ein starkes Netzwerk im Hintergrund hat ist der Ausbau der Beziehungen. Das ist eine Strategie, die weder kopiert noch “billiger” dargestellt werden kann. Genau diese Strategie bietet BNI jenen “Netzwerk Entrepreneuren”, die sich auf bessere Kunden- und Lieferantenkontakte festlegen wollen.
Beziehungen wachsen durch Kontakthäufigkeit
Mit Beziehungen von C zu B wachsen
Kontakthäufigkeit ist das Zauberwort für effektive Beziehungsarbeit. Die Zahl der hochwertigen Kontaktpunkte zu steigern ist eine der ältesten und erfolgreichsten Strategien im Vertrieb. Dafür aber braucht man Anlässe, Gelegenheiten… Ausreden. Ich brauche einen Grund, um mit dem anderen ins Gespräch zu kommen, einen Anlass, um mit dem anderen Kontakt aufzunehmen. Wenn ich zu meinem Autohändler gehe und ihm eröffne “ich würde gerne an unserer Beziehung arbeiten” führt das im besten Fall zu hochgezogenen Augenbrauen und im schlimmsten Fall zu einem deutlichen Ausbau meiner Beziehung - mit meinem Zahnarzt. Doch meinen Autohändler zu einer Netzwerkveranstaltung einzuladen, wo er andere UnternehmerInnen treffen kann, das ist simpel.
Der Auftrag an starke Chapter: starke Gelegenheiten bieten!
Starke Chapter bieten starke Gelegenheiten für starke Beziehungen. Besuchertage sind unsere meist bewährten Events, doch es gibt auch Abendformate wie die Netzwerkabende oder das traditionelle BNI19. In Kärnten, Tirol und auch in einigen deutschen Bundesländern wurden Gäste schon auf Bootsfahrten eingeladen, in meiner Region machen wir auch mal ein PubQuiz; es gibt unzählige Möglichkeiten.
Bei Besuchertagen geht es (auch) ums Chapterwachstum, manche der anderen Formate zielen ausschließlich auf die Beziehungspflege ab. Kluge Netzwerker verwenden sie, um aus einer C-Position eine B-Beziehung aufzubauen oder schlicht um mit A-Kontakten ein wenig mehr Zeit zu verbringen.
Wie man das umsetzt
Im ersten Schritt hilft es, sich klar zu machen wo die eigenen Kontakte stehen und wo man in deren Augen ist: wer ist also A, wer B und wie ist das eigene “Standing” bei den A-Kontakten?
Im zweiten Schritt fragt man sich, wie man die Beziehung zu den A-Kontakten ausweiten kann. Das hängt sowieso schon stark an der eigenen Position: ist man in A-C wird man eher weniger zum halb-privaten Grillfest einladen als wenn es A-A ist. Bei A-C bieten sich Besuchertage, Netzwerkabende, BNI-19 und dergleichen an, die sind weniger anspruchsvoll für den Kontakt als beispielsweise ihn auf die Vertreterliste zu nehmen und die dafür nötige Gespräch zu führen. Für Top-Netzwerker ist die Vertreterliste natürlich der Geheimtipp, Beziehungen auf ein höheres Niveau zu heben. Das kannst Du hier nachlesen.
Weil das keine einmalige Aktion ist, weil Beziehungen eben permanente Aktivitäten benötigen, ist das Führen einer Netzwerkliste wichtig. Einfach eine Liste erstellen mit allen A und B-Kontakten, samt einiger Ideen, wie man die Kontakte pflegen kann.
Im letzten Schritt suchen wir den Dialog mit Chaptermitgliedern mit ähnlichem Mindset. Es muss nicht und es wird selten das gesamte Chapter da voll mitziehen, doch wenn man mit 3-5 Personen dann einen Event plant, zu dem jeder beiträgt, hat man mit wenig Aufwand eine großartige Gelegenheit, seine Kontakte zu pflegen. Denn Netzwerken heißt nicht, Mitgliedschaften zu verkaufen, Netzwerken heißt Chancen zu vermitteln. Wenn wir das gut machen, kommen Mitgliedschaften von selbst zu Stande.
A-C-Beziehungen aktiv zu verändern ist keine Luxusmaßnahme. A-C ist ein Damoklesschwert, ein Problemfall, der nur darauf wartet, akut zu werden. Früher oder später wird eine A-C-Beziehung kippen und sich dann am empfangenden Ende zu befinden ist nie eine gute Sache.
