Es ist mehr als ein Kilo Eisen

Weißt Du, was ein Kilo Eisen wert ist? Als Schrott sind es meist ca. 10-15cent je nach Region. Aufbereitet zur Weiterverarbeitung sind es auch nur um die 30 cent.

Warum ist das so billig? Weil es unzählige Menschen gibt, die altes Eisen los werden wollen.

Aber macht man daraus auch nur ein Hufeisen, steigt der Kilopreis auf fast 10,-, als auf das dreißigfache! Warum glaubst Du ist das so?

Weil ein echtes Reit-Hufeisen kauft man nicht, um ein Hufeisen rumliegen zu haben. Man kauft es, um zu reiten, um die Liebe zu seinem Pferd zu feiern.
(Übrigens: dekorative Hufeisen sind verziert und pro Kilo noch einmal viel teurer.)

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Außerdem kann nicht jeder, der 50 Kilo Eisen rumliegen hat, daraus Hufeisen produzieren. Dafür braucht es Kompetenz und Kapital. Deswegen steigt schon bei dem einfachen Prozess der Preis auf das 30-fache.

Aber verarbeitet man das Eisen weiter, beispielsweise zu Stahl und macht man Nähnadeln daraus, dann steigt der Preis auf über 1.300,-. Das ist bereits das 4.300-fache. Warum? Weil man Nähnadeln kauft, um lieb gewonnene oder lieb zu gewinnende Kleiderstücke zu nähen. Die Kosten der einzelnen Nadel selbst sind in Relation zu dem Ballkleid, welches man näht, völlig irrelevant.

Und wieder ist der Prozess spezialisierter geworden. Aus Eisen Stahl zu machen und den dann zu verarbeiten, können nur mehr wenige. Daher das 4.300-fache.

Man könnte daraus aber auch Federn und Zahnräder für mechanische Uhren machen. Das ist Feinmechanik und tatsächlich Hochtechnologie.

Im Bild die Richard Mille McLaren. Eine Ikone der Chronographen. Es wurden nur 75 Stück davon produziert und man musste sich bewerben, um sie kaufen zu dürfen. Sie kostete neu 996.000 Euro und wird jetzt für 1,3-2,5 Mio Euro gehandelt. Wenn Du Dein Eisen für sie produzieren würdest, stiege der Kilopreis auf über 40 Millionen Euro.

Warum? Weil niemand diese Uhr kauft, um zu wissen wie spät es ist.

Verstehe Deine Kunden

Wer versteht, WARUM seine Kunden kaufen, wer den echten Nutzen des Kunden in den Vordergrund stellen kann und sich auf die Gruppe mit dem stärksten Potenzial fokussiert, der verkauft sein “Eisen” nicht um 30 cent. Der kann nicht nur angemessene Preise verlangen, der kann auch den anderen erklären, wofür sie ihn empfehlen sollten.

Daher überlege nach jedem Kundengespräch: Warum will dieser Kunde konkret bei mir kaufen? Was hat der genau davon? Welchen Vorteil bekommt er?