Die Geheimagenda der Vertreterliste

Bei BNI versprechen wir uns in die Hand, anwesend zu sein und Anwesenheit ist der zentrale Faktor, damit Beziehungen die Qualität bekommen, die Empfehlungschancen steigert. Dennoch können wir nicht das gesamte Jahr über da sein, Kunden holen uns zu Terminen, MitarbeiterInnen fallen aus und das Gerücht hält sich hartnäckig, dass auch Unternehmer mal Urlaub machen. Deswegen gilt: wer bei Abwesenheit einen Vertreter schickt, gilt im P-A-L-M-S als (S)ubstituted (=Vertreten), und nicht als (A)bsent, dem zweiten Buchstaben in PALMS.

Die Vertreterliste sichert Deinen Anwesenheitsstatus

Brauchen AmateurnetzwerkerInnen eine Vertretung, versuchen sie in den Tagen zuvor jemanden zu organisieren. Das ist aufwändig und bringt meist mäßige Ergebnisse, denn die besten Vertreter sind kurzfristig nicht zu organisieren. (Lies hier nach, was “gute Vertreter” auszeichnet.) Die Lösung ist das Führen einer Vertreterliste, also einer Liste an Personen, die vorab bereits zugestimmt haben, Dich im Team zu vertreten. Diese Personen sind vorbereitet, wissen, dass man sich melden wird und sind daher nicht völlig überrascht und vielleicht gar irritiert, wenn Du sie bittest, um 7 Uhr Morgens für Dich an einem Termin teilzunehmen.

Doch das ist nur die halbe Geschichte.

Die Macht der Vertreterliste liegt nicht darin, vertreten zu werden.

Ja genau: Vertreten zu werden ist für Profinetzwerker ein Nebenprodukt der Vertreterliste. Darum geht es ihnen nur nebenbei. Zentral ist die Wirkung auf das persönliche Netzwerk.

Beziehungspflege kann aufwändig sein. Oder einfach. Mit BNI.

Jeder von uns hat ein Netzwerk, teilweise aus BNI Mitgliedern aber auch teilweise aus Personen, die nicht bei BNI sind. Diese non-BNI-Kontakte zu pflegen ist eine Herausforderung, wir nennen diese Gruppe meist auch das Sekundärnetzwerk. Also jene Menschen, mit denen wir nicht primär jede Woche Kontakt haben. Diese Kontakte zu pflegen ist wichtig, aber eben herausfordernd.

Denn für Kontaktpflege braucht es ja irgendeinen Anlass, oder eine Ausrede. Zugleich ist Kontaktpflege enorm wichtig, denn vertrauensvolle Beziehungen entstehen auf Basis häufiger, guter Kontakte. Beim Notar, Autohändler oder Geschäftsführer eines wichtigen Auftraggebers einfach grundlos auf einen Kaffee reinzuschneien, ist oft keine Option. Manchmal haben wir Glück und der andere ist im selben Sportverein, doch was machen wir mit Menschen, die wir im engeren Netzwerk haben wollen, und dafür zu wenig Anknüpfungspunkte finden?

BNI als Strategie für die Pflege EXTERNER Kontakte

Genau dafür bietet BNI den Mitgliedern eine Strategie, die sich kaum übertreffen lässt. Im Rahmen eines normalen Chapterjahres bieten starke BNI Chapter ihren Mitgliedern neben den regulären Meetings noch 4-6x Gelegenheit, ihr Sekundärnetzwerk zu pflegen. Wir können das noch steigern, indem wir die Vertreterliste nutzen

Natürlich nicht geheim, das wäre ja kontraproduktiv, wie immer gibt es dafür eine Strategie:

1. Kontakt aktivieren
   ”Lieber Franz, wir haben ja schon ein paar Mal zusammen gearbeitet, ich würde Dir gern ein Projekt vorstellen, an dem ich gerade arbeite. Hast Du nächste Woche Zeit für einen Kaffee?”

2. Kontakt informieren
   ”Ich habe mich einem Unternehmerteam angeschlossen, in dem Geschäftsführer kleiner und mittlerer Unternehmen sich regional unterstützen und Arbeitsplätze in der Region halten. Das ist eine etwas exklusive Runde, die jede Branche nur einmal zulässt. Nein, ich will Dir da keine Mitgliedschaft verkaufen - ich weiß nicht, ob das für Dich passt. Doch hin und wieder kann ich an den Treffen nicht teilnehmen und darf jemanden nominieren, meinen Platz wahrzunehmen. Du bist ein wirklich guter Unternehmer und ich wollte Dich fragen, ob Du das mal machen willst. Nicht gleich nächste Woche aber so in zwei oder drei Monaten?”

3. Kontakt einladen
   ”Du es ist so weit, ich kann Dir anbieten, dass Du in drei Wochen mich bei dem Unternehmerteam vertrittst, passt das für Dich? Wollen wir uns vorher kurz auf einen Kaffee treffen und ich geb Dir noch ein paar Infos?”

4. Kontakt erinnern
   per SMS: “Habe Dich für übermorgen angekündigt. Hr. Müller ist [Branche] und meinte, er würde sich gerne nachher kurz auf einen Kaffee zusammen setzen, weil da gäbe es Kooperationsmöglichkeiten.”

5. Kontakt loben
   per SMS: “Danke, dass Du mich heute vertreten hast. Ich melde mich in den nächsten Tagen.”

6. Feedback einholen
   per Telefon oder persönlich. Klären, ob die Person nochmal vertritt.

Klar, mit dieser oder einer ähnlichen Strategie ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass der andere auch tatsächlich als Vertreter da ist. Doch die echte Chance besteht darin, dass Du so 6x positiven persönlichen Kontakt hattest. Beziehungen ruhen auf Kontakthäufigkeit und wer immer der andere ist, nach 6x Kontaktaufnahme ist er in Deinem Sekundärnetzwerk vom distanzierten zum deutlich näheren Kontakt aufgestiegen.

Die weitere Kontaktpflege kann ebenso mit BNI Werkzeugen gelebt werden. Besuchertage werden meist missverstanden als “Mitglieder-Akquiseevents” und das ist ganz klar EIN TEIL der Agenda. Für Dich als Mitglied aber stellen Besuchertage tolle Gelegenheiten dar, Dein Sekundärnetzwerk zu pflegen, also z.B. den Notar, das Autohaus oder den GF des großen Kunden, einzuladen und so weitere Kontaktpflege zu betreiben. Selbst wenn der andere nicht kommen kann, hattest Du einen Anlass, mit ihm ins Gespräch zu kommen. In meiner Region hat ein Unternehmensberater zur Chaptergründung über 120 Gäste eingeladen. Mit handschriftlichem Brief. Ihm ging es gar nicht so sehr darum, viele Gäste dort zu haben sondern darum, seine “Schlummerkunden” zu aktivieren. Er lukrierte 4 Beratungsprojekte daraus, die alle mit den Worten anfingen “ach, wenn wir schon telefonieren, wissen Sie, wo wir Sie aktuell brauchen könnten….”

Die Vertreterliste ist - wie viele BNI Werkzeuge - eine geniale Gelegenheit, sein Netzwerk zu pflegen, zu strukturieren und aufzuwerten. Ich bin immer wieder überrascht, wie viele diese Gelegenheit auslassen.

Weitere Artikel aus der Serie “Denkanstoß”.