Kommt es wirklich auf die Größe an?
“Große Chapter machen pro Kopf mehr Umsatz als kleine Chapter!” Den Satz haben wir alle schon gehört und viele Jahre habe ich ihn auch von mir gegeben. Aber stimmt das überhaupt? Kennt nicht jeder das eine oder andere “kleine” Chapter, welches mehr bewegt als der größere Nachbar in der Region?
Nun, ich will Dich nicht auf die Folter spannen. Ja es stimmt. Ja größer ist besser. Was für ein schwacher Artikel, der tut so als würde er eine allgemeine Annahme widerlegen, bloß um sie zu bestätigen. Doch bleib noch kurz dabei. Die Story geht tiefer. Und wenn Du die Zahlen im Detail haben willst, Du kannst sie im Exkurs unten aufklappen.
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Aus den Zahlen vom September 2021 sieht man klar: Chapter mit 31-40 Mitgliedern tauschen 67% mehr Empfehlungen aus als Chapter unter 20 Mitgliedern. Deren Abstand zu Chaptern mit 41-50 Mitgliedern beträgt sogar 95%!
Noch deutlicher wird das beim Aufbau neuer Kontakte und der Pflege des Sekundärnetzwerks: Chapter in der 30er-Größe lernen 2,5x so viele neue Kontakte kennen und die in der 40er-Größe sogar 5,5x so viele wie jene unter 20 Personen. Sprich, wer bei BNI sein Netzwerk echt aufbauen, wer mit Gästen hochwertige Kontakte entwickeln will, der bekommt um so mehr Gelegenheiten dazu, je größer das Chapter ist. In meinen Augen ist das die am wenigsten erkannte Komponente des Werts der Mitgliedschaft. Es sind nicht die Empfehlungen bestehender Mitglieder, es sind die Potenziale neuer Gäste, die meinen Wert massiv steigern. Vorausgesetzt natürlich, ich habe einen Plan, was ich mit Gästen anfange.
Dass der Umsatz pro Kopf in großen Chaptern auch höher ist, ist fast nur noch eine Abschlussbemerkung: +76% bwz 163% im Vergleich von 20ern-Chaptern zu jenen mit 30+ bzw. 40+ Mitgliedern.
Und wie bei allen solchen Statistiken, auch wenn wir mit Medianzahlen rechnen, gibt es Ausreisser nach oben und unten - und genau um die soll es heute gehen.
Chapter mit 21-30 Mitgliedern sind die 100% Ausgangslage
Chapter mit 31+ Mitgliedern haben 67% mehr Gäste = Neukontakte als Chapter zwischen 21 und 30 Personen.
Statische Statistiken sind unsere Zeit nicht wert
Bemerkenswerte Ausreisser, die die Masse hinter sich lassen. Aber wie?
Fakten bekommen erst Bedeutung, wenn sie zu Handlungen führen, wenn sie eine Dynamik starten. Ansonsten wirken sie wie ein Urteil gefolgt von der Ansage “Pech gehabt, wenn Du in einem kleinen Team bist.” Für diesen Artikel habe ich mir jene Chapter angesehen, die die “Ausreisser” sind und mit ein paar ChapterdirektorInnen telefoniert. Konkret geht es um jene Teams, die ich mit blauen Pfeilen markiert habe. Teams, die zwar um die 20 oder 30 Mitglieder haben, aber sowohl eine gute Empfehlungsquote aufweisen, als auch in den Traffic Lights vorne sind. Falls Du mit den Traffic Lights nicht firm bist, hier eine Erklärung.
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Aus den Zahlen des Chapters generieren sich monatlich die Traffic Lights. Manche meinen, das würde man “für BNI” machen, tatsächlich macht man das für die Führungsteams. Nämlich genau, um Fragen wie die in diesem Artikel nachzugehen: Warum sind manche Teams super? Warum ist der monetäre Wert der Mitgliedschaft im Team A um 50% höher als der im Team B? Und vor allem: wo investieren wir unsere Energie am besten?
