Immer wieder fragen wir uns, warum die einen so viel, die anderen weniger und manche so viel weniger machen, als wir ihnen zutrauen.

Das kann man von vielen Seiten betrachten, zum Beispiel von der Sicht des gesamten Chapters und seiner Zusammenstellung (hier “die 5 Typen für ein starkes Chapter”)

Ich bin seit 2010 bei BNI und wie sehr sich die Mindsets unterscheiden können, ist mir bei einigen Gelegenheiten deutlich aufgefallen.

Schwieriges Mindset: Mangeldenken und Aufwandsminimierung

Ich arbeitete mit einer hervorragenden Texterin an meinem ersten Hörbuch. Nicht nur war sie begnadet, was Sprache anbelangt, als alleinerziehende Mutter war sie auch gewohnt, mehr als das Minimum zu geben. Doch als wir über das Einladen von Gästen redeten sagte sie nur “warum soll ich dem ED seine Kunden bringen? Soll er doch selbst Akquise machen!” Ich war darüber bass erstaunt, weil die Frage hatte sich mir nie gestellt. Damals überlegte ich noch gar nicht, eine formalere Rolle bei BNI wahrzunehmen, doch mir war damals schon klar: unser Chapter von 30 Mitgliedern machte ca. 1,4 Mio Umsatz, zahlte aber damals vielleicht 30.000 an Mitgliedsbeiträgen. Das war doch eine geniale Umsatz zu Beitragsaufwands-Quote.

Ein anderes Erlebnis hatte ich anlässlich des Karfreitags - wir waren ein Freitagschapter. Da meinten einige, da das in Österreich damals ein Feiertag für Protestanten wäre, sollte man das Meeting ausfallen lassen. Sie betrachteten das Meeting als Aufwand und Aufwand muss man ja minimieren. Für mich war jedes eine Geschäftsgelegenheit und ein Anlass, Freunde zu treffen. Ich wollte Chancen maximieren. Ich bin heute überzeugt: weil wir als Chapter nicht wussten, dass wir und wie wir diese Denke in die Schranken weisen mussten, schrumpfte unser Team in den folgenden zwei Jahren von über 30 Personen auf weniger als 20.

Die drei großen Mindsets

“Mach eine Unterscheidung und ein Universum an Ideen entsteht, mach eine zu viel und es entsteht Chaos” ist ein Leitsatz, den ich sehr schätze. Jeder Mensch ist anders, doch für jeden eine eigene Kategorie zu etablieren, hilft nicht. Ich unterscheide aktuell drei große Typen an Mindsets. Und da diese nicht stabil sind, sind es eher Pfade oder Wege, die beschritten werden und die sich logisch anbieten, je nach persönlichem Denkmuster:

Der Weg des “Reaktiven Netzwerkers”
Der Weg des “Chancengebers”
Der Weg des “Netzwerk-Entrepreneurs”

In vielen Gesprächen zu dem Thema habe ich für mich die Metapher des Schwimmwettbewerbs und seiner Bojen entwickelt: Ich war bei einem Triathlon, der mehrere Distanzen anbot. Eine für den olympischen Triathlon (1,5km Schwimmen), eine für den Sprint-Triathlon (750m Schwimmen) eine für die Firmen-Staffeln (300m Schwimmen). Die Anweisung war: Staffeln schwimmen Boje Blau und zurück, Sprint schwimmen Boje Rot und zurück, Olympioniken schwimmen Rot - Weiß - Blau und zurück.
So sehe ich diese Dreier-Einteilung auch: niemand ist in einer Schublade mit der Aufschrift “Reaktiv”, aber manche “tummeln” sich halt eher um die Boje “Reaktiv”, manche sind näher der Boje “Chancengeber” und andere schwimmen von Chancengeber in Richtung “Netzwerk Entrerpeneur”.

Die jeweilige Boje “bietet sich an”, sie drängt sich nahezu auf, wenn man an einigen Punkten die für sie typische Denkweise verfolgt. Das ist wie beim Sport oder der Ernährung: wer drei Mal die Woche locker laufen geht und zwei Mal Yoga macht, dem wird sich ein anderer Körper “aufdrängen” als dem, der drei Mal die Woche Eisbein isst und sich zwei Mal einen Pizzaabend verabreicht.

Was den “Reaktiven Netzwerker” auszeichnet

Um die “Reaktive” Boje tummeln sich oft einfach neue Mitglieder. Menschen, die eine so enorme Lernkurve wahrnehmen, dass sie fast nur noch reagieren können. Als Organisation versuchen wir das in Bahnen zu lenken. Mit dem Mentorenprogramm, mit Dingen wie dem BNI Kalender oder dem Online-MET. Doch die Lernkurve lässt sich damit bestenfalls strukturieren, sie wird flacher, nicht geringer.

Ein anderer, GUTER Grund, warum Menschen sich um diese Boje tummeln sind stressige Änderungen in ihrem Umfeld. Wer in der Firma wichtige Mitarbeiter verliert, wem eine Scheidung ins Haus steht, wer gesundheitlich stark angeschlagen ist, der wird seine sonstigen Aktivitäten reduzieren. Das ist verständlich, das ist logisch.

Davon abgesehen zeichnet Reaktive Netzwerker aus:

Sie machen bei vielem mit, sie REAGIEREN, wollen also klare Führung.
Sie sind selten proaktiv, eher passiv. Erwarte Dir von reaktiven Netzwerkern nicht, dass Sie zu Besuchertagen aufrufen.
Sie sind daher in unterstützenden Rollen oft eine echte Bereicherung, erwarte aber keine pro-aktive Führung des Teams.
Ihr Zeitmanagement ist von operativen Tätigkeiten dominiert. Sie sind oft zentral im operativen Business, manchmal gar voll im Hamsterrad, was heißt: jede nicht verrechenbare Stunde hat eine gefährliche Auswirkung auf ihre wirtschaftliche Sicherheit.
Diese so genannte “C-Dominanz” (siehe Eisenhower-Modell) lässt wenig Zeit für Planung, Strategie und Fortbildung, was die Profitabilität des Unternehmens nach und nach senkt (siehe Lebenszyklus-Modell).
Anspruchsvolles Zeitmanagement und herausfordernde Profitabilität bewirken, dass sich ein Mindset des Mangeldenkens aufdrängt. Das ist ein Prozess der aber auch Jahre dauern kann bzw. in manchen Branchen bereits tief verankert ist.
Wer aber beides im Griff hat, kann hier auch sehr gut verdienen.
Das Arbeitsprinzip ist meist eine Aufwandsoptimierung bzw. -minimierung, z.B. die Zeit für 1-2-1 wird streng einteilt und abgegrenzt.
Der Anspruch an die BNI Mitgliedschaft ist oft ein transaktionaler: man leistet und erwartet umgehende Gegenleistung. Das kann klappen, das kann auch völlig daneben gehen. Ich hatte letztens ein Mitglied, welches ausstieg, weil sie “nur” 25.000 Umsatz machte, an Baufirmen aber über 150.000 vermittelt hatte. Dass sie als Dienstleisterin natürlich andere Umsatzmöglichkeiten hatte, war da keine Überlegung.
Der “Ausbruch” aus dieser (sich oft sehr, sehr langsam drehenden Spirale, daher schwer zu bemerken) Spirale erfolgt in BNI Chaptern durch gute, viele Empfehlungen an die Person, die sie aus dem Hamsterrad auszubrechen hilft. Außerhalb von BNI sind es meist große Innovationen, die den Ausbruch ermöglichen.

Wir haben oft am Start von Chaptern einen starken Anteil reaktiver Mitglieder, auch wegen der eingangs angesprochenen Lernkurve. Doch eines muss klar sein: unabhängig davon wie “alt” ein Chapter ist, ist die Zahl der Reaktiven zu groß, wird das Chapter nicht nur unser Credo “Wer gibt, gewinnt” sondern auch generell das Potenzial eines BNI Chapters kaum ausnützen und eher straucheln.

Um es klar zu sagen: stark reaktive Chapter werden scheitern!

Die Chancengeber

Chancengeber sind in gesunden Chaptern die Masse der Mitglieder. Nicht selten machen sie 80% der Menschen aus, die sich zum Morgenmeeting treffen. Was sie auszeichnet:

Chancengeber sind bereit Ziele zu setzen und deren Erreichung zu betreiben.
Für größere Projekte, zB Besuchertage, kann ein Team an Chancengebern enorm viel bewegen.
Chancengeber schaffen im Zeitmanagement eine gewisse Zeit für Planung, Strategie und Bildung zu reservieren. Ihre Herausforderung ist aber oft die Umsetzung von Inhalten aus Seminaren.
Chancengeber haben die Macht persönlicher Beziehungen im Chapter oft sehr rasch entdeckt und genießen die nicht nur, sie profitieren davon enorm.
Das Arbeitsprinzip ist meist eine Maximierung von Chancen. Chancengeber freuen sich für den Erfolg, den sie anderen vermitteln.
Der Versuch, Dinge besser zu machen, kann hin und wieder auch in Aktionismus enden, wenn weitsichtige Führung aktuell nicht stattfinden kann.
Der Anspruch an die BNI Mitgliedschaft reicht von “lass es nett bleiben” bis zu “machen wir es beim nächsten Mal etwas besser”.
Chancengebern gelingt oft der nächste Schritt - sofern das für sie überhaupt relevant ist - indem sie einen “Leap of Faith”, einen Vertrauensvorschuss in ein chapterübergreifendes BNI Projekt wagen.

Chancengeber sind jene Menschen, die BNI den Charakter geben. Für sie ist “wer gibt, gewinnt” kein Slogan sondern eine simple Maxime. Hat ein Chapter 95% Chancengeber, wird es ein hervorragendes Team sein.

Netzwerk-Entrepreneure

Sie sind die “Einhörner” bei BNI. Jene Menschen, die wir auf die Bühne holen, die nicht nur die “Extra Meile” sondern einen “Extra Marathon” gehen. Sie zeichnet aus

Netzwerk-Entrepreneure identifizieren sich nicht nur mit ihrem Chapter sondern mit vielen Arbeitsprinzipien bei BNI.
Man sieht sie oft in sehr aktiven, chapterübergreifenden Rollen.
Ihr Mindset ist deutlich am Gegensatz des Mangeldenkens, am Überschuss-Gedanken ausgereichtet.
In ihrem Unternehmen legen sie großen Fokus auf die Weiterentwicklung und strategische Ausrichtung. Das heißt auch, dass sie das operative Geschäft oft stark delegiert haben, z.B. an Nachfolger, die in den Startlöchern stehen.
Weil es von “gut” zu “exzellent” oft ein kleinerer Schritt ist, als man glaubt, sind ihre Ergebnisse oft über alle Maßen beeindruckend.
Manchmal überfordern sie ihr Chapter mit ihren Ideen, vor allem, die für die Reaktiven sind die Denkmuster der Netzwerk-Entrepreneure eine Herausforderung.
Bekommen sie vom Chapter keine Rolle, werden Netzwerk-Entrepreneure sich eine Aufgabe suchen, denn ohne Rolle ist für sie Sache nicht spannend genug. Hier liegt großes Potenzial für Konflikte, die ich mit dem Begriff “Fanomens” bezeichne: Phänomene, die wir mit Fans erleben, z.B. wenn ein Netzwerk-Entrepreneur unerwartet andere Prioritäten setzt, als das Chapter selbst verfolgt.
Netzwerk-Entrepreneure haben das Potenzial, den Wert von Mitgliedschaften in der gesamten Region bzw. aller angrenzenden Chapter massiv zu heben.

Netzwerk-Entrepreneure stellen ein großes Potenzial für alle dar. Sie können Vorbild für andere sein und neuen Mitgliedern dabei helfen, rasch in die Rolle eines Chancengebers zu finden. Sie können aber auch Ansprüche an Chapter stellen bzw. Erwartungen haben, die sich nicht erfüllen lassen, was zu allen möglichen Herausforderungen führen kann.

Der Konflikt der drei Gruppen

Die drei Gruppen haben vorskizzierte Herausforderungen - und ich muss zu meiner Schande gestehen, in diese Falle bin ich häufig getappt: Wir bewundern die Aktionen der Netzwerk-Entrepreneure, wir reden über sie, wir preisen sie. Wie vergessen, dass deren Aktionen für jemanden im reaktiven Mindset völlig absurd sind. Der ist in einer Mangelsituation, die Welt des Überflusses, in der Netzwerk-Entrepreneure sich oft wahrnehmen, ist im Reaktiven Mindset völlig ungreifbar. Überflussdenken wirkt naiv, ist man tief dem Mangeldenken verhaftet.

Was echte Konflikte auslösen kann ist, wenn ein Netzwerk-Entrepreneur in führender Rolle dem Team Aktionen vorgibt, die für das Team völlig überfordernd sind. Ein Netzwerk-Entrepreneur als CD eines 32er Teams mag es als simpel erachten, in einem Jahr auf 50 zu wachsen. Für die reaktiven Mitglieder im Chapter kann dieses Ziel sogar abstoßend, weil stressig und mit bisherigen Erfahrungen nicht vereinbar wahrgenommen werden.

Was heißt das nun?

Es geht nicht darum, neue Schubladen zu erfinden sondern Pfade aufzuzeigen. Dominieren in einem Chapter die Reaktiven, dann ist es auch wichtig, das zu realisieren und eine Entwicklung zu skizzieren. Gelingt das nicht, wird das Chapter eher früher als später scheitern. Gelingt es, eine Gruppe an Reaktiven Netzwerkern mit Maß und Ziel zu führen, so dass Besuchertage gelingen, Mentorenprogramme umgesetzt werden und auch die Reaktiven bei ihrer Aufwands/Nutzen-Rechnung auf ihre Kosten kommen, stehen einem starken Chapter wenige Dinge im Weg.

Parallel gilt es, den Chancengebern einer Umgebung zu schaffen, in der sie erfolgreich sein können. Die Chancengeber bedürfen unserer Aufmerksamkeit, damit ihr Tun einen Sog auf die Reaktiven auslöst.

Die Energie der Netzwerk-Entrepreneure ist enorm, sie gehört kanalisiert, damit ihr Einsatz auch Früchte trägt, denen wir Anerkennung zollen können. Diese Menschen können Teams beflügeln und den Wert der Mitgliedschaft massiv steigern. Doch ohne Führung ist ihre Energie rasch verpufft oder kann sogar echte Konflikte auslösen, wenn die Ziele in Widerstreit geraten.