Wie Du anderen Deine Zielkunden klar machst
Jeder gute Suchauftrag hat zumindest einmal einen Zielkunden. Oft werde ich gefragt, wie man Zielkunden definiert, denn eigentlich hat man ja so viele verschiedene.
Warum es wichtig ist, seine Zielkunden genau zu kennen
Tatsächlich ist das eine der ersten großen Lernerfahrungen, die auch hoch-kompetente UnternehmerInnen bei BNI machen. Denn wer seine Zielkunden nicht kennt, begeht eigentlich einen Blindflug.
Wer seine Zielkunden genau kennt, der kann in vielen Situationen leicht entscheiden:
Ein Angebot kommt, auf einer Messe auszustellen. Der Stand ist um 75% reduziert und es sind drei Tage Aufwand. Wer seine Zielkunden kennt, kann klären, ob er sein Publikum dort finden wird.
Es ist möglich - und steuerlich sinnvoll - eine nennenswerte Investition ins Unternehmen zu machen. Aber soll man eher den Bereich A, B oder C ausbauen? Wenn Du weißt, dass Du mit der Kundengruppe B am besten und einfachsten Geschäfte machst, hast Du es leicht.
Ein Mitarbeiter soll auf Fortbildung geschickt werden. Man geht unter in Angeboten. Wenn Du weißt, was Zielkunden am meisten suchen, ist die Fortbildung rasch gewählt und vor allem: danach im Unternehmen gewinnbringend eingesetzt.
Wer Zielkunden kennt, kann auf sie abgestimmt Werbung, Sonderangebote, Kundenevents und Co machen. Da wir meist ein sehr limitiertes Marketingbudget haben, ist es gut zu wissen, wo wir es am besten investieren.
Das sind nur einige Beispiele, tatsächlich könnte man unzählige dazu beschreiben. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen: Bis man fokussiert ist auf ein, zwei oder gar drei klar definierte Zielgruppen, kann es auch mal ein paar Jahre dauern. Doch nicht nur wird das Arbeiten leichter, es wird vor allem profitabler.
Zielkunden erkennen
Wie aber erkennt man seine Zielkunden?
Die einfachste Methode ist die Stapelmethode. Sie ist so trivial, dass die meisten sie gar nicht versuchen (wollen). Du machst drei Stapel:
Kunden, die bitte die Konkurrenz quälen mögen
Kunden, die wiederkommen dürfen aber nicht müssen
Kunden, deren Aufträge man feiert.
Nimm die letzten 100 Schlussrechnungen her und teile sie in die drei Stapel auf. Dann suchst Du Gemeinsamkeiten der Kunden im Stapel 3. Sind die ähnlichen Alters? Leben die ähnlich (Haus/Wohnung)? Haben die ein ähnliches Problem? usw.
Und wenn Du im Handel arbeitest mit unzähligen kleinen Rechnungen? Dann kannst Du statt “Kunde” da auch zuerst nach Produkten sortieren. Dann überlegst Du, wie der Kunde beschaffen ist, der möglichst viele dieser Stapel-3-Produkte braucht. Die Fragen sind dann dieselben wie oben: Sind die ähnlichen Alters? Leben die ähnlich (Haus/Wohnung)? Haben die ein ähnliches Problem? usw.
Zielkunden vermitteln
Jetzt weißt Du Deine Zielkunden. Aber weißt Du auch wie Du sie den anderen näher bringst? Man kann ja schlecht sagen “Einen Kunden wie die Firma Berger GmbH hätte ich gerne wieder.” Da gilt es jetzt die Besonderheiten zusammen zu fassen:
Worüber klagen die Kunden bevor Du zu ihnen kommst?
Denk da ruhig etwas weiter. Was ist der Hauptanlass einen Immobilienmakler zu suchen? Die Eheschließung, die Scheidung, der Todesfall und wenn alle 6 Kinder aus dem (riesigen) Haus draußen sind. Wer über einen der vier klagt, den kann man fragen, was er schon geplant hat.
Worüber klagen Menschen, die einen Maler brauchen? Über Wasserschäden, über abgegriffene Wände, über vergraute Fenster usw.
Reisebüro? Letzter verhauter Urlaub.
Versicherungsmakler? Abgelehnter Schadensantrag.
Rechtsanwalt? Nicht-zahlende Kunden.
Das ist die einfachste Sache, denn Menschen jammern viel und häufig. Wenn Du Dein Team darin schulst, das Jammern nicht als mühsame Suderei sondern als potenzielle Empfehlungsquelle zu verstehen, eine Empfehlungsquelle bei der sie ihrem Kumpel, Nachbarn, Freund etwas Gutes tun können, dann steigen Deine Empfehlungschancen massiv.
Was kaufen Deine Kunden, wenn Sie Deine Leistung auch kaufen?
Kaum jemand beauftragt ein Bad ohne einen Fliesenleger zu suchen. Welcher Tierbesitzer fährt auf Urlaub, ohne sich Gedanken über das Wohl seiner Tiere und die Sicherheit seines Hauses zu machen? Wer plant eine Hochzeit, ohne über Catering, Musik und Co nachzudenken?
Was sind die typischen Verbindungen in Deinem Beruf? Wie sieht Deine Hochzeitsmafia aus? Trainiere in Deinen Präsentationen Dein Team darauf, diese Verbindungen zu kennen.
Worüber jubeln Deine Kunden am meisten, wenn Du fertig bist?
Auch darüber lässt es sich gut reden: was schätzen welche Kunden konkret an Deiner Leistung. Das klingt dann nach “Da hatte ich eine Familie, die wollten A, B und C. Mit denen habe ich dann folgendes gemacht … Was die am meisten begeistert hat war, dass ich …”
Ist das alles wirklich so einfach?
Einfach? Wo steht, dass das einfach ist? Das ist echte Arbeit - und wertvolle Arbeit. Denn wenn Du Dich auf die Reise begibst, herauszufinden, womit Du Deine wichtigsten Kunden am glücklichsten machst, dann ist das am Start ungewohnt. Doch es wird belohnt mit einem Fokus auf gute Gespräche mit glücklichen Kunden. Es wird auch belohnt mit einer oft ungewohnten Klarheit über das eigene Business. Und es wird belohnt mit einer starken Steigerung der Profitabilität Deines Schaffens - emotional, wirtschaftlich & menschlich.