Das Ranking der T/Ls erfolgt an Hand von 7 Kriterien (Mitgliederzahl, Verlängerunsquote, Besucher/Treffen, Anwesenheit, Empf./Mg/Treffen, Umsatz, Umwandlung von Besuchern zu Mitgliedern). Jedes dieser 7 Kriterien beschreibt einen Kernprozess im Chapter. Z.B. ist die Umwandlungsquote sehr niedrig, sollte man sich das “Besucher-Follow-Up” ansehen, ist sie hoch, investiert das Führungsteam seine Zeit lieber wo anders.
Generell kann man pro Kategorie 0, 5, 10, oder 15 Punkte bekommen. Das hat den Sinn, dass Übererfüllung eines Kriteriums eine Nicht-Erfüllung eines anderen nicht ausgleichen kann. Ein Team, in dem 5 Personen untereinander jeweils 5 Empfehlungen pro Woche austauschen, wo 10 Personen aber nur jedes 2. Mal anwesend sind, kann daher diese Schwäche nicht verstecken. Dies zu erkennen ist wichtig, um gegenzusteuern.
Das bedeutet für unseren Artikel, dass jene Teams, die rechts oben im Diagramm und mit Pfeilen markiert sind, jene Chapter sind, die zwar nicht so viele Mitglieder haben, die aber dennoch es schaffen, enorm gute Ergebnisse zu liefern.
Die Ausreisser: kleine Teams mit Spitzenleistung
Was ist also zeichnet die “Ausreisser” aus? Was machen die besser als andere? Ich habe ein paar Menschen interviewt und mache selbst den Job des Exekutivdirektors schon seit fast 10 Jahren, hier meine Erkenntnisse:
Erfolgsfaktor: Gutes Chapterdesign
Diese Teams haben alle ein Mini-Expertenteam, oft nur aus 4-5 Personen, die aber einander enorm gut empfehlen. Die haben einfach ergänzende Angebote mit denen sie ihre Kunden betreuen. Bemerkenswert: bei vielen der kleinen Teams begann es mit nur zwei Personen, die in den letzten Monaten 1-2 weitere selbst in ihr Expertenteam einluden.
Unser Take-Away: wenn Du in einem kleinen Team bist, suche konkret nach dem einen oder anderen, mit dem Du Dein Angebot ergänzen kannst und sucht gemeinsam extern nach weiteren zwei Personen, die als neue Mitglieder Eure Gruppe stärken. Überlegt nicht lange, ob der oder die andere nicht endlich mal Gäste einladen könnte. Mach Dein Ding! Bau Dir Dein Expertenteam auf, die anderen werden folgen.
Inspirationen für professionelles Netzwerken
Netzwerken mit Methode
Das Hörbuch von Stefan Gössler
33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.
Erfolgsfaktor: Aktive Selektion
Von zwei Teams habe ich gehört, dass sie sich auch gezielt von jenen trennten, die das Team eher blockierten, die zu jedem Vorschlag zuerst unzählige Probleme fanden und die dann bei vereinbarten Aktivitäten kaum Engagement zeigten. Die Teams sorgten sich weniger, ob sie nochmal um zwei Mitglieder schrumpfen als darum, ob die Mitglieder, die Engagement zeigen, auch eine Perspektive für ein gutes Zusammenarbeiten sehen.
Unser Take-Away: gerade kleine Teams sollten sich fragen, ob es nicht Personen gibt, die so sehr in ihrer Komfortzone gefangen sind, dass sie jede Änderung als Bedrohung wahrnehmen. Entweder kann man deren Einstellung ändern, oder sie werden für das Team oft ein Hemmnis darstellen. Hier gilt es, gute Gespräche, menschliche Angebote und klare Entscheidungen zu fällen. Wie Britta Deuwerth, ED in BNI Nodwest immer sagt: “Konsequenz macht attraktiv.”
Erfolgsfaktor: Onboarding
Ein Punkt, der in vielen Teams in Vergessenheit gerät: wer sind unsere Mitglieder mit 5 oder 6 Monaten Mitgliedschaft? Die “ganz Neuen” kennen wir. Noch. Doch wir vergessen, dass wer 5 Monate im Chapter ist, zwar wirkt wie ein guter Bekannter, doch noch immer viel zu lernen hat.
Starke Teams betreiben starkes Onboarding. Starke Teams verstehen, dass neue Mitglieder im dritten Meeting selten starke Empfehlungen austeilen werden, dass sie aber bald selbst starke Empfehlungen zur Motivation brauchen. Starke Teams sehen sich in der Pflicht, neuen Mitgliedern unter die Arme zu greifen.
