Worum geht es in der Hauptpräsentation?

BNI bietet nicht nur die Kurzpräsentationen, um Dein Unternehmen und Deine Leistungen vorzustellen. Es gibt noch ein wichtiges Werkzeug, um im Chapter bekannt zu werden: die Hauptpräsentation.

Hier findest Du drei Fragen, die das Grundgerüst Deiner Präsentation sein sollten:
1. Was ist meine Wirkung beim Kunden?
2. Welche Kunden suche ich?
3. Wie bringt Ihr mich am besten ins Gespräch?

Wichtig ist, dass Du die Fragen klar, eindeutig und vor allem für Deine Netzwerkpartner nachvollziehbar beantwortest. Je besser Dich Deine Kollegen in der Unternehmerrunde kennen und je besser sie Dein Angebot verstehen, desto leichter fällt es ihnen Dich zu empfehlen.

Wie also gehst Du das an?

Die Kunst ist Deine Leistung von Deiner Wirkung zu unterscheiden. Mehr dazu auch in meinem Artikel "Warum Deine Leistung nichts mit Deinem Erfolg zu tun hat."

Dafür ein paar Fragen:

Zur Wirkung

1. Was haben Deine Kunden, wenn Du mit Deiner Arbeit fertig bist? 
   Ist es ein Lebensgefühl? Sind es Einsparungen? Hat der Kunde höheres Prestige? Ist es Gesundheit, Sicherheit, ruhiger Schlaf?
   Hier musst Du darauf achten, sehr kundenfokussiert zu denken und zugleich am Boden der Tatsachen zu bleiben. Am Ende ist alles ein "besseres Lebensgefühl". 
   Dies ist der wichtigste Punkt, eine konkurrenzfähige Mehrleistung hier ist ein echter USP. (Wobei schon das Verständis dieses Punkts oft ein USP für sich ist.)
    

2. Was waren die Höhepunkte am Weg dorthin?
   Von sauberer Planung über Termintreue bis hin zur ausgezeichneten Beratung. Dies sind wichtige Dinge, die Punkt 1 ergänzen können und jene Dinge, über die Kunden oft begeistert erzählen.
    

3. Dein Wettbewerbsvorsprung
   Was von Punkt 1 und 2 kann kein Konkurrent so einfach von sich behaupten?

Ideen, wie Du Deine besten Kunden findest (Die Stapelmethode)

1. Erstelle eine Liste Deiner letzten 100 Kunden.
   Oder die des Vorjahres oder der letzten 3 Jahre.

2. Bewerte diese Kunden nach A-B-C-Kunden z.B. nach:
   A-Kunden: Angenehmes Arbeiten, guter Profit
   B-Kunden: Guter Profit
   C-Kunden: Aufwändige Abwicklung und/oder kein Profit

3. Erstelle eine Beschreibung Deiner A-Kunden. Das sind Deine Zielkunden.
   z.B.: Architektin/Baumeister/Immobilienmakler: Ich suche Familien, die nach einer Wohnung in ihr erstes Haus einziehen oder es auch bauen wollen, denn hier gibt es viele Stolpersteine, bei denen meine Beratung ansetzt.

Wie bringt Ihr mich ins Gespräch?

Hier geht es tatsächlich darum, Deine Chapterpartner darauf aufmerksam zu machen, WIE sie Dich ins Gespräch bringen. Woran erkennt ein Steuerberater, Physiotherapeut oder Dachdecker, dass sein Gesprächspartner Dein Zielkunde sein könnte? (wir bleiben beim Beispiel von oben)

"Meine Zielkunden erkennt Ihr an folgenden Aussagen:"

1. "Wir werden bald umsiedeln."

2. "Unsere Wohnung ist uns zu klein geworden."

3. "Brigitte ist wieder schwanger, jetzt wird es eng."

4. "Wir haben ein Wohnhaus geerbt"

Mit anderen Worten: Gib Deinen Chapterkollegen eine klare Anleitung, wie sie Dich am besten ins Gespräch bringen.

Die Hauptpräsentation ist eine hervorragende Gelegenheit, Dein Unternehmen ins richtige Licht zu rücken. Am Ende des Tages sind es nur die drei Fragen ganz oben, die Du beantworten musst. Nutze diese Chance möglichst oft, vor allem wenn Du meinst, mehr Empfehlungen verarbeiten zu können.

Weitere Inspirationen für Deine Hauptpräsentation