Das BNI Erfolgsgeheimnis - wieder wird ein Baustein klarer

Nicht jeder bekommt gleich viele Empfehlungen. Oft glaubt man: Manche Berufe lassen sich leichter empfehlen, andere bringen einfacher Empfehlungen ins Team ein. Ist nicht so. Ob jemand empfohlen wird und selbst empfiehlt, hat sehr wenig mit seiner Branche zu tun.

Woran liegt das?

Dem bin ich auf der Spur. Seit Jahren. Monat für Monat. Als Trainer vermittle ich nur belastbare Methoden, zum Beispiel, welche Fragearten, welchem Beruf mehr Umsatz bringen. Welche Einstiegsfragen beim Kunden Kauflust erzeugen und so weiter. Das muss auch mit dem BNI System klappen. Und dann freue ich mich wie damals, als unter dem Christbaum die Märklin Eisenbahn lag: wie ein 8jähriger Bub, der am 25. 12 um 4 Uhr morgens begann, vor dem Schlafzimmer der Eltern, die Eisenbahn aufzubauen. Die waren begeistert... 

Heute bin ich wieder begeistert. Denn ich habe wieder ein kleines Puzzlesteinchen entdeckt - ich wusste davon aber konnte es nicht belegen. Und ich stelle ungern Behauptungen in den Raum, die ich nicht belegen kann, auch wenn ich von ihnen überzeugt bin.

Was macht BNI'ler erfolgreicher? Es sind die.....

Vier-Augen-Gespräche. "Pfoa, wie öd", denkst Du vielleicht. Das wussten wir doch eh. Ja wir *vermuteten* es. Jetzt können wir sagen: Wenn Du x Vier-Augen-Gespräche führst, kannst Du mit Y rechnen. Und das finde ich sehr cool.

Willst Du mehr Empfehlungen? Mach mehr 1-2-1-Gespräche!

Vor einem Jahr haben mir die Führungsteams versprochen, die Vier-Augen-Gespräche genauer mitzuschreiben. Das klappte ganz gut. Auch wenn manche das vergessen hatten, haben wir nun 6-12 Monate an Daten für über 200 Personen. Das ist solide. Ich habe nun Gruppen eingeteilt: Wie viele Empfehlungen erhielten jene, die NULL Vier-Augen-Gespräche führten? Wie viele erhielten jene, die 1-4 führten, dann 5-8, 9-12, 13-16, 17-20 und 20-30 und 30+. Zur Orientierung: 20 Vier-Augen-Gespräche in einem Jahr ist ein Gespräch in 2 Wochen. Das ist noch nicht soooo viel. Doch der Unterschied ist frappant!

Kurzvariante für Menschen, denen Statistik nicht so liegt:

• Machst Du 9 oder weniger 1-2-1 in 12 Monaten aber sonst keine Fehler, kannst Du ca. 3 Empfehlungen trotzdem bekommen, wenn Du mehr als 9 Empfehlungen bekommst, bist Du bereits überdurchschnittlich und sind es mehr als 15 läuft es schon spitze für Dich.

• Mitglieder, die aber deutlich mehr als 9 und bis zu 29 Vier-Augen-Gespräche in 12 Monaten, kommen im Schnitt auf mindestens 10 Empfehlungen, der Durchschnitt liegt bei 21 Empfehlungen und mit Glück kommen sie sogar auf über 35 Empfehlungen.

• Die Top-Mitglieder steigern das nochmal: sie führen im Schnitt ein Gespräch pro Woche, also nochmal ordentlich mehr als die 9-29er Gruppe. Dafür steigt deren Untergrenze auf 24 Empfehlungen, ihr Durchschnitt auf 38 und die erfolgreichsten schaffen sogar deutlich mehr als 49 Empfehlungen.

Geht es also darum, seine Sicherheit, bei BNI wirklich etwas mitzunehmen zu steigern, dann sind 1-2-1 die größte Chance. Denn jene, die kaum etwas investieren können nur auf 3 Empfehlungen als Untergrenze hoffen, während jene, die sich richtig engagieren einen Sockel von 24 Empfehlungen genießen. Zwar gibt es noch immer starke branchenabhängige Schwankungen, dennoch ist die Macht des 1-2-1 nicht von der Hand zu weisen.

Für Statistik-Begeisterte: etwas mehr Detail.

Gruppe ohne 1-2-1 müssen Newcomer in bestehende Teams sein. Anders lässt sich das nicht erklären. Betrachten wir hier nicht näher.

Ich unterscheide (Begriffsklärung ganz am Ende des Artikels)

• Was ist sehr wahrscheinliche Untergrenze: das 30% Perzentil.
  Liegt man hier darunter, also im Schwarzen Bereich, sollte man z.B. ein Mentorenprogramm starten.

• Womit kann man rechnen: mit dem Median.
  In der Grafik ist der Übergang von rot zu gelb der Median. Im roten Bereich hat man noch deutliches Potenzial. Auch hier kann ein Mentor, oder ein Selbstcheck helfen.

• Worauf kann man hoffen: auf den Mittelwert (Summe / Anzahl).
  Das ist dann der Gelbe Bereich.