Unser Take-Away: verlasse Dich niemals auf einen einzigen Verantwortlichen, wenn Dinge wirklich wichtig sind. Verlasse Dich daher nicht darauf, dass ein einziger Mentor ein neues Mitglied ins Team integrieren kann. Ein neues Mitglied braucht Aufmerksamkeit vom Führungsteam und Zeit mit guten anderen Mitgliedern. In meiner Region hat die Einführung des Mentoringtisches einen großen Unterschied gemacht. Das ist ein monatlich stattfindender, 20-25 Minuten dauernder gemeinsamer Tisch aller neuen Mitglieder mit kurzem Input, Fragerunde und Terminvorstellungen. Minimaler Aufwand für ein gutes Resultat. Denn wenn ein Mentor ausfällt, erfährt man dort sofort davon und nicht erst nach 90 Tagen oder 6 Monaten.
Erfolgsfaktor: Aktionen für das Sekundärnetzwerk
Das Sekundärnetzwerk ist, wo Empfehlungen, Vertreter und Gäste für das Team hervorkommen. Diese kleinen aber starken Teams haben gezielt und mit Plan Aktionen gestartet, mit denen sie das Sekundärnetzwerk aktivierten. So hat ein Team zwei Betriebsbesichtigungen bei Mitgliedern gemacht und dazu konkret Medien, ehemalige Gäste und potenzielle Vertreter eingeladen. Damit aktivierten sie dieses Sekundärnetzwerk und in einem Fall bewarben sich dann Gäste, die vor längerer Zeit einmal da waren und nur noch diesen Anstoß brauchten.
Unser Take-Away: meidet blinden Aktionismus, doch überlegt die Optionen, wie das Team ein starkes Sekundärnetzwerk aufbauen kann: Besuchertage, ob online oder offline, Betriebsbesichtigungen, Unternehmer-Impulsworkshops mit Gästen, es gibt viele Möglichkeiten, mit Menschen ins Gespräch zu kommen. Von diesen Personen mag zuerst auch mal “nur” die eine oder andere Empfehlung kommen, die werden vielleicht auch mal als Vertreter einspringen. Doch je näher sie ans Chapter herankommen, desto größer wird die Chance, dass sie auch aktive Mitglieder werden und ab dann das Team mit Empfehlungen und Geschäftskontakten versorgen.
Erfolgsfaktor: Starkes Kernteam
Diese Aussage kam fast immer: es gibt ein starkes Kernteam, welches eine Idee hat, wo die Reise hingehen soll. Die ziehen an einem Strang und das erzeugt auch bei den anderen einen gewissen Sog, mitzumachen.
Unser Take-Away: überlegt, wie ihr das Kernteam vereinigt. In meiner Region empfehle ich, die Führungsteam-Sitzung mit ausgewählten Mitgliedern zu erweitern, um so mehr Menschen in ein chapterfokussiertes Handeln zu bewegen. Menschen wollen sich austauschen, wollen sich einbringen, das fatalste, was man als Führungsteam eines kleinen Teams machen kann ist, sich abzukapseln und hinter geschlossenen Türen den Masterplan zu entwerfen. Das klappt nie, denn ohne dem Buy-In der Mitglieder kommt es zu keiner Umsetzung.
Erfolgsfaktor Erfolgsfaktoren durchziehen
Ein Phänomen zeichnet fast alle Teams aus, die ihre Potenziale nicht ausschöpfen: sie machen Abkürzer bei den BNI Erfolgsfaktoren. Sie debattieren diese als “Regeln”, die man doch nicht so streng sehen müsse. Zugleich werden einige ambitionierte aber oft unkoordinierte Aktivitäten gestartet. Manche machen Webseiten, andere “nur mehr Branchentage” (zu denen dann keiner einlädt, weil man von der Branche keinen kennt), ein Team beschloss ein Schulprojekt zu starten, welches enorm viel Aufwand war und vom Grund, warum die Mitglieder bei BNI waren, einfach nur ablenkte.
