Ein großes Thema ist die Frage, ob ein BNI Team wirklich erfolgreich ist. Das messen wir an den Empfehlungen aber auch am Umsatz. Vor allem der Umsatz kann eine Maßzahl der Nachhaltigkeit sein WENN es ordentlich reportiert wird.

Ein einfaches Beispiel:

Zwei Mitglieder, A und B bekommen im ersten Jahr 10 Empfehlungen mit einem Schnitt von 800,- / Empfehlung. In den Folgejahren bleiben 50% der Kunden des Vorjahres Stammkunden und pro Jahr steigen die Empfehlungen um 20%.

Mitglied A reportiert nur Umsätze aus neuen Empfehluungen. Mitglied B reportiert auch den wiederkehrenden Umsatz, da er ja ohne BNI niemals entstanden wäre.

 
  Jahr 1
  Jahr 2
  Jahr 3
 
  Mg A
  8.000
  13.600
  18.320
 
  Mg B
  8.000
  9.600
  11.520
 
  Differenz:
  59%

Im dritten Jahr fehlen dem Chapter bereits reale Umsatzrückmeldungen in der Höhe von 41% - Tendenz steigend. Zugleich haben die Mitglieder das Gefühl, es gäbe kaum ein Wachstum, weil das Team sich weit unter seinem Wert darstellt.

Es ist also wichtig, auch die wiederkehrenden Umsätze zu reportieren. Die Grundfrage ist: wäre ohne BNI der Kunde mein Kunde?

Wie also gehen wir das an?

Zum Zeitpunkt T will das Führungsteam diese Übung durchführen. Das heißt dann also:

T-2 Wochen: Ankündigung der Übung, damit auch alle, die T-1 Woche nicht da sind, sie hören:

"Wir wissen, dass viele Umsätze rückgemeldet werden, die aus Neukunden entstehen. Wir wissen leider auch, dass viele Umsätze aus wiederkehrenden Geschäften vergessen werden. Die Grundfrage ist: wäre ein Umsatz zu Stande gekommen, wäre ich kein BNI Mitglied?
Daher werden wir in 2 Wochen ein kleine Übung machen, bitte schaut dafür in Eure Rechnungen, wer denn ein wiederkehrender BNI Kunde ist."

Hinweis: mehr als die Hälfte der BNI Mitglieder haben ein B2B-Geschäft mit wenigen dafür umsatzstarken Kunden. Da ist das Erheben der Zahlen keine 10 Min Aufwand.

T-1 Woche: Selbe Ankündigung

T-0: zwei Optionen. Entweder durchführen und als Umsatz-Danke rückmelden lassen, oder:

"Heute wollten wir die wiederkehrenden Umsätze rückmelden, um ein ehrliches Bild unserer Aktivitäten zu bekommen. Ich habe erfahren, dass einige nicht dazu gekommen sind. Wir werden die Übung daher nächste Woche durchführen und ich bitte um zuverlässiges Rückmelden nächste Woche."

Es gibt immer wieder Fragen. Typische sind:

Was ist, wenn der Empfehlungsgeber gar nicht mehr im Chapter ist.
Antwort: dann bitte "Gast" aufschreiben.
Was ist mit Empfehlungen die von BNI Kunden kamen - also Empfehlungen 2. Grades?
Antwort: hattest Du hohen Akquiseaufwand, dann nicht rückmelden. War es ein "Sie wurden dorthin empfohlen, daher will ich sie auch", dann schon rückmelden.
Was ist, wenn ich den Betrag nicht genau habe?
Antwort: Schätzen.

Sollten überraschende Fragen kommen: bitte unten eintragen. Dann kann ich die beantworten und wir überarbeiten den Artikel.

Wie also gehen wir das an?

Links