Hör' auf Dich zu präsentieren
Bei BNI kann man sich präsentieren. In der 60-Sek-Präsentation, in der 10-Minuten-Präsentation und rundherum auch immer wieder.
Mein Tipp für Dich: hör auf Dich zu präsentieren. Beginne stattdessen Dein Team zu schulen.
Beende den Denkfehler
Es ist mehr als Haarspalterei, es macht einen eindeutigen Unterschied, ob Du an eine Sache herangehst mit der Idee, zu präsentieren oder mit der Idee zu schulen. Beim Präsentieren geht es darum, Eindruck zu machen, Informationen weiter zu geben, sich ins beste Licht zu rücken und zu zeigen, dass man ein guter Unternehmer ist. Das ist schön und gut - und eine unglaublich große Zahl an 10-Minuten-Präsentationen macht genau das. Und liegt damit völlig daneben.
Was bringt es, wenn die anderen beeindruckt, mit Informationen abgefüllt und von Dir geblendet sind? Genau: nichts.
Ändere den Fokus
Wenn Du aber mit der Idee der Schulung an Deinen Auftritt herangehst, dann ändert sich das Bild völlig: statt zu beeindrucken, verändert sich der Fokus auf ein Befähigen. Die anderen sollen in die Lage versetzt werden, Dich ins Gespräch zu bringen. Statt Information zu geben, heißt es Motivation zu schüren. Die anderen sollen Lust darauf haben, Dich zu empfehlen. Und statt geblendet zu sein, gilt es sicher zu sein. Sicher darin, wie man Dich ins Gespräch bringt, wie man auf Rückfragen reagiert und bei wem man Dich überhaupt ins Gespräch bringt.
Jede Woche schulst Du Dein erweitertes Vertriebsteam in einer von drei Fragen:
Zu welchem Thema soll man Dich empfehlen?
Was ist Dein USP?
Welches Kundenproblem löst Du?
An wen soll man Dich empfehlen?
Aus welchen Branchen sind Deine Zielkunden?
Was sagen potenzielle Kunden, worüber klagen sie?
Wie bringt man Dich ins Gespräch?
Was kann man über Dich sagen?
Was ist ein typischer Einwand und wie antwortet man darauf?
Überlege selbst: wenn Du Verkaufsleiter Deiner eigenen Firma bist und vor Dir sitzen 20-30 Verkäufer und Handelsvertreter, was würdest Du denen für die kommende Woche mitgeben? BNI Mitglieder sind natürlich keine echten Handelsvertreter aber diese Denkübung hilft Dir, einen Fokus zu entwickeln.