• Was ist meine plausible machbare Obergrenze: das 80er Perzentil, nur 20% der Personen haben bessere Ergebnisse.
  Das ist der Übergang von Grün zu Blitzblau, wer im Grünen Bereich ist, ist enorm gut unterwegs. Wer das BNI System umfassend anwendet, sollte längerfristig dorthin kommen.

• Was ist auch Glück oder eine Chapter-Besonderheit
  Es gibt in allen drei Gruppen einzelne Überflieger. Personen, die weit mehr Empfehlungen erhalten haben, als es für diese Kategorie sonst der Fall wäre. Das hat in allen Fällen sehr individuelle Gründe und/oder Gründe im Chapterdesign, sprich: es gibt eine sehr gute Konstellation von 3-4 Berufen, die einander sehr gut empfehlen können. Die brauchen oft gar nicht so viele 1-2-1 zu machen und nehmen sehr viel mit. Damit darf man aber nicht rechnen, deswegen ist das für mich die Kategorie "Glück & Besonderheiten".
  Aber das Chapterdesign lässt sich planen - hier kannst Du nachlesen wie.

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Je nach Sparte kann die Zahl stark variieren.

Im Schnitt führte die 30+ Elite 37,9 Gespräche und erhielt im Schnitt auch 39 Empfehlungen! Nirgendwo sonst war die Relation 1 Gespräch = 1 Empfehlung so stabil und so stark. 

Was heißt das nun?

Das BNI Marketingsystem ist in erster Linie ein SYSTEM. Daher gibt es nicht die eine Maßnahme, die Erfolg garantiert. Doch was aus den Zahlen der Praxis deutlich wird: die Vier-Augen-Gespräche sind ein zentraler Faktor, ein richtiger Turbo, um mehr Empfehlungen zu bekommen. Vorausgesetzt, man macht sie richtig. Hier findest Du Tipps dazu.

Zu den Begriffen:

Was ist der Median?
Leicht erklärt: Wenn Du 9 Personen nach deren Empfehlungen sortierst, dann ist der Median jener Wert, den Person 5, also die Person in der Mitte, hatte. Ist der Mittelwert (arithmetisches Mittel, also Summe durch Anzahl, der allgemein bekannte "Durchschnitt") höher, dann sagt uns das, dass die Personen 6-9 deutlich höhere Werte hatten und eventuell auch Person 9 enorm viele hatte und so den Durchschnitt verschiebt. Die Gruppe der Null-Vier-Augen-Gespräche zeigt das deutlich: der mathematische Durchschnitt ist 3,2, es sind 15 Personen und der Median ist 1. Sprich: Personen 1 bis 8 erhielten nur eine Empfehlung oder weniger. Tatsächlich erhielten die Personen 1-10 nur eine oder weniger aber Person 14 erhielt 10 und 15 erhielt gar 22 Empfehlungen. Und damit ergibt sich der Durchschnitt von 3,2. Deswegen betrachten ehrlich Interessierte IMMER sowohl den Mittelwert wie auch den Median.

Was ist das 30% Perzentil?
Sortiert man die Mitglieder einer Gruppe - sagen wir 9 Personen - dann ist das 30% Perzentil der Wert des Dritt-Schlechtesten. Für mich ist das ein sehr sicherer Wert, sofern man keine schweren Fehler macht, sollte man den erreichen können. 

Das zweite Perzentil, welches ich betrachte ist das 80% Perzentil. Ab dann beginnt für mich der Bereich der Sonderfälle: perfekte Kombination von zwei Netzwerkteilnehmern wo es menschlich und geschäftlich einfach 100% passt. Mit Sonderfällen kann ich nicht rechnen, aber wenn ich richtig gut arbeite, dann kann ich bis zu dieser Gruppe der Sonderfälle vorstoßen.

Aufgeschlüsselt kann man sagen:

10% Perzentil - macht schwere Fehler, hat z.B. den Ruf, unzuverlässig zu sein oder sein Angebot passt nicht zur Person (140kg schwere Person gibt Tipps zum Thema "gesund ernähren und erfolgreich abnehmen")

30% Perzentil - ab hier beginnt das normale arbeiten. Doch wer bei 30-40% steht, dem fehlen im Team oft die Anknüpfungspunkte. Die berühmte Hochzeitsmafia ist nicht präsent.

60%-80% - hier sind die Top-Unternehmer zu finden, die im Team nicht nur geachtet werden, sie haben auch ihre Kontaktsphären im Team vorhanden, es ist ein ständiges hin-und-her an Empfehlungen. Wer das BNI System echt lebt und pflegt und wer sein Team dazu motiviert, das auch zu tun, der wird sich früher oder später in dem Bereich wiederfinden.

80%+ - die seltenen Fälle: Perfekter Fit der Angebote zweier Firmen, oft auch schon eine jahrelange Beziehung usw. Es ist toll, hier aktiv zu sein aber von Anfang an damit zu rechnen, ist wenig zielführend und führt fast unweigerlich zur Enttäuschung.

Und wichtig zu verstehen: die Perzentile beziehen sich auf eine veränderliche Basis. Ich bin lieber im 40%-Bereich eines Top-Teams als im 80%-Bereich einer Runde, die kaum aktiv ist.