Warum Du niemanden zu BNI einladen solltest... - die LRN Kontakte

Wen lade ich zu BNI ein?

Das ist die falsche Frage. Du lädst NIEMANDEN “zu BNI” ein!

Niemand will zu BNI!

Ich glaube, das ist oft der Hauptgrund, warum die einen beim Einladen scheitern und andