Mit Plan zum Zielkunden

BNI kann mehr. Weit mehr als wir glauben. Für manche ist BNI der Austausch von Gelegenheitsempfehlungen und in vielen Branchen passt das auch gut. Doch wer BNI als echte Geschäftsstrategie verstehen lernt, der kann noch etwas ganz anderes erreichen.

Vor Jahren erzählte mir einer unserer herausragendsten BNI Direktoren folgende Story: Ein Mitglied suchte Kontakt zu einem in der Region ansässigen Spitzenbetrieb, weil er mit denen über eine Telefonanlage reden wollte. Er kam nicht weiter bis ein Kollege meinte, dass seine Frau bei einer Firma arbeite, die den Zielkunden beliefern würden. Bei der nächsten Gelegenheit lud man einen Vertreter dieser Firma ins Chapter ein. Die arbeiteten zwar mit dieser Firma aber nur im Bereich Brandschutz und der Überprüfung von Feuerlöschern. Was die aber wussten war, dass sämtliche Haustechnik-Tätigkeiten ausgelagert waren an einen externen Betrieb. Langer Rede kurzer Sinn: es gab einige Etappen und es dauerte, bis tatsächlich der erste Kontakt mit dem Zielkunden möglich war.

Doch es gab eine überraschende Entwicklung, denn bei jeder Etappe lernte unser Mitglied jemanden kennen, der für diese Art an Unternehmen, den dieser Zielkunde darstellte, arbeitete. Er hatte sich unerwartet ein Zielkunden-Netzwerk erarbeitet rund um “produzierendes Gewerbe bis 300 Mitarbeiter mit mehreren Standorten und Mitarbeitern im Home-Office”, bei denen er seine Telefonanlagen präsentieren konnte. In diesem “Zielkunden-Netzwerk” waren verschiedenste Firmen, die solche Kunden betreuten und nach und nach begannen, einander die Türen zu öffnen. Zugleich hat unser Mitglied Dienstleister kennen gelernt, die sein Portfolio erweiterten und auch sein Verständnis für seine Zielkunden auf ein neues Niveau hoben. Wo er zuerst lediglich ein Produkt anbieten konnte, wurde er nun zu einem umfassenden Problemlöser und hatte damit einen für andere uneinholbaren Wettbewerbsvorteil.

Dein Zielkunden-Netzwerk

Man kann darauf warten, dass der Zielkunde durch die Tür beim Chapter kommt und mit Aufträgen “droht”. Das kann funktionieren. Mir wäre das aber zu passiv. Die Alternative ist, selbst zu überlegen:

• Mit wem arbeiten meine Zielkunden heute schon zusammen?

• Wen habe ich bei meinen Zielkunden kennen gelernt?

• Wer beliefert oder berät meine Zielkunden?

BNI kann helfen, zu diesen Multiplikatoren Kontakte zu pflegen. Manche werden Teil des Chapters, was die Beziehungspflege massiv vereinfacht, andere laden wir zu Chapterevents oder Events eines Mitglieds ein. Zu erwarten, dass “magisch” Aufträge hereinflattern ist unrealistisch, doch jeder von uns kann die Wahrscheinlichkeit auf gute Empfehlungen steigern. Sich ein Zielkunden-Netzwerk aufzustellen, ist ein Weg dorthin.