Worauf fokussierst Du in der Kurzpräsentation?
Die Kurzpräsentation ist vermutlich das erfolgskritischste Element im Meeting selbst. Außerhalb gibt es andere, oft mächtigere, doch die KP ist eine von zwei Möglichkeiten, mit dem gesamten Chapter in Kontakt zu treten.
Was ist das Ziel der Kurzpräsentation?
Sich den Gästen vorstellen?
Die Mitglieder schulen?
Oft lautet die Antwort “beides”. Man will sich Gästen vorstellen, man will die Chance nutzen, auf Gäste einen guten Eindruck machen. Die könnten ja Kunden werden.
Das ist ein Irrtum.
Der häufige Irrtum der Kurzpräsentation
Ganz klar: kein Gast kommt, um zu kaufen. Als Verkaufstrainer kann ich Dir sagen, Du wirst den Satz nicht finden, den Du in einer KP sagen kannst, und die Zuhörer fallen auf die Knie und betteln darum, unterschreiben und zahlen zu dürfen. Wir Menschen sind wunderbarer gestrickt.
Doch Gäste kommen, um sich anzusehen, wie professionell solche Meetings ablaufen. Sie lassen sich beeindrucken durch unsere klare Kommunikation. Sie lassen sich begeistern, wenn wir keine oberflächlichen 08/15 Vorstellungsrunden herunterbeten sondern eine hohe Verbindlichkeit in der Ansprache an den Tag legen.
Daher nutze die Kurzpräsentation ausschließlich um Mitglieder zu schulen. Achte auf eine hohe Verbindlichkeit in der Ansprache. Verzichte auf leere Phrasen, die jeder sagen könnte. Eine Aussage hat nur dann Kraft und Bedeutung, wenn ihr Gegenteil auch wahr sein könnte. “Wir sind kundenorientiert”, “Wir hören unseren Kunden zu”, “Wir decken Kundenbedürfnisse” - das sind keine starken Aussagen, weil welcher Unternehmer, der bei klaren Sinnen ist, würde ernsthaft das Gegenteil sagen?
Was bedeutet Verbindlichkeit in der Ansprache?
Neben der Phrasendiät heißt Verbindlichkeit schlicht, dass Du Deinen ChapterkollegInnen klar sagst, was Sache ist:
Steuerberater können auf eine Aufzählung ihrer Leistungen verzichten und statt dessen sagen “Freunde, mit dem Jahreswechsel galt es Rücklagen zu bilden und Anlageverzeichnisse auf den neuesten Stand zu bringen. Wenn Ihr Menschen kennt, die davon halb erschlagen waren, die von ihrem Steuerberater da im Stich gelassen wurden, die vielleicht sogar über wichtige steuerschonende Maßnahmen nicht informiert wurden - schickt die zu mir. Fragt sie einfach, wie sie mit dem Jahresabschluss und dem Gewinnfreibetrag (in Österreich) umgegangen sind. Da könnt Ihr Euren Unternehmerfreunden ein verspätetes Weihnachtsgeschenk machen.”
IT-Dienstleister können sich Fachsprache sparen und ihre Mitglieder bitten “Sprecht Eure Unternehmerfreunde mal auf den aktuellen Erpresservirus an und was sie machen würden, wären sie von dem betroffen. Wer gut organisiert ist, hat so regelmäßige Sicherungen, dass oft nur wenige Stunden, manchmal ein Tag verloren ist. Andere können ihre Firma zusperren. Ich suche Unternehmen, die mit ihrer IT und ihrer Zukunft keinen Blindflug wagen wollen.”
Konkret sticht die Phrase. Ein emotional packendes Detail sticht die oberflächliche Auflistung von Tätigkeiten. Wer das beherrscht, beherrscht auch die Kurzpräsentation - und hinterlässt auch bei den Gästen massig Eindruck. Und wenn die begeistert sind, wenn die dann Chaptermitglieder geworden sind, gewinnst Du viel mehr als einen neuen Kunden, Du gewinnst deren gesamte Kontakte als Potenzial!
