Die drei Stufen der Empfehlbarkeit
Empfehlungen entstehen nicht einfach deshalb, weil jemand Deine Visitenkarte besitzt oder weiß, was Du beruflich machst. Gute Empfehlungen brauchen drei Voraussetzungen:
Menschen müssen Dich empfehlen wollen, sie müssen darauf vertrauen, Dich EINFACH empfehlen zu können – und Du brauchst ein Umfeld, in dem überhaupt genügend Empfehlungschancen entstehen.
Das sind drei unterschiedliche Entwicklungsstufen.
Stufe 1: Andere wollen mich empfehlen
Am Anfang steht Vertrauen. Niemand empfiehlt einen Geschäftspartner gerne weiter, bei dem er anschließend drei Wochen lang hofft, dass nichts schiefgeht.
Empfehlbarkeit beginnt deshalb mit Beziehungen. Kontinuierliche GAINS- und 1-2-1-Gespräche helfen, einander nicht nur beruflich, sondern auch als Unternehmer und Mensch besser kennenzulernen. Gleichzeitig entsteht Vertrauen durch das gemeinsame Arbeiten im Chapter: Wer zuverlässig Aufgaben übernimmt, seine Rolle gut erfüllt und Engagement zeigt, macht sich berechenbar.
Das klingt banal, ist aber entscheidend. Eine Empfehlung überträgt immer ein Stück des eigenen guten Rufes auf jemand anderen.
Die erste Frage lautet daher nicht: „Warum empfiehlt mich niemand?“, sondern: „Haben genügend Menschen genügend gute Gründe, mich guten Gewissens zu empfehlen?“
Stufe 2: Mich zu empfehlen ist einfach
Vertrauen allein reicht aber nicht.
Stell Dir einen hervorragenden IT-Dienstleister vor. Seine Chapterkollegen mögen ihn, vertrauen ihm und würden ihn sofort empfehlen. Nur sagt er jede Woche:
„Wir machen IT-Lösungen für alle kleinen und mittelständischen Unternehmen. Für jeden, der mehr als ein Ipad hat.“
Das Problem: Niemand weiß, wonach er Ausschau halten soll.
Einfach empfehlbar wird er erst, wenn er zum Beispiel erklärt: „Besonders spannend sind für mich Unternehmen mit 20 bis 80 Mitarbeitern, deren interner IT-Verantwortlicher bisher der Chef war, der nun mit dem Wachstum nicht mehr Schritt hält.“
Jetzt entsteht ein Bild.
Dazu braucht es eine klare Zielkundenbeschreibung, ein verständliches eigenes Wertversprechen und gute Gründe, warum gerade dieser Anbieter empfohlen werden sollte. Noch stärker wird es, wenn er konkrete Empfehlungstrigger liefert: Welche Aussagen, Situationen oder Veränderungen beim Kunden zeigen, dass jetzt ein Gespräch sinnvoll wäre?
Plötzlich muss der Netzwerkpartner nicht mehr IT verkaufen. Er muss nur aufmerksam werden, wenn ein Unternehmer sagt: „Unsere IT funktioniert eigentlich – solange nichts passiert.“
Das ist ein Gesprächsanker.
Je klarer zusätzlich das Zielkunden-Netzwerk beschrieben ist – also welche Berater, Lieferanten oder anderen Dienstleister regelmäßig mit diesen Unternehmen arbeiten –, desto leichter wird aus einer abstrakten Zielgruppe eine konkrete Kontaktmöglichkeit.
Stufe 3: Ich steigere mein Empfehlungspotenzial
Die dritte Stufe verändert die Perspektive nochmals.
Jetzt geht es nicht mehr nur darum, besser empfohlen zu werden, sondern systematisch mehr Situationen zu schaffen, in denen Empfehlungen entstehen können.
Unser IT-Dienstleister könnte erkennen, dass bei seinen interessantesten Kunden regelmäßig Steuerberater, Unternehmensberater, Telefonieanbieter, Datenschutzexperten oder Anbieter von Business-Software beteiligt sind. Statt darauf zu hoffen, dass irgendwann zufällig eine Empfehlung entsteht, baut er zu diesen Menschen Beziehungen auf.
Er beginnt in Geschäftsfällen zu denken: Welche größeren Vorhaben führen dazu, dass meine Leistung gebraucht wird? Wer arbeitet dabei vor mir, neben mir und nach mir?
Aus einzelnen Kontakten werden so Empfehlungsteams entstehen. Gleichzeitig erweitert er sein Netzwerk und aktiviert Menschen aus seinem Sekundärnetzwerk, die vielleicht nicht jede Woche mit ihm am Frühstückstisch sitzen, aber ausgezeichnete Kontakte zu seinen Wunschkunden haben.
Damit wächst sein Empfehlungspotenzial – nicht durch mehr Zufall, sondern durch mehr relevante Beziehungen.
Die drei Stufen bauen also aufeinander auf:
Zuerst Vertrauen schaffen. Dann Klarheit schaffen. Schließlich Gelegenheiten schaffen.
Wer nur an Stufe drei arbeitet, ohne die ersten beiden zu beherrschen, sammelt vor allem Kontakte. Wer alle drei entwickelt, baut ein Empfehlungsnetzwerk.
