Es kommt doch nicht auf die Größe an?

Leider doch. Bei BNI kommt es auf die Größe an. Das wurde wieder und wieder belegt. Hier findest Du einen Artikel, der dem statistisch auf den Grund geht.

Die Größe ist dennoch ein Missverständnis

Ich hatte in einem Team mit 31 Mitgliedern einen Physiotherapeuten, der nach einem knappen Jahr seine Mitgliedschaft beendete, weil er viel zu wenige Empfehlungen bekam. Und ich hatte in einem Team mit 18 Mitgliedern einen Physiotherapeuten, der unterging in Empfehlungen. Gleiches kann ich Dir berichten über Tischler, Architekten, Elektriker, Trainer und leider viel zu viele weitere Berufe, die in großen Teams kaum etwas erhielten. Naja, vielleicht waren die alle doof? Inkompetent? Hatten Mundgeruch? Wer empfiehlt schon einen Physiotherapeuten mit Mundgeruch?

Nö, das war es nicht.

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BNI ist eine Strategie kein Kult

Manche behandeln BNI als Kult. Man muss “es” nur richtig machen. Man muss nur mehr 1-2-1 machen, dann geht alles. Ich kenne Top Mitglieder, die im Jahr keine fünf 1-2-1 machen. Man muss nur bessere Hauptpräsentationen machen… man muss nur… Dieser Glaube an Zaubertricks macht aus BNI einen Kult. Das sind wir nicht. BNI ist eine Strategie. Ja, da zählen taktische Elemente wie 1-2-1 und Botschaften in der Hauptpräsentation, doch die beste Hauptpräsentation geht daneben, wenn das Team nicht präsent ist, nicht zuhört oder einfach die richtigen Leute nicht da sind.

Sorge dafür, dass die richtigen Leute zuhören!

Ja, es kommt auf die Größe an. Aber nur sekundär auf die Größe Deines Chapters. In erster Linie hängt Dein Erfolg bei BNI von der Größe Deines Expertenteams ab! Der Physiotherapeut im obigen Beispiel war zwar in einem 31er Chapter, dort aber war er der einzige Mensch, der etwas zum Thema Gesundheit machte. Im anderen, kleineren Chapter, war er eingebettet zwischen einer Psychologin, einer Expertin für Betriebliche Gesundheitsvorsorge, einer Anbieterin für Aquagymnastik… Das waren alles Menschen, deren Kunden sich mit gesundheitlich-körperlichen Themen auseinandersetzen und darüber mit ihnen reden. Mit meinem Tischler rede ich nicht über die Migräne meines Kindes, mit meinem Anwalt nicht über meine Verdauung. Ich könnte das mal probieren, aber ich glaube, mein Anwalt wäre darüber sehr irritiert.

Daher hatte das große Team für den Physiotherapeuten keinen greifbaren Vorteil und er ging. Leider ging damit ein guter Teil an Empfehlungen verloren, weil ein Reha-orientierter Physiotherapeut hat permanent Kontakt zu Menschen, die nach einem Unfall ihre Wohnung umbauen müssen. Die Handwerker hätten profitiert.

Die Expertenteam-Strategie brachte überraschende Erkenntnisse

Als wir begannen, Chapter nach Expertenteams hin zu analysieren, wurde eines rasch klar: kleinere Expertenteams (ich nenne sie Fokusgruppen, wenn sie weniger als 3 Mitglieder haben) tauschen weit weniger Empfehlungen aus. Der Wert der Mitgliedschaft ist vermutlich auch deutlich geringer als in anderen Chaptern, in denen dasselbe Expertenteams nicht 2 sondern 6 Mitglieder hat. Und das ist ja auch völlig logisch. Es kommt auf die Größe an! Des Expertenteams.

Chapter sind daher gut beraten, aktiv zu überlegen: “wer ist einsam auf weiter Flur, wem sollten wir weitere BranchenkollegInnen zur Seite stellen”. Dann sollten Teams aktives Branchen-Casting machen, um das betreffende Expertenteam zu erweitern. Ihr könnt das auch “Expertenteam-Boost-Meeting” oder “Fokus-Besuchertag” oder “Thementag” nennen, die Idee kam ja aus den Regionen, die das auf natürliche Art entwickelt haben.

Am Ende ist es dann auch wieder die Chaptergröße

Starke Chapter sind nicht 30, 40 oder 50 Personen groß sondern haben 4, 5, 6 oder mehr Expertenteams mit mindestens 5-6 Personen pro Expertenteam. Das steigert die Verlängerungsquote, was heißt, die BNI-Kompetenz wächst stetig und das steigert den Wert der Mitgliedschaft für jeden einzelnen. Und am Ende des Tages ist das das einzige was zählt. Egal wie groß das Team ist, ich begleite lieber ein 17er Team bestehend aus zwei starken Expertenteams als dass ich ein 30er Team coache, welches von den Branchen her völlig zersplittert ist. Denn die starken Expertenteams sorgen für einen hohen Wert der Mitgliedschaft.

Das bedeutet natürlich auch, dass langfristig starke Teams immer größer werden. Eine häufige Sorge “das wird dann alles zu hektisch/unpersönlich/stressig” ruht auf einem weiteren Missverständnis. Dem, dass BNI in den 90 Minuten des Meetings stattfinden muss. Das Meeting ist in größeren Teams vor allem für das Abholen von Suchaufträgen und Rückmelden der eigenen Leistung, also für Sichtbarkeit und Glaubwürdigkeit. Die echte Leistung rund ums BNI Chapter geschieht ja auch rund um das Meeting. Denn IM Meeting generiere ich ja keine hochwertigen Empfehlungen, wie ich IM Meeting auch kein 1-2-1 führe. Aber klar: mit dem gestiegenen Wert der Mitgliedschaft steigen auch die Aktivitäten, die man rund ums Team setzen kann. In einem extrem kleinen Team brauche ich nicht einmal die 90 Minuten, ein Team mit 60 oder 70 Mitgliedern wird mehr Einsatz bewirken - und mehr Umsatz.

Was heißt das jetzt für mich als Mitglied?

BNI ist eine Strategie. Wer sich aktuell nicht in einem starken Expertenteam findet, hat mehrere Möglichkeiten:

Kurzfristig kannst Du andere Chapter besuchen und Dein Netzwerk so ausbauen. Das hat ein natürliches Limit, wenn die eigene Branche in Nachbarchaptern besetzt ist, hat aber kurzfristig eine rasche Wirkung.

Langfristig lade ich aktiv Menschen ein, die sich mit mir gut vernetzen könnten. Das verstehen die ja auch. Gerade eben hatte ich einen Besuchertag, bei dem eine TCM-Ärztin per Brief eine ihr völlig unbekannte TCM-Ernährungsberaterin einlud. Die Dame kam und war begeistert. Wir sind noch im Nachbearbeiten des Besuchertags, daher weiß ich noch nicht, wie sich das entwickelt, aber die beiden haben den Ansatz einer Geschäftsbeziehung etabliert. BNI bot unserer Ärztin ein Format, in dem sie ihr Netzwerk erweitern konnte, alleine das steigert schon den Wert der Mitgliedschaft.

Denn das ist ja auch die Grundlage des Einladens: laden wir bitte nicht ein nach dem Prinzip “wer wird Mitglied” und machen damit unsere Veranstaltungen zu Mitgliedschafts-Verkaufsveranstaltungen sondern laden wir bitte ein nach “wer sind tolle Kontakte”. Klar wollen wir, dass diese tollen Kontakte auch mal Mitglieder werden - weil ich dann sehr zeitsparend Kontakt halten kann - aber zuerst müssen die Menschen mal sehen, dass wir uns für sie interessieren, bevor sie sich für eine Mitgliedschaft interessieren werden.