Die Geheimagenda der Vertreterliste

Bei BNI ist Anwesenheit nicht nur eine Pflicht – sie ist der zentrale Faktor, um Beziehungen zu stärken und Empfehlungen zu fördern. Doch das Leben passiert: Kunden rufen, MitarbeiterInnen fallen aus, und ja, auch Unternehmer machen Urlaub. Hier kommt die Vertreterregel ins Spiel. Wer einen Vertreter schickt, wird im P-A-L-M-S System als (S)ubstituted und nicht als (A)bsent geführt. Das sichert nicht nur Deinen Anwesenheitsstatus, sondern eröffnet neue Möglichkeiten für Dein Netzwerk.

Die Vertreterliste sichert Deinen Anwesenheitsstatus

Amateurnetzwerker suchen verzweifelt nach einer Vertretung, wenn sie abwesend sind. Das kostet Zeit und bringt oft mäßige Ergebnisse. Profinetzwerker hingegen nutzen eine Vertreterliste – eine vorbereitete Liste von Personen, die zugestimmt haben, Dich bei Bedarf zu vertreten. Diese Personen sind informiert und vorbereitet, wenn der Anruf kommt. Sie wissen, dass um 7 Uhr morgens ein Meeting auf sie warten könnte, und sind nicht überrascht oder irritiert.

Doch die wahre Stärke der Vertreterliste liegt nicht in der Vertretung – sie liegt in der Beziehungspflege.

Die Macht der Vertreterliste liegt nicht darin, vertreten zu werden.

Ja genau: Vertreten zu werden ist für Profinetzwerker ein Nebenprodukt der Vertreterliste. Darum geht es ihnen nur nebenbei. Zentral ist die Wirkung auf das persönliche Netzwerk.

Beziehungspflege kann aufwändig sein. Oder einfach. Mit BNI.

Jeder von uns hat ein Netzwerk, teilweise aus BNI Mitgliedern aber auch teilweise aus Personen, die nicht bei BNI sind. Diese non-BNI-Kontakte zu pflegen ist eine Herausforderung, wir nennen diese Gruppe meist auch das Sekundärnetzwerk. Also jene Menschen, mit denen wir nicht primär jede Woche Kontakt haben. Diese Kontakte zu pflegen ist wichtig, aber eben herausfordernd.

Denn für Kontaktpflege braucht es ja irgendeinen Anlass. Man ruft keinen professionellen Geschäftspartner an und fragt “wie geht’s, was denkst Du gerade?”. Zugleich ist Kontaktpflege enorm wichtig, denn vertrauensvolle Beziehungen entstehen auf Basis häufiger, guter Kontakte. Beim Notar, Autohändler oder Geschäftsführer eines wichtigen Auftraggebers einfach grundlos auf einen Kaffee reinzuschneien, ist oft keine Option. Manchmal haben wir Glück und der andere ist im selben Sportverein, doch was machen wir mit Menschen, die wir im engeren Netzwerk haben wollen, und dafür zu wenig Anknüpfungspunkte finden?

BNI als Strategie für die Pflege EXTERNER Kontakte

Genau dafür bietet BNI den Mitgliedern eine Strategie, die sich kaum übertreffen lässt. Im Rahmen eines normalen Chapterjahres bieten starke BNI Chapter ihren Mitgliedern neben den regulären Meetings noch 4-6x Gelegenheit, ihr Sekundärnetzwerk zu pflegen. Zum Beispiel bei Besuchertagen. Wir können das noch steigern, indem wir die Vertreterliste nutzen

Natürlich nicht geheim, das wäre ja kontraproduktiv, wie immer gibt es dafür eine Strategie:

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

1. Kontakt aktivieren
   ”Lieber Franz, wir haben ja schon ein paar Mal zusammen gearbeitet, ich würde Dir gern ein Projekt vorstellen, an dem ich gerade arbeite. Hast Du nächste Woche Zeit für einen Kaffee?”

2. Kontakt informieren
   ”Ich habe mich einem Unternehmerteam angeschlossen, in dem Geschäftsführer kleiner und mittlerer Unternehmen sich regional unterstützen und Arbeitsplätze in der Region halten. Das ist eine etwas exklusive Runde, die jede Branche nur einmal zulässt. Nein, ich will Dir da keine Mitgliedschaft verkaufen - ich weiß nicht, ob das für Dich passt. Doch hin und wieder kann ich an den Treffen nicht teilnehmen und darf jemanden nominieren, meinen Platz wahrzunehmen. Du bist ein wirklich guter Unternehmer und ich wollte Dich fragen, ob Du das mal machen willst. Nicht gleich nächste Woche aber so in zwei oder drei Monaten?”

3. Kontakt einladen
   ”Es ist so weit: Ich kann Dich in drei Wochen als Vertreter anmelden. Passt das für Dich? Lass uns vorher auf einen Kaffee treffen, dann gebe ich Dir die Details.”

4. Kontakt erinnern
   per SMS: “Ich habe Dich für übermorgen angekündigt. Du solltest da auch ein eMail zur Bestätigung bekommen haben. Hr. Müller aus [Branche] möchte sich danach mit Dir auf einen Kaffee zusammensetzen. Es gibt spannende Kooperationsmöglichkeiten.”

5. Kontakt loben
   per SMS: “Danke, dass Du mich heute vertreten hast. Ich melde mich in den nächsten Tagen.”

6. Feedback einholen
   per Telefon oder persönlich. Klären, ob die Person nochmal vertritt.

Mit dieser oder einer ähnlichen Strategie ist es sehr wahrscheinlich, dass der Kontakt dann auch wirklich anwesend ist und Dich vertritt. Doch die echte Chance besteht darin, dass Du so 6x positiven persönlichen Kontakt hattest. Beziehungen ruhen auf Kontakthäufigkeit und wer immer der andere ist, nach 6x Kontaktaufnahme ist er in Deinem Sekundärnetzwerk vom distanzierten zum deutlich näheren Kontakt aufgestiegen.

Die weitere Kontaktpflege kann ebenso mit BNI Werkzeugen gelebt werden. Besuchertage werden manchmal missverstanden als Akquiseevents. Doch für Dich als Mitglied sind sie eine hervorragende Gelegenheit, Dein Sekundärnetzwerk zu reaktivieren. Lade den Notar, den Geschäftsführer eines Großkunden oder Dein Autohaus ein. Selbst wenn sie nicht teilnehmen können, hast Du einen Anlass, mit ihnen ins Gespräch zu kommen.

Ein Unternehmensberater meiner Region lud zur Chaptergründung über 120 Gäste ein – mit handgeschriebenen Briefen. Sein Ziel war nicht die Gästeanzahl, sondern die Aktivierung seiner „Schlummerkunden“. Ergebnis: vier Beratungsprojekte, die alle mit einem ähnlichen Satz begannen: „Ach, wenn wir schon telefonieren – wissen Sie, wo wir Sie aktuell brauchen könnten?“

Nutze die Möglichkeiten, die BNI bietet

Die Vertreterliste ist ein Beispiel dafür, wie BNI Dir hilft, Beziehungen zu pflegen, Dein Netzwerk zu strukturieren und aufzuwerten. Sie ist nicht nur ein Werkzeug für Notfälle, sondern ein strategisches Mittel, um Vertrauen und Nähe aufzubauen.

Beziehungen ruhen auf Kontakthäufigkeit. Nutze die Chancen, die BNI Dir bietet, um Dein Netzwerk zu stärken – innerhalb und außerhalb des Chapters. Die Zeit, die Du investierst, zahlt sich aus: in Empfehlungen, Vertrauen und echten Partnerschaften.

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