Eines der besten Mittel, um seine ChapterkollegInnen zu schulen, ist die Hauptpräsentation. Mit ihr veränderst Du unmittelbar alle drei Deiner VCP:

Logischerweise wirst Du sichtbarer im Chapter
Halte eine gute HP und Du wirst glaubwürdier
Fokussiere Dein Team auf Deine Zielkunden und Du wirst mehr Vorteile aus Deiner Mitgliedschaft ziehen.

Und dennoch sind viele Hauptpräsentationen verschwendete Gelegenheiten. Was ich oft sehe ist…

Best of Horror Hauptpräsentation

Eine Werbeagentur zeigt Screenshots der letzten 495 vollbrachten Webseiten.
Ein Mitglied macht eine “Kauft jetzt, hier und nimm 2 wird es billiger”-Show.
Ein Architekt “blättert” durch seine 12 letzten Projekte.
Ein Installateur zeigt 15 Vorher-Nachher-Badezimmer-Fotos.
Ein Immobilienmakler führt uns in die Untiefen des Mietrechtsgesetzes ein.
Ein Anwalt präsentiert die lustigsten Gerichtsurteile der letzten Jahre.
Ein Notar erklärt en detail die Erbrechtfolge nach dem aktuellen Erbrecht.

Das alles waren gut gemeinte Hauptpräsentationen, die oft viel Zeit in Anspruch nahmen und dennoch genau nichts brachten. Klar, vielleicht wurde der Anwalt sympathischer, weil er lustige Stories erzählte, aber haben so die Mitglieder besser verstanden, was er macht?

Die wichtigsten Formen der Hauptpräsentationen

Im folgenden stelle ich verschiedene Abläufe einer Hauptpräsentation (HP) vor. Du kannst die einzelnen Teile auf- und zuklappen, so bleibt es übersichtlich.

Sie ist der Klassiker. Während Deiner Hauptpräsentation fokussierst Du auf 3 Fragen:
Was ist meine Leistung?
Wer sind meine Zielkunden?
Wie bringst Du mich dort ins Gespräch?
Sie ist simpel, sie ist fokussiert. Sie passt eigentlich immer. Jeder sollte so eine HP ständig parat haben. Im Kern ist sie auch eine ständige Frage für uns UnternehmerInnen: wofür sind welche Kunden bereit gutes Geld zu zahlen und wie finde ich diese?
Du kannst hier mehr dazu nachlesen.
Wenn Du Dein Team so richtig auf Empfehlungen fokussieren willst, bietet sich eine HP als Kurz-Empfehlungs-Workshop an. Netzwerk-Profis haben die Vorbereitung dazu ohnedies schon in der Schublade:
- 2 Minuten Vorstellung von Firma und Person
- 1-2 Minuten “Meine Zielkunden”
- 2 Minuten “Meine 5 Gründe, empfohlen zu werden.”
- 2 Minuten “Meine 5 Empfehlungstrigger”
- 1-2 Minuten Zeit für jeden, um Empfehlungen zu planen.
Je konkreter Du wirst, je weniger Du Empfehlungsgründe nennst, die jeder von sich sagen kann (“wir hören Kunden zu” udgl), desto stärker wird Dein Auftritt.
Hab ein Blatt mit Deinen Eckdaten zu Zielkunden, Empfehlungsgründen und -auslösern für jedes Mitglied.
Das ist eine Hauptpräsentation, bei der Du dem Team vorgestellt wirst. Hier geht es stärker um Dich und Deine Persönlichkeit, was von Bedeutung ist, wenn Du eine sehr persönliche Dienstleistung anbietest. Manche Menschen legen weniger Wert auf diese Form der Präsentation, insbesondere, wenn das Produkt im Vordergrund steht. Für andere Berufe ist es jedoch sehr hilfreich, sich zunächst als Mensch zu präsentieren.
- Deine Person
- Dein Werdegang
- Deine Motivation für Deinen Beruf
- Deine Lieblingskunden / -projekte / -aufträge
- Bisherige Meilensteine / Erfolge
Wichtig ist hier nie zu vergessen, dass diese Präsentation die einzige Gelegenheit ist, Dich dem Team zu präsentieren, um empfohlen zu werden. Nimm Dir daher gezielt Zeit, auch über Deine Lieblingskunden zu sprechen.
Manchmal will man ein ganz konkretes Thema vorstellen. Dafür gibt es viele Gründe:
- Ein Jurist will über eine rechtliche Neuerung informieren.
- Du hast ein neues Angebot / Produkt
- Du hast in der letzten Zeit Empfehlungen bekommen, die nicht optimal zu Deinem Angebot passen.
- Du findest die 3-Fragen-Präsentation aktuell nicht passend.
Dann ist es sinnvoll eine etwas anders gelagerte Struktur zu nutzen. Vergiss aber nicht, dass die Zahl und Qualität der erhaltenen Empfehlungen auch von der Klarheit und vor allem der allgemeinen Verständichkeit Deiner Präsentation abhängt.
Hier eine Idee, wie Deine Struktur aussehen könnte:
- Vorstellung Deiner Person (mind. 30-60 Sek, v.a. auch für Gäste)
- Warum ist Dein Thema wichtig?
  - Wer ist betroffen?
  - Was ist die Konsequenz?
  - Wie häufig kommt das vor?
  - Gibt es einen akuten Anlass?
- Was ist die konkrete Änderung?
- Was ist Dein Angebot?
- Wer profitiert am meisten von Deinem Angebot?
  - Woran erkennt man diese Personen?
  - Wie bringt man Dich dort ins Gespräch?
Viele Expertenpräsentationen folgen den ersten Schritten der Themenpräsentation, lassen dann aber bei den Punkten “was ist mein Angebot” und “wer profitiert davon” aus. Das endet mit einem Infovortrag, der kaum Wirkung auf Empfehlungen hat.
Im Duett präsentieren zwei Mitglieder, wie sie zusammen arbeiten. Z.B. ein Anwalt und ein Immobilienmakler. Besonderes Augenmerk liegt hier auf der Frage, wie die Kunden von der Kooperation profitieren.
Ein Ablauf kann hier sein:
- Vorstellung der Partner (max. 30 Sek pP)
- Wie kooperiert ihr?
- Was ist die Gesamtleistung (nicht die jedes einzelnen, ihr tretet ja als Team auf)
- Wer sind die Zielkunden?
  - Woran erkennt man die?
  - Wie beschreiben die das Problem?
- Wie bringt man Euch ins Gespräch?
Für das Interview gibt es zwei Anlässe. Es ist einerseits eine Option, falls die Hauptpräsentation ausgefallen ist.
Oder es ist eine tolle Gelegenheit, wenn ein Mitglied eine Hauptpräsentation halten soll, es aber gerade nicht schafft, sich darauf vorzubereiten, das Team aber keinesfalls auf die HP dieses Mitglieds verzichten will.
Beim Interview geht ein Mitglied – oft der CD – mit dem Hauptpräsentator eine Reihe Fragen durch, die für Empfehlungen wichtig sind.

Die zentrale Frage weit über die HP hinaus

Eines muss Dir klar sein: am Ende zählt, ob Du eine einzige Frage klar beantworten kannst. Nicht nur in der Hauptpräsentation, generell als UnternehmerIn und als Firma insgesamt:

Was habe ich davon?

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Und zwar aus Kundensicht. Kannst Du dem Kunden klar vermitteln, was sie/er von Deiner Leistung hat? In eindeutigen, unmissverständlichen Worten? Das ist am Ende des Tages die einzige Frage, die den Kunden interessiert. Jede Leistung, die sich dieser Frage nicht wenigstens indirekt widmet, sollte hinterfragt werden.

Als BNI Mitglied geht es dabei auch einmal um die Bande: kannst Du Deinen Mitgliedern (= GeschäftspartnerInnen) vermitteln, was deren Kontakte davon haben, mit Dir zu arbeiten? Mehr noch: Kannst Du sie darin schulen, das ihren Kontakten auch klar zu machen?

In den Jahrzehnten, die ich im Vertrieb bin habe ich viel gelernt, am klarsten war diese Erkenntnis: wer seinen Kunden besser klar machen kann, warum sie bei ihm kaufen sollen, hat im gesamten Verkaufsprozess die Nase vorn. Wer das kann, schließt schneller ab, zu besseren Preisen und profitiert von zufriedeneren KundInnen.