Wilka - das süße Teil mit Wumms...
Wir alle kennen “NUKAG” und es ist eine gute Sache, um seine wichtigsten Punkte für die Kurzpräsentation zusammen zu fassen. Aber Hand aufs Herz, niemand nutzt NUKAG in dieser Reihenfolge und “Aufmerksam” sowie “Gedächtnisanker” sind coole Dinge aber nicht für jeden.
Eine Alternative zu dieser Formel, die das etwas geradliniger auf den Punkt bringt ist “WILKA”. Klingt wie Schokolade, hat aber ein WWWWWummms. Ok, so viel zu Slogans.
WILKA-Formular
W - der Weckruf
Wusstest Du, dass 95% aller Hauptpräsentationen verschwendete Zeit sind? Weil sie die drei wichtigsten Fragen der Hauptpräsentation missachten?
Ein Zahnarzt eröffnete mit “die Zahnbürste erreicht nur 65% der Zahnflächen”.
Ein IT-Experte schockierte mit “Stell Dir vor, Du kommst ins Büro und Deine Daten sind…. WEG!”
Das sind Weckrufe. Sie sollen Dein Publikum aufwecken. Die dösen um 7:42 Uhr morgens vor sich hin, lassen die dreiundzwölfzigste Kurzpräsentation über sich ergehen, sind voll fokussiert auf das ordnungsgemäße Schmieren der Marmelade auf das Brötchen und dann grätschst Du rein und weckst sie. Diese Weckrufe sind eine kleine Provokation, sie unterbrechen die Gedankengänge der ZuhörerInnen. Mit ihnen startest Du und sorgst dafür, dass die Menschen Dir zuhören.
I - das ICH
Es geht ja um Dich. Um Deine Firma, um Dein Angebot. Jetzt sind alle munter und sollen hören, wer Du bist. Das ist simpel, das ist geradeaus, da brauchen wir nicht viel Erklärung.
L - Deine Leistung
Was ist Deine Leistung? Nicht: was machst Du, sondern was empfindet der Kunde als Leistung. Eine externe Sicherheitsfachkraft macht Dinge, von denen der Kunde nichts weiß und auch nichts versteht. Das ist OK. Seine Leistung ist nicht was er macht, sondern was durch sein TUN eben nicht passiert: Unfälle, Schäden, Brände, Verletzungen. In vielen Berufen verbringen wir viel Zeit mit Aktivitäten, von denen der Kunde wenig sieht, aber viel hat. Rede nicht davon, was Du machst, sondern was Dein Kunde davon hat. Denn das ist die Leistung, die Kunden bereit sind zu bezahlen.
Seine Leistung zu verstehen, zu verstehen, was wirklich beim Kunden einen Unterschied macht, ist keine kleine Sache. Sie besser zu verstehen als die Konkurrenz kann einen großen Unterschied machen. Michael o’Leary sagte in einem berühmten Interview “wenn Menschen essen wollen, gehen sie ins Restaurant, nicht ins Flugzeug” und so strich er das Essen an Bord der RyanAir. Mit weiteren Maßnahmen zur Kostensenkung machte er die Pleite-Flugline zum zweitgrößten Passiagiertransporteur Europas.
Diese großen Beispiele findet man in der Literatur überall, doch auch in kleineren Firmen macht das einen Unterschied. Als Verkaufstrainer weiß ich, dass schon ein kleines Umschreiben von Angeboten oder eine Post-It-Notiz auf einem Angebot einen Unterschied machen können.
K - Deine Kunden
Die beste Leistung ist wertlos, findet sie keine Kunden, die bereit sind, dafür Geld zu bezahlen. Jeder begeisterte Musiker kann Dir davon ein Lied singen - und Vorsicht: begeisterte Musiker werden das machen. Lieder darüber singen, dass sie nichts verdienen.
Inspirationen für professionelles Netzwerken
Netzwerken mit Methode
Das Hörbuch von Stefan Gössler
33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.
Ernsthaft: aus der Masse der möglichen Kunden die spannendsten, lukrativsten herauszufiltern, zu verstehen, welche Kunden finanziell wichtig, welche aber auch strategisches Potenzial haben, macht natürlich einen Unterschied. Wer “alle” Kunden sucht, findet in der Regel nur jene, die selbst aktiv suchen und auch aktiv Preise vergleichen. Der verkauft nicht, bei dem kaufen einfach nur die anderen. Es ist eine der Kernaufgaben echter UnternehmerInnen, seine Zielkunden zu verstehen und zu definieren.
A - Appell
Eine Kurzpräsentation soll ja einen Unterschied machen, sie soll etwas bewirken. Daher richte einen konkreten Appell an die anderen. Das kann ein Suchauftrag sein, das kann die Aufforderung sein, Dich bei einem aktuellen Thema zu unterstützen. Nur wenn Du sagst, was Du brauchst, gibst Du den anderen eine Chance, Dir etwas richtig Gutes zu tun. Ansonsten ist Erfolg auch Glücksache.
WILKA. Es ist eine simple Formel. Eine Kurzpräsentation kann also in etwa so aussehen:
“Handwerksmeister würden pro Woche 6-8 Stunden Zeit sparen, würden sie so gut verkaufen, wie sie arbeiten.
Mein Name ist Stefan Gössler, ich bin Trainer für Marketing und Vertrieb und Handwerksmeister.
Als Handwerksmeister verstehe ich den Alltag der Handwerker und unterstütze sie dabei, rascher, besser und zu besseren Preisen zu verkaufen.
Ich suche konkret die Zulieferer für Handwerksbetriebe, die bei Jahrestagungen und Produktseminaren ihren Handwerkern einen Vorteil verschaffen wollen.
Mein Appell an Euch: wenn Eure Zulieferer mit Euch über geplante Jahrestagungen oder ein Jahres-Seminarprogramm reden, sprecht sie darauf an dass ich mich gerne mit ihnen zusammensetzen würde.”
Das ist knapp und knackig - mit 96 Worten ist man da in ca. 40 Sekunden durch, hat also noch Zeit, mal den Roten Faden zu verlieren.
Die perfekte Formel für Kurzpräsentationen gibt es nicht.... oder doch?