Es gibt doch gute Gründe, Dich zu empfehlen

Viele Unternehmer machen es ihren Geschäftspartnern erstaunlich schwer, sie zu empfehlen. Nicht weil ihre Leistung schlecht wäre, sondern weil sie diese vor allem aus der eigenen Perspektive beschreiben: „Ich bin Elektriker.“ – „Ich mache Websites.“ – „Wir übernehmen die Buchhaltung.“ Das ist alles richtig, nur entsteht daraus noch kein klares Bild davon, wann jemand an sie denken sollte und warum es für einen Kunden einen Unterschied macht, gerade sie ins Spiel zu bringen.

Genau da beginnt Empfehlbarkeit.

Stell Dir einen Elektriker vor, der seinem Netzwerk erklärt, dass er Elektroinstallationen und Sanierungen anbietet. Seine Geschäftspartner nicken freundlich. Einige Wochen später erzählt ein Bekannter, dass er gerade das Haus seiner Eltern renoviert. Ob der Elektriker jetzt im Kopf auftaucht, ist eher Zufall. Wurde die Verbindung von “Ich renoviere” zu “Du brauchst Franz, der ist Elektriker” etabliert? Nicht unbedingt

Anders wäre es, wenn derselbe Elektriker erklärt hätte: „Bei älteren Häusern schauen wir nicht nur darauf, was heute funktioniert. Wir klären, ob die Anlage auch für Photovoltaik, Wärmepumpe, E-Auto und die nächsten Jahre geeignet ist.“ Plötzlich hat sein Geschäftspartner keine Leistungsbeschreibung mehr im Kopf, sondern eine konkrete Situation.

Eine Leistung kann man kennen, einen Empfehlungsanlass kann man erkennen.

Die Übung im Arbeitsbuch setzt deshalb genau dort an: Was ist meine Leistung, welchen Vorteil hat der Kunde davon und mit welcher Frage kann mich ein Geschäftspartner ins Gespräch bringen? 2026 - 10 - Arbeitsbuch Exzelle…

Kunden kaufen selten unsere Tätigkeit

Wer Websites erstellt, denkt an Gestaltung, Technik und Benutzerführung. Wer fotografiert, an Licht und Bildsprache. Wer Buchhaltung anbietet, an Prozesse und Auswertungen.

Der Kunde denkt meistens anders.

Er will nicht unbedingt eine neue Website, sondern professioneller wirken oder mehr passende Anfragen bekommen. Er will nicht zwingend Businessfotos, sondern auf seiner Website endlich so wirken, wie ihn seine Kunden tatsächlich erleben. Und kaum jemand entwickelt eine Leidenschaft für Buchhaltungsprozesse. Der Unternehmer möchte schlicht verlässliche Zahlen haben und wissen, wie sein Betrieb dasteht.

Deshalb lohnt sich die Frage, welche Probleme man löst, die andere vielleicht übersehen, wofür Kunden einen regelmäßig loben und was gerade die eigene Art der Zusammenarbeit besonders macht. Genau diese Fragen greift auch das Arbeitsbuch auf. 2026 - 10 - Arbeitsbuch Exzelle…

Manchmal liegt dort der eigentliche Empfehlungsgrund.

Zwei Fotografen können technisch ähnlich gute Bilder machen. Die eine wird vielleicht empfohlen, weil selbst Menschen, die beim Satz „Wir machen jetzt ein Foto von Ihnen“ Fluchtreflexe entwickeln, nach zehn Minuten entspannt vor ihrer Kamera stehen.

„Sie macht gute Fotos“ ist nett.

„Wenn Du jemanden kennst, der dringend Businessfotos braucht, aber behauptet, vor einer Kamera grundsätzlich furchtbar auszusehen, schick ihn zu ihr“ bleibt hängen.

Eine Empfehlung braucht einen Gesprächseinstieg

Selbst wenn ein Geschäftspartner verstanden hat, warum jemand zu Dir passen könnte, bleibt noch eine kleine Hürde: Er muss Dich ins Gespräch bringen.

Dabei machen wir häufig den Fehler, aus unserem Netzwerk lauter nebenberufliche Verkäufer machen zu wollen. Wir erklären Leistungen, Pakete und Argumente und hoffen, dass unser Gegenüber all das im richtigen Moment reproduziert.

Ein guter Empfehlungspartner braucht meistens viel weniger: eine Situation, bei der er hellhörig werden soll, und eine einfache Frage, mit der er das Gespräch öffnen kann.

Ein IT-Dienstleister könnte sagen: „Ich werde besonders dann interessant, wenn in einem Unternehmen nur eine Person alle Passwörter, Zugänge und Systeme kennt.“

Wenn ein Unternehmer dann erzählt, dass ohne seine Büroleiterin ohnehin nichts funktioniert, reicht vielleicht schon die Frage: „Was passiert eigentlich, wenn sie einmal drei Wochen ausfällt?“

Damit ist das Thema eröffnet, ohne dass jemand etwas verkaufen musste.

Genau deshalb fragt die Übung ausdrücklich danach, mit welcher Fragestellung ein Geschäftspartner Dich ins Gespräch bringen kann. 2026 - 10 - Arbeitsbuch Exzelle…

Wofür willst Du im Kopf anderer stehen?

Niemand kann sich das komplette Leistungsportfolio von zwanzig oder dreißig Netzwerkpartnern merken. Menschen speichern einfache Bilder und Zuordnungen.

Der Installateur, der auch dann noch kommt, wenn zwei andere das Problem nicht gefunden haben. Die Grafikerin, die komplizierte Angebote so einfach darstellen kann, dass Kunden sie verstehen. Der Tischler, der immer dann besonders gut ist, wenn andere sagen: „Das geht sich wahrscheinlich nicht aus.“

Deshalb gehört zu guter Empfehlbarkeit auch die Entscheidung, wofür man bekannt sein möchte. Das Arbeitsbuch stellt dazu eine starke Frage: Was sollen andere über mich sagen, wenn ich nicht im Raum bin? 2026 - 10 - Arbeitsbuch Exzelle…

Genau dort findet Empfehlungsmarketing schließlich statt: nicht während unserer Präsentation, sondern irgendwo anders, vielleicht Tage später, wenn jemand eine Herausforderung schildert und unser Geschäftspartner sagt: „Da kenne ich jemanden.“

Eine gute Empfehlung hilft drei Menschen

Eine gute Empfehlung hilft nicht nur dem Empfohlenen. Sie hilft dem Kunden, weil er einen passenden Problemlöser findet, und sie hilft dem Empfehlungsgeber, weil er als jemand wahrgenommen wird, der gute Menschen kennt und hilfreiche Lösungen vermittelt.

Darum ist auch die Bonusfrage der Übung wichtig: Welchen Vorteil hat eigentlich derjenige, der mich empfiehlt? 2026 - 10 - Arbeitsbuch Exzelle…

Wenn ich zuverlässig reagiere, professionell mit dem Kontakt umgehe und den Empfehlungsgeber gut aussehen lasse, steigt seine Bereitschaft, mich wieder ins Spiel zu bringen. Genau diese sorgfältige Behandlung von Empfehlungen und die Rückmeldung an den Empfehlungsgeber beschreibt das Arbeitsbuch ebenfalls als wichtigen Teil professioneller Empfehlungspflege. 2026 - 10 - Arbeitsbuch Exzelle…

Am Ende müssen unsere Geschäftspartner nicht jedes Detail unserer Leistung kennen. Sie sollten verstehen, bei welcher Situation sie an uns denken können, welchen Unterschied wir für den Kunden machen und mit welcher einfachen Frage sie uns ins Gespräch bringen können.

Dann fällt jener Satz, mit dem erstaunlich viele gute Geschäfte beginnen:

„Da kenne ich jemanden.“