Was Gäste uns nicht abnehmen

Gäste sind einer der größten Erfolgsfaktoren eines BNI Chapters. Egal ob Gäste sich bewerben oder nicht, der Eindruck mit dem sie das Chapter verlassen, strahlt auf die ganze Gruppe ab.

BNI hat eine Umfrage gemacht - unter Mitgliedern und unter Gästen, die sich gegen eine Mitgliedschaft entschieden haben. Dabei ist bemerkenswert, welche Wahrnehmungsunterschiede sichtbar sind.

Wenn Gäste von 5 Dingen überzeugt werden, wissen wir, dass sie begeistert sind:

  • BNI ermöglicht mir mehr Umsatz

  • BNI steht für qualitativ hochwertige Leistungen

  • Leistungen und Nutzen stehen in einem angemessenen Verhältnis zu den Kosten

  • BNI vermittelt nachhaltige Geschäftsbeziehungen

  • Ich finde dort zuverlässige u. qualitätsbewusste Geschäftspartner

 

Was heißt das im Detail:

BNI ermöglicht mir mehr Umsatz

Das bestätigen 9 von 10 Mitgliedern. Wenn Gäste das erkennen, VERDREIFACHT sich die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich bewerben.

Was können wir machen?

  • Nenne die Höhe größerer Umsätze in der Engagementrunde.

  • Nenne eventuell auch die Summe der Umsätze der letzten 4-12 Wochen, wenn viele Gäste da sind.

  • MK sollte im Bericht ehrliche(!) und repräsentative Zahlen für das Chapter vorstellen - nicht nur Umsatz/Empfehlung sondern z.B. "Wir sind aktuell 35 Mitglieder und haben in den letzten 12 Monaten einen Mehrumsatz von xy Euro gemacht."

 

BNI steht für qualitativ hochwertige Leistungen

Davon sind 3 von 4 Mitglieder überzeugt. Gäste können Kompetenz schwerer sehen, daher:

Was können wir machen?

  • Das BNI Werkzeug dafür heißt "Testimonial" - die sollten mehr Beachtung bekommen.

  • Wenn ein Team pro Woche 20 Empfehlungen austauscht, muss logischerweise auch jede Woche mindestens 1 Testimonial verlesen werden. Das wären ja nur 5%.

  • Beachte den Empfehlungsprozess.

  • SM und MK können in ihren Berichten auf die Testimonials der letzten Wochen eingehen.

  • In der Besucherorientierung sollte die Testimonial-Mappe aktiv eingesetzt werden.

 

Leistungen und Nutzen stehen in einem  angemessenen Verhältnis zu den Kosten

Passt die Leistung durch BNI? Auch das bestätigen 8 von 10 Mitgliedern ohne zu zögern. Wenn Gäste einmal erkannt haben, wie viel sie von BNI bekommen, ist der Mitgliedsbeitrag meist kein Thema mehr.

Was können wir machen?

  • Das BNI Angebot ist umfassend - hier ein Auszug:

    • Mind. 1 Training im Monat

    • Mehrere Challenges im Jahr

    • Mentorenprogramm und v.a. Online-Mentorenprogramm (StartUp)

    • Coaching, Projektmoderation und Eventmoderation bei Besuchertagen

  • Wichtig ist, die Aktivitäten rückzumelden, z.B. wenn ein Mentor-Mentee-Meeting war, wenn man ein Training besucht hat etc.

  • Der EK sollte sehr konkret die BNI Veranstaltungen v.a. Trainings als solche ankündigen.

  • In der Besucherorientierung 2 sollte konkret darauf eingegangen werden, wie BNI und das Team dafür sorgen werden, dass neue Bewerber erfolgreich sind.

 

BNI vermittelt nachhaltige Geschäftsbeziehungen

Über 9 von 10 Mitgliedern bestätigen, dass die Beziehungen von nachhaltiger Wirkung sind. Gäste können das beim Erstbesuch natürlich nicht so leicht nachvollziehen.

Was können wir machen?

  • Melde auch wiederkehrende Aktivitäten (Termine, Umsätze udgl) mit empfohlenen Kunden zurück.

  • Umsatz-Barometer: hier sollte jeder Umsatz eingetragen werden, der ohne BNI nicht zu Stande gekommen wäre. Die meisten melden nur den Erstumsatz zurück und vergessen auf den Rest.

  • CD sollte 2x im Jahr die Übung "wiederkehrender Umsatz" machen.

  • In der Engagement-Runde kannst Du bestehende Beziehungen ansprechen: "Ich arbeite wieder mit Karl auf einer Baustelle, ich glaube, das ist die 5. dieses Jahr, die wir gemeinsam abwickeln."

 

Ich finde dort zuverlässige und qualitätsbewusste Partner

Das bestätigen fast 100% der Mitglieder und dennoch: Qualität ist schwer vermittelbar. Toll ist, wenn Gäste erkennen, dass im Chapter die besten der besten der Region versammelt sind.

Was können wir machen?

  • Berichtet über Kooperationen.

  • Berichtet in der Engagementrunde über geführte 1-2-1s in Form von "Sein USP ist..."

  • Lasst in den Hauptpräsentationen Platz für "Bisherige Erfolgsprojekte mit BNI Partnern"

 

Das waren einige Anregungen - wie Gäste uns wahrnehmen ist essentiell für den Erfolg im Team. Überlege auch selbst, wie Du Deine Leistung und Deine Mitarbeit im Team effektiv kommunizieren kannst. Denn womit Gäste das Team verlassen, bestimmt was diese auch über Dich erzählen.

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