Glaubwürdigkeit. Die vielleicht wichtigste “Währung” im Geschäftsleben. Glaubt uns der Kunde, folgt er unserem Rat. Misstraut er uns, können wir Beweise, Studien, Kunden-Testimonials vorlegen, der Kunde wird skeptisch bleiben.

Was wirkt glaubwürdig, was kompetent?

Vor vielen Jahren stolperte ich über eine Studie. Die war simpel gehalten: 25 Passfotos, je 5 in 5 Reihen. Die TeilnehmerInnen sollten die Personen auf den Fotos nach Kompetenz reihen. Klar, das kann man doch nicht, nur nach Fotos. War ein häufiger Einwand. Die TeilnehmerInnen wurden gebeten, ihrer Intuition zu folgen. Die Ergebnisse waren vorhersagbar.

“Kompetent” war: eher männlich, immer älter, oft mit Brille, immer gut gekleidet mit gepflegter Frisur. Der T-Shirt-tragende Wuschelkopf mit leicht konfusem Blick landete ganz unten. Dabei war der der einzige Hochintelligente auf der Liste.

Charakter bestimmt wahrgenommene Kompetenz

Dann versah man die Liste mit Zusatztexten die meisten bekamen neutrale Texte (“Mag Rosen”). Die Top-5 aber bekamen Texte wie in etwa:

Wurde wegen Misshandlung angezeigt
Hat mehrmals kleine Hunde getreten
udgl

Also keine Texte die “Kompetenz” bewerten, sondern eher den Charakter der Person. Dennoch überrascht es keinen, dass die ehemaligen Top-5 jetzt ziemlich am Ende zu finden waren.

Dann bekamen diese das Gegenteil zugeschrieben (“war noch nie wegen Misshandlung …”). Sie blieben DENNOCH ganz unten auf der Liste.

In welchem Licht badest Du Dich?

Die Erkenntnis daraus ist: Deine “wahrgenommene Kompetenz” ist von den Themen abhängig, mit denen Du assoziiert wirst. Bringen die Menschen mit Dir charakterlich fragwürdige Themen in Zusammenhang, selbst wenn Du dagegen antrittst, leidet Deine Glaubwürdigkeit darunter. Das ändert sich, wenn die anderen sich intensiv mit Dir auseinander setzen, aber so weit muss es erst mal kommen.

Klare Erkenntnisse

Was lernen wir daraus?

Fokussiere in Deinen Präsentationen auf positive Themen
Meide, über andere schlecht zu reden.
Erkläre niemals, dass die Konkurrenz ja dieses oder jenes macht und so die Kunden über den Tisch zieht. DU wirst nachher mit dem Verhalten assoziiert, nicht die anonyme, gesichtslose Konkurrenz.
Stehe zu Deinen Stärken, lass sie glänzen ohne sie durch den Kontrast zu den Schwächen anderer zu beflecken.

Bau Dich auf statt andere runterzumachen

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Es geistert immer wieder die Idee herum, dass man sich selbst klarer abgrenzt, wenn man auch sagt, was die anderen “falsch” machen. Das ist ein klarer Denkfehler, denn nur Du stehst vor den Menschen, nicht “die anderen”. Die Entscheidung, ob ich Dich empfehle, ist nicht davon abhängig, ob ich einen anderen nicht empfehle sondern davon, ob ich Dir vertraue. Investiere daher Deine Energie darin, Dich aufzubauen, Deine Stellung im Chapter zu steigern, Deinen USP herauszuarbeiten, Sympathie zu Dir aufzubauen statt Dich mit negativen Themen, nämlich den Fehlern anderer, zu umgeben.

Sympathie und Glaubwürdigkeit machen empfehlenswert.