Bei BNI lernen wir viel. Über uns. Über andere. Auch über Führung. Was mich an BNI von Tag eins weg fasziniert hat - damals noch als Chapterdirektor: wir haben unglaubliches Potenzial. Doch wie bringt man alle in eine Richtung? Vor allem: wenn einer gar nicht mitmacht oder gar quertreibt, man kann den nicht kündigen! Der ist da. Der redet mit. Und ich habe entdeckt: wenn man das eigene Ego mal hinten anstellt, ist dieser Kritiker eine echte Bereicherung. Ich finde BNI eine exzellente Schule für Führungskräfte.

Um einen Plan zu haben, wie Menschen agieren und wie wir am besten mit ihnen zusammen arbeiten, hilft es, die Menschen grob einzuschätzen. Typologien sind dafür immer sehr hilfreich. Hier eine Typologie, die ich von einem deutschen Chapter gelernt habe.

Wir unterscheiden Wissen und Leistung.

Wissen - wie sattelfest ist dieser BNI Partner in Bezug auf Abläufe, Standards, Best Practices usw.? Weiß er, was wir in der Engagementrunde alles erwähnen können (hier nachlesen)? Kennt sie die 10-Phasen einer Empfehlung (hier nachlesen)?

Leistung - wie aktiv ist dieser BNI Partner? Bringt sie Empfehlungen? Kommen Gäste? Ist sie engagiert?

Daraus ergeben sich nun vier Quadranten:

Neuling

Diese Person hat gerade bei BNI angefangen - hoffentlich, sonst haben wir ein Problem. Weder weiß sie, wie wir zusammenarbeiten noch ist das Engagement groß. Oft herrscht in den ersten Wochen noch eine Idee des Zurücklehnens. Hier ist Coaching wichtig, ein guter Mentor kann hier Wunder wirken. Dieser Mensch braucht viele 4-Augen-Gespräche, damit er im Team Fuß fassen kann.

Wenn das aber kein Neuling ist, dann haben wir ein Problem. Denn meist hat sich dieser Mensch um die Grundlagen unseres Zusammenarbeitens nie wirklich gekümmert - Tun ist diesem Menschen wichtiger als lernen. Er war ein Kämpfer, dem nun die Luft ausgegangen ist (was früher oder später sehr oft geschieht). Diese Lebensstrategie ist sehr ermüdend und von vielen Enttäuschungen begleitet.

Kämpfer

Viel Leistung aber wenig Wissen über die Basics. Gib Gas. Mach was. Keine Meetings, Leistung zählt. HIer ist der energische Pragmatiker, bei dem das TUN und das ERGEBNIS ganz vorne steht. Von den Grundlagen weiß er wenig, will auch nur wenig wissen, dafür investiert er viel Energie in die Umsetzung. Das sind oft großartige Unternehmer - meist kleinerer Unternehmen - die wirklich viel bewegen. Doch ohne es zu wissen, stehen wir uns hier selbst im Weg. Kämpfer arbeiten so viel, dass sie oft auf das Kommunizieren vergessen. Missverständnisse, sinnloser Aufwand, doppelte Arbeit ist hier die Norm. Da der Kämpfer oft auch unnachgiebig ist, säumen nicht selten auch gescheiterte Geschäftspartnerschaften seinen Weg.

Ich habe einen Kämpfer in einem Chapter erlebt. 20 Mann Handwerksbetrieb. Alle waren begeistert, dass er sich beworben hat. Beim zweiten Treffen bringt er acht (8!) Empfehlungen, beim dritten gar 12. In der Woche drauf macht sich Unmut bemerkbar: die Empfehlungsqualität war ein Drama. Das waren Tipps, keine Empfehlungen. Auf seiner Seite kam die Beschwerde: ich habe so viel für das Team gemacht und die bedanken sich nicht einmal. Er machte viel, wusste wenig, verärgerte so seine Umgebung und sich selbst und verließ nach nur 5 Wochen das Chapter auch wieder. Sein Mentor hatte nicht einmal Zeit für das zweite Gespräch.

Viele von uns sind Kämpfernaturen. Das muss man als Unternehmer in Österreich auch sein, doch wir sollten uns der Nebenwirkungen unserer Entscheidung, so zu handeln, klar sein. Dann können wir dem auch aus dem Weg gehen.

Zuschauer & Zaungäste

Weiß viel, macht wenig. Hier sind die Zögerlichen, die Umsichtigen, die Abwartenden. Sie wissen ganz gut, wie BNI funktioniert - doch es fehlt an Praxiskompetenz. Sie können zwar sagen, wie man einen Gast einlädt, aber der Weg zum Telefonhörer, um eigene Gäste einzuladen, ist zu weit.

Wenn ich mir unsere Netzwerker-Punktewerte in den Chaptern ansehe, dann weiß ich: es gibt zwar wenige Zaungäste bei uns, es gibt sie aber. Ohne zu wissen, blockieren sie sich selbst. Denn ihr schaumgebremstes Engagement irritiert die anderen und senkt so die Glaubwürdigkeit der Zaungäste. Ein Sinken der Profitabilität ist vorprogrammiert. Das spannende ist: wenn diese Menschen, die ja wissen, wie es geht, dann oft auch nur den ersten Schritt machen, sind sie überrascht, wie toll das doch geht. Da geht vielen ein Licht auf - nicht nur bei BNI und ihr jahrelanges Tun beginnt richtig Früchte zu tragen.

Der Partner

Dieser Mensch hat erkannt, was BNI sein soll: ein einzigartiger Vertriebskanal über den ich zu Neukunden komme. Diesem Unternehmer ist klar, warum er beim Arbeitsmeeting ist und er hat auch einen Plan für die Fragen nach dem Meeting. Seine Teilnahme am Meeting ist hochprofessionell, er besucht Trainings - nicht nur weil immer etwas neues dabei ist, sondern weil sie für ihn eine wertvolle Netzwerkveranstaltung sind. Er bewirbt sich als Mentor, weil er weiß, dass ein guter Mentee ein Empfehlungsgarant ist. Er kümmert sich um qualitativ hochwertige Gäste. Sie oder er macht all das - oft auch in Abstufungen, weil der Tag auch nur 24 Stunden hat.

Wissen und Leistung - Verstehen und Umsetzen. Das sind zwei echte Erfolgsfaktoren und eine solche Typologisierung hilft, mit anderen besser zusammen zu arbeiten, deren Stärken und Schwächen besser zu verstehen. Wir vereinfachen natürlich: es gibt nicht diese vier Eckpunkte sondern unendlich viele Abstufungen. Die erste Frage ist aber: wo stehst Du und was wäre für Dich der nächste sinnvolle Schritt, um aus Deiner Zeit bei BNI mehr zu machen?

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