Das Geheimwerkzeug "Biografieblatt"
BNI gibt es seit 1985 und in diesen Jahren haben tausende Menschen daran gearbeitet, das System zu verbessern. Nicht nur hat jedes Element der Agenda einen tieferen Sinn, auch der Zeitpunkt in der Agenda hat eine Bedeutung für sich.
Ein solches Element ist das Biografieblatt. Profi-Netzwerker verstehen dessen Bedeutung. Am eindrücklichsten ist es beschrieben im berühmten Buch von Robert Cialdini “Psychologie des Überzeugens”. Welches in meinen Augen jeder Unternehmer gelesen haben sollte. Man kann es sich auch als Hörbuch gönnen, das findest Du hier.
Der psychologische Kniff hinter dem Bio-Blatt
Robert Cialdini ist vielgepriesener Autor und Professor für Verhaltenspsychologie. Er hat sich spezialisiert auf die Frage: was überzeugt Menschen?
Als Autor macht er Vortragsreisen quer durch die U.S. Mal wird er dabei von einem Buchhändler oder Verlagsassistenten formell vorgestellt, mal muss er die Eröffnung selbst machen. Zugleich enden alle seine Vorträge mit einer Umfrage durch den Verlag. Seine Beobachtung: wenn er vorgestellt wird, egal wie holprig, egal wie wenig qualifiziert im Thema die Person sein mag (manchmal stellt ein Praktikant den mehrfachen Doktor und Professor vor), die Feedbacks sind grundverschieden.
Wird er vorgestellt, schätzen die Menschen seine Expertise deutlich höher ein und vor allem: am Büchertisch ist der Umsatz nahezu doppelt so hoch als wenn er sich selbst vorstellen mag.
Dabei muss die vorstellende Person keine Ahnung vom Fach haben, ja selbst im Publikum nicht für seine Kompetenz bekannt sein. Es reicht, wenn jemand den Vortragenden vorstellt.
Was heißt das für uns?
Lade hier das BioBlatt herunter (es kann sein, dass Du Dich vorher im BNI Business Builder anmelden musst)
Inszeniere Deine Vorstellung. Gib Dem Schatzmeister eine klare Anleitung, was sie/er über Dich sagen soll. Stell sicher, dass Du Dich in das für Dich passende Licht rückst. Es gibt KEINEN MOMENT IM CHAPTERABLAUF der Dir eine klarere Gestaltung erlaubt, wie die anderen Dich wahrnehmen.
Denn auf den Punkt gebracht: spricht eine andere Person eine Minute lang positiv über Dich und hebt Deine Kompetenz hervor, hat das oft mehr Wirkung, als wenn Du den Menschen eine Stunde lang versuchst, Dich als ExpertIn zu präsentieren.
Und was mit den letzten Punkten?
Diese Zeilen sind vielleicht die mächtigsten und zugleich jene, die viele nicht nur nicht nutzen, sondern ihrer Antwort sogar ihre Person in ein schlechtes Licht rücken. Denn was kommt bei den anderen an?
Was im geschäftlichen Umfeld kaum jemand über mich weiß
“… soll auch so bleiben” = ich will mich nicht öffnen
“… geht auch keinen was an” = bin an vertrauensvollen Beziehungen wenig interessiert
“… weiß ich ja selbst nicht” = habe mich nicht vorbereiten wollen
Was wäre klüger? Das hängt von Deinen Zielen ab. Nehmen wir die drei großen Themen: Sympathie, Kompetenz, Fokussierung.
Mehr Kompetenz:
”… hat bereits mit 14 ein Seminar zum Thema [X] besucht und so sein Interesse an seinem Beruf bekundet”
“… hat bis heute über 10.000 Küchen geplant.”
Mehr Sympathie:
“… genießt lange Abende mit guten Freunden und einem Glas Wein.”
“… feiert nächstes Jahr einen runden Geburtstag und plant heute schon das Fest.”
Mehr Fokussierung:
“… hat als Ziel, in 5 Jahren einen Marathon zu laufen.”
“… hat in den letzten 3 Jahren 345 Empfehlungen ins Team gebracht, die zu 1.234.567,- Umsatz führten”
Alle drei können wahr sein. Es ist Deine Entscheidung, worauf Du Dein Chapter fokussieren willst. Dafür sind diese letzten drei Punkte am BioBlatt gedacht: Gestalte aktiv, wie Deine Geschäftspartner Dich wahrnehmen!
