Wie Du mit Empfehlungen Deine Glaubwürdigkeit senkst

Folgende Frage erreicht mich immer wieder von den Mitgliederausschüssen:

“Zeitweise entsteht der Eindruck, dass zahlreiche Mini-Empfehlungen für wiederkehrende Einkäufe die großen, wertvollen Empfehlungen unter gehen lassen. Wie sollen wir damit umgehen, wenn jemand jede Woche eine Empfehlung für Kleinigkeiten austeilt?”

Hinweis für den Mitgliederausschuss:

So wichtig das Thema ist: lasst uns darauf achten, dass Engagement steigern und nicht blockieren. Wenn jemand qualitativ schwache Empfehlungen vergibt ist das ein Anlass für ein wertschätzendes Coaching, denn der Mensch bemüht sich. Aber Empfehlungen mit geringerem Umsatz sind als solche keine “schwachen Empfehlungen”!!! Falsches Engagement lässt sich justieren, fehlendes Engagement ist viel schwieriger wieder herzustellen.

Wann kommt das vor?

Mikro-Empfehlungen (auch manchmal “Schein-Empfehlungen” oder “Statistik-Empfehlungen” genannt) sind ein echtes Thema, vor allem, wenn im Chapter Lieferanten des täglichen Bedarfs, also Lebensmittel u.ä. vertreten sind. Gibt man dem Bäcker eine Empfehlung für jede Semmel? Dem Wirten ums Eck eine für jedes bestellte Getränk? Klar so wird man Kaiser der Statistik aber ist klar, dass man sich damit völlig unglaubwürdig macht?

In einer frühen Sommerchallenge gab es folgendes Ereignis: Ein Mitglied wollte die unbedingt gewinnen. Er nahm gerade an einem Kurs teil und überredete irgendwie alle Teilnehmer, zum BNI Frühstück zu kommen. Damals gab es noch keine Obergrenzen für Punkte pro Treffen und so bekam er für diesen einen Besuch genug Punkte, um sein Team von Platz drei auf einen uneinholbaren Platz eins zu katapultieren. Seitdem und deswegen gibt es übrigens Punkteobergrenzen pro Kategorie & Meeting (z.B. es werden maximal 2 Testimonials gewertet).

OK, er gewann die Sommerchallenge. Doch überlege doch mal, was sich die anderen Mitglieder über ihn dachten. Ein Mitglied sagte mir noch Monate später: “Wenn der schon wegen eines Sommerspiels zu solchen Tricks greift, was macht der erst, wenn es um richtiges Geld geht?”

Ist klar, dass dieses Mitglied auf einmal kaum noch Empfehlungen bekam? Er hatte seine Glaubwürdigkeit mit der Aktion völlig vernichtet. Eine Verlängerung war übrigens auch für den Mitgliederausschuss noch Monate später nicht mehr vorstellbar.

Wie also gehen wir damit um, wenn wir einem Mitglied immer wieder Empfehlungen geben?

Zwei Fragen:

a) ist es eine interne oder externe Empfehlung?

Externe Empfehlungen sind von ihrer Natur her in den meisten Fällen automatisch “echte Empfehlungen”.

b) ist es eine wiederkehrende oder eine einmalige Leistung?

Wiederkehrende Leistungen, z.B. mein regelmäßiges Mittagessen beim Chapter-Wirten, mein wöchentlicher Blumenstrauß fürs Büro, mein Kaffee fürs Büro. Laut BNI Standards sind das KEINE Empfehlungen, weil bereits eine Geschäftsbeziehung besteht! Ich sehe das etwas liberaler und schlage vor z.B. einmal im Halbjahr eine Empfehlung zu übergeben. Das sähen übrigens die meisten anderen BNI Mitglieder nicht so liberal - siehe unten. Doch auch Einkäufe des täglichen Bedarfs sollten mit einer gesammelten Empfehlung Anerkennung bekommen.
Anders ist das mit dem Umsatz-Danke, die können wöchentlich, sollten mindestens monatlich kommen, das ist für den regelmäßigen Lieferanten meist am einfachsten.

Einmalige Leistungen können immer als Empfehlung gehandhabt werden. Hier ein paar Beispiele - wieder sind alle Beteiligten Mitglieder:

• Ein Fliesenleger kauft beim Baumarkt für eine neue Baustelle Material beim Baustoffhändler ein. Da er für die eigene Weiterverarbeitung einkauft, ist das eine interne Empfehlung. Die Empfehlung kann man auch übergeben, da es sich tatsächlich ja über ein externes Geschäft handelt, doch das schnelle Nachkaufen von zwei Sack Fliesenkleber würde ich nicht als Empfehlung sehen.

• Jemand kauft schon monatlich beim Olivenölhändler Olivenöl, will jetzt aber auch die tolle Pflegeserie dazu kaufen. Das wäre beim ersten Mal auch eine neue Sache und eine Empfehlung wert. Danach wären wir wieder im Rahmen der wiederkehrenden Empfehlungen.

• Ein Handwerker stellt seine Autos wieder einmal zur Werkstatt für das Service. Das ist zwar wiederkehrend aber selten genug, um eine neue Empfehlung zu sein. Doch würde ich hier, wäre ich der Handwerker, maximal eine Empfehlung pro Monat ausstellen und nicht eine pro KFZ.

Das sind nur Daumenregeln. Die Frage, die sich jeder selbst stellen sollte ist: steigert oder senkt diese interne, wiederkehrende Empfehlung meine Glaubwürdigkeit beim Empfänger? Logischerweise will ich meine Glaubwürdigkeit steigern, denn ich weiß: meine Empfehlungs-Empfänger sind zugleich meine wahrscheinlichsten Empfehlungs-Geber.

Ergänzung: was sagen andere dazu?

Weil das Thema ja weit geht, habe ich auf facebook dazu eine kleine Umfrage gestartet. Die kannst Du hier nachlesen:

Die Meinung anderer BNI Mitglieder ist hier schon sehr eindeutig - eindeutiger als ich es erwartet hätte.