Erfolgreiche Empfehlungen

BNI baut auf Empfehlungen auf - aber was hat es mit den Empfehlungen auf sich?

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Wie ich meine Chance auf gute Empfehlungen steigere

Die vielleicht häufigste Frage: wie steigere ich meine Empfehlungen im Chapter? Diese Frage stellen wir uns immer und immer wieder. Ich habe die kompetentesten Netzwerker verschiedenster Regionen interviewt, hier die wichtigsten Tipps.

Sichtbarkeit, OK. Glaubwürdigkeit, OK - und Profitabilität?

BNI ist wohl das pragmatischste Netzwerk. Es zählt konkret eines: die Zahl der Empfehlungen und damit der Erfolg, den jeder von uns aus dem Netzwerk bezieht. Aber wie kann ich meine PROFITABILITÄT durch meine BNI Mitgliedschaft steigern?

Gerade begeisterte Jung-Partner in BNI Teams laufen hier oft in eine Falle: sie geben voller Begeisterung Empfehlungen ab, ohne aber zu wissen, was eine gute Empfehlung ausmacht. Ich habe das mit einem neuen Mitglied erlebt, das in der 2. Woche 8 Empfehlungen abgab, die aber allesamt eher Tipps als Empfehlungen waren. Bei den erfahrenen Chaptermitgliedern kam das gar nicht toll an. Irritation auf allen Seiten war die Folge. Die erfahrenen Chaptermitglieder waren verwundert über die schlechte Empfehlungsqualität, das neue Mitglied war verärgert, dass die anderen nicht positiv auf die Empfehlungen reagierten. Das muss nicht sein.

Eines vorweg: eine Empfehlung ist keine Auftragsgarantie. Würde ich nur Empfehlungen verteilen, die sicher zu Aufträgen führen, würde ich meine Partner nicht empfehlen sondern verkaufen. Das ist ein Riesenunterschied. Dennoch sollten Empfehlungen eine gute Qualität haben.

Gute Empfehlungen erfüllen folgende Kriterien:

  1. Sie betreffen tatsächlich das Kerngeschäft des Empfängers.

  2. Der Kunde erwartet den Anruf.

  3. Der Kunde weiß auch, warum der Anruf zu Stande kommt. (z.B. der USP ist bekannt)

  4. Ich kann dem Empfänger Tipps bzgl. der Empfehlung geben.

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Klar ist auch: Externe Empfehlungen sind meist langfristig wertvoller. Zwar bringt eine interne Empfehlung einen Auftrag, eine externe bringt aber einen Neukunden. Damit birgt sie ein weit größeres Potenzial.



Merke: wer schlechte Empfehlungen austeilt, senkt rasch seine Glaubwürdigkeit im Chapter. Wie gesagt: eine Empfehlung ist zwar keine Auftragsgarantie, eine hohe Qualität garantiert aber Deinen weiteren Erfolg im Team.



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