Ich verrate ein offenes Geheimnis: jedes absolut jedes Team, welches den Turnaround schaffte, ich meine wirklich jedes, welches ich begleitet habe, hat dieselbe Maßnahme gesetzt. Nämlich alles, was nicht zu den BNI Erfolgsfaktoren gehört, was kein BNI Standard ist, was sich also nicht bei anderen Chaptern nachweislich bewährt hatte, wurde eingestampft. Ein Chapterdirektor meinte “Bei uns flog immer der Agabu-Vogel. Wann immer der Partnerdirektor einen Vorschlag hatte, galt: Alles-ganz-anders-bei-uns. Dann waren wir 15 und haben beschlossen, mal ein Jahr lang alles so zu machen, wie es das Handbuch vorschlägt und dann wollten wir weitersehen.” Sie sahen weiter: von 15 Mitgliedern sind sie zuerst auf 23 und dann auf 47 gewachsen - aber in dem Team waren auch 4 oder 5 ausgebildete Partnerdirektoren, die genau wussten, was im Handbuch stand.
Unser Take-Away: Meide Aktionismus und vertreibe den Agabu-Vogel. Setze klare Ziele mit dem Team: wann machen wir einen Besuchertag, was hat jeder einzelne beizutragen? Wie sichern wir eine hohe Empfehlungsqualität? Womit steigern wir das Engagement jedes einzelnen? Überlege für Dich, ob die Ausbildung zum Partnerdirektor Deine BNI Kompetenz steigern würde, egal ob Du dann als solcher aktiv werden willst. Denn je mehr Menschen im Chapter verstehen, wie BNI wirklich tickt und was unter der Oberfläche wie funktioniert, desto größer wird das Potenzial des Teams.
Erfolgsfaktor: 8-Wochen-zum-Erfolg-Programm
Mehrere der Teams berichteten, dass sie kürzlich das “8-Wochen-zum-Erfolg-Programm” (T5) durchgeführt hätten. Es wäre nicht das einfachste Programm gewesen, doch führte zu weit höherem Engagement und besseren Ergebnissen im Team. In dem Programm ändert das Chapter für 8 Wochen seine Agenda, ergänzt sie um Impulsworkshops, die jede Woche mit konkreten Arbeitsaufträgen bis zur nächsten Woche enden. Dieses 8-Wochen-Programm beginnt nach und nach die Kultur des Teams zu ändern. Hin zu mehr Ergebnisfokus, kompetenterem Einladen von Gästen und schlicht weit mehr Interaktion unter den Mitgliedern. Am Ende dieses Programms steht ein Besuchertag, der dem neu gestärkten Team auch mit neuen Mitgliedern einen frischen Wind geben soll. An und für sich ist dieses Programm ja “gute Unternehmertätigkeit weiter gedacht”, denn gute Unternehmer setzen sich kurz- und mittelfristige Ziele. Ich kenne mehr als einen, der sich einen Plan setzt, was er im kommenden Monat strategisch erreichen will und dann daran arbeitet. Genau so funktioniert das 8-Wochen-Programm.
Unser Take-Away: Macht als Team einen Jahreskalender mit den Highlights und für jedes davon einen 8-Wochen-Vorlaufplan in dem möglichst viele Mitglieder involviert sind. Ein Besuchertag, der nur vom Chapterdirektor “bespielt” wird, bringt immer weit schlechtere Ergebnisse, als wenn er von 4-5 Personen aufgezogen wird. Erkundigt Euch auch, wie das offizielle 8-Wochen-zum-Erfolg-Programm von BNI aussieht, es heißt auch T5. Es ist in meinen Augen enorm gut durchdacht und hat sich in der Praxis bewährt.
Ist Deine Körpergröße ein Erfolgsfaktor? Vielleicht ein wenig, denn unter 1,40 und über 2,05 wird das Leben schon deutlich komplizierter aber das war es auch. Bei der Chaptergröße ist es genauso. Viele glauben, sie sei der zentrale Erfolgsfaktor, tatsächlich ist sie nur ein Nebenprodukt. Im Kern steht die Frage, ob Ihr ein starkes Team etablieren könnt und die wahren Erfolgsfaktoren verfolgen könnt.
Aus der Serie “Denkanstöße”
Wer Geschäftspartner sucht, sollte keine Mitglieder werben.