Der Networking Canvas
Warum nutzen manche das BNI System weit erfolgreicher als andere? Wieso sind jene, die viele Gäste einladen fast immer auch jene, die viele Empfehlungen ins Chapter bringen? Wo ist der Zusammenhang zwischen dem Bringen von Empfehlungen und dem, was Menschen auch vom Team zurück bekommen?
In aller Kürze: es ist weder die Größe Deines Chapters, noch Deine Profession und auch nicht, welche Berufe in Deinem Team vertreten sind.
Die Frage ist: arbeitest Du reaktiv, bloß mit jenen, die Du mehr oder weniger zufällig im Chapter antriffst oder arbeitest Du wie ein Netzwerk-Entrepreneur, der sein Netzwerk aktiv gestaltet? Im Artikel rechts “Dein Pfad…” findest Du mehr zu dieser Unterscheidung.
Als ich entdeckte, was in Chaptern den Unterschied von Erfolg und Misserfolg ausmachte, begann ich über das Sekundärnetzwerk zu sprechen. Darüber, dass starke Chapter ein starkes Netzwerkumfeld pflegen, eben das Sekundärnetzwerk. Weil mir klar wurde, wie wichtig diese Pflege des Netzwerkumfelds ist, habe ich die Netzwerkabende ins Leben gerufen. Abende, an denen wir Kontakte pflegen, ohne auf Mitgliedschaften abzuzielen.
Jetzt gehen wir einen Schritt weiter: Wenn Chapter vom aktiven Netzwerk abhängig sind, wie ist das dann auf der Ebene jedes einzelnen von uns? So entstand der Networking-Canvas.
Der Networking-Canvas
Der Networking Canvas hilft, dein Netzwerk zu strukturieren
Ein “Business Model Canvas” ist eine Methode, um sein Geschäftsmodell zu strukturieren und Potenziale transparent zu machen. Der Networking-Canvas macht dasselbe, nur eben zur Frage Deines aktiven Netzwerks.
Die Einstiegsfrage ist immer dieselbe: Wie viele Firmen benötigst Du, damit Deine Firma am Laufen bleibt? Die meisten schätzen am Start 10 oder 20. Fakt ist: alleine, damit Dein Büro garantiert funktioniert, musst Du Dich auf über 30 Unternehmen verlassen können: vom Installateur, der die Heizung wartet und Probleme der Sanitäranlagen löst, über den IT-Experten, der die Datensicherung organisiert und im Notfall einspringt bis hin zum Lieferanten für Büromaterial. Und klar: man kann einiges online bestellen. Visitenkarten, Druckpapier, Toner. Geht. Doch glaubt irgendjemand, dass Vistaprint oder Amazon sich mal mit einer Empfehlung an Dich wendet? Der Drucker im Ort dagegen wird viele eher einmal Bedarf an Deinen Leistungen haben - und wenn nicht der Drucker selbst, einer seiner Kunden.
Sektor “Lieferanten”
Dass wir Lieferanten brauchen ist keine Frage. Die Frage ist, wie wir den Kontakt zu Lieferanten pflegen, damit sie für uns da sind, wenn es mal “brennt”. Vor allem das aktive Gestalten der so genannten “A-Lieferanten” ist für jedes Unternehmen überlebenswichtig, das sind nämlich jene Lieferanten, ohne denen man kaum noch arbeiten kann, die zugleich kaum ersetzbar sind. Wie gute BNI Mitglieder ihre A-B-C-Kontakte handhaben und aus der “A-C-Falle entkommen”, kannst im Artikel rechts nachlesen.
Doch Lieferanten sind mehr als bloß Beschaffer von Gütern. Sie betreuen meist in Deiner Region viele ähnliche Firmen und auch viele potenzielle Partnerfirmen. Ein guter Kontakt zu dem lokalen Vertreter Deiner Lieferanten wird Dir wieder und wieder die Tür öffnen zu Menschen, die für Dich einen Unterschied machen können.
Partner Deiner Kunden
Sie sind Deine Multiplikatoren: die Partner Deiner Kunden. Für den Drucker kann das die Marketing-Agentur sein, für den Installateur der Einrichtungsplaner oder der Architekt. Die typische Frage ist: wen beauftragen Deine Kunden noch, wenn Sie Deine Leistung in Anspruch nehmen?
Diese Gruppe ist ja nicht nur Partner jener Kunden, die Du schon kennst sondern auch jener, die nur über den Partner zu Dir finden würden. Damit werden diese Firmen zu den wichtigsten Trägern unmittelbarer Empfehlungen. Zu ihnen aktiven Kontakt zu pflegen, ist eine der strategischen Kernaufgaben jedes Unternehmers.
Die Businesspartner
Businesspartner sind all jene Unternehmer, mit denen Du regelmäßig Kontakt aber selten aktive Projekte hast. Hier fällt oft ein großer Teil des BNI Chapters hinein. Denn der Texter mag für die Installateurin nur selten Empfehlungen haben. Doch eines ist klar: der Texter hat Kontakt zu völlig anderen sozialen Kreisen als die Installateurin. Vor allem, wenn es um die Lösung von seltenen, wichtigen Problemen geht, können Businesspartner enorm wichtig sein. Sie sind einfach ein unerlässliches Sicherheitsnetz. Wer die Beziehung zu ihnen vernachlässigt, steht im Ernstfall sehr rasch sehr allein da.
Infrastruktur-Partner
Der IT-Dienstleister ist heute hier der Klassiker. Hat doch jeder einen Computer und nicht selten ein angespanntes Verhältnis zu seinem Drucker. Doch Vorsicht: auch Deine AGBs zählen zu Deiner Infrastruktur, wie auch Dein Parkplatz, der im Winter vom Schnee zu räumen ist. Infrastrukturpartner halten Deine Firma am Laufen, virtuell, was Daten anbelangt, physisch, was das Gebäude, die Räume, die Möbel betrifft und rechtlich, was den Kontakt zum Anwalt aber auch den kurzen Dienstweg zum Steuerberater oder Notar anbelangt.
Ob zB ein Immobilienmakler die rechtlichen Partner als “Lieferanten”, “Businesspartner” oder “Infrastrukturpartner” sieht, ist eher semantischer Natur. Die relevante Frage ist nicht, in welchem Sektor man wen verortet, sondern wie man die Beziehung pflegt!
Kunden
Unerlässlich für die Liquidität und oft ein großer Zeitfaktor. Kunden bzw. die Akquise ist natürlich ein essentieller Bestandteil jedes Unternehmens. Doch im Kern ist das Abwickeln von Kundenprojekten eine operative Aufgabe, die jeder im Griff haben muss. Wer hier bereits strauchelt, wird kaum Zeit haben, sich um andere Bereiche seines Unternehmens zu kümmern, um sein Unternehmen weiter zu entwickeln.
Ein zentraler Aspekt, den viele übersehen, ist aber auch: Kunden haben oft einen wichtigen Überblick über den Markt. Sis sehen ja, wer mit welchen Angeboten an sie herantritt. Deswegen ist auch hier die Pflege der A-Kunden von großer Bedeutung. Sie sind nicht nur die wichtigsten Kunden sondern auch wichtige Sensoren in den Markt. A-Kunden, bei denen Du auch A-Lieferant bist, werden nicht den Anbieter wechseln, bloß weil jemand billiger anbietet. Sie werden sich mit dem Konkurrenzangebot an Dich wenden. Sie werden Dir auch sagen, wenn sich ihr Bedarf beginnt zu ändern und damit wichtige Information über die zukünftige Ausrichtung Deines Angebots geben.
Bildungspartner
Sie werden oft unterschätzt - wobei der Partner selbst hier nicht immer die zentrale Bedeutung hat als die Veranstaltung selbst. Dort treffen wir nämlich Menschen mit gleichen Fragen und Interessen, oft aus verwandten, manchmal aus ganz anderen Berufsgruppen. Starke Netzwerker nutzen diese Veranstaltungen, ob Seminare, Messen oder Konferenzen, nicht nur um sich inhaltlich zu informieren sondern nicht selten viel mehr, um jene Menschen zu treffen, die ähnliche Interessen haben.
Strategische Partner
Mit wem wickelt man ein innovatives Projekt ab? Wer öffnet Türen zu bestimmten Märkten oder Zielgruppen? Strategische Partner haben oft einen schwer einzuschätzenden unmittelbaren Wert, oft aber ein großes Potenzial “über die Bande”. Strategische Partner können das eigene Angebot so ergänzen, dass man nicht nur eine andere Zielgruppe sondern manchmal einen ganz anderen Markt anspricht.
Behörden, Förderstellen & Co
Inspirationen für professionelles Netzwerken
Netzwerken mit Methode
Das Hörbuch von Stefan Gössler
33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.
Ob die Vergabe von speziellen Förderungen oder die Bewilligung konkreter Vorhaben: Behörden sind aus dem Wirtschaftsalltag nicht wegzudenken. Ihre Vertreter sind in der Abwicklung an strenge Regeln gebunden, doch können uns oft mit Tipps zur Seite stehen, wenn es darum geht, WIE etwas eingereicht wird.
BNI Mitglieder finden wir hier faktisch nie, dennoch sind das wichtige Netzwerkkontakte. Kluge Netzwerker finden Gelegenheiten, hier Kontakte zu pflegen.
Die stärksten Kontakte sind…
Immer wieder erlebe ich bei BNI, wie Mitglieder verzweifelt überlegen, wen sie einladen könnten und manchmal gar zu Cold-Calling-Aktionen greifen.
Unsere stärksten Kontakte sind regional, logisch und/oder natürlich. Regional ist klar. Logisch sind jene aus unserer Wertschöpfungskette, die entdeckt man unter anderem im Networking Canvas. Natürlich sind jene, die auf natürliche Art und Weise entstanden sind, zB weil der Nachbar eben auch Unternehmer ist oder die Schwägerin einen Handwerksbetrieb führt.
Der Networking Canvas hilft, diese Beziehungen zu erkennen und transparent zu machen. Er ist ein Handwerkszeug für Profis, kein Zaubertrick und kein magischer Kniff.
Es gibt drei große Pfade, die BNI NetzwerkerInnen beschreiten können. Sie führen an sehr unterschiedliche Ziele - mit sehr unterschiedlichen Ergebnissen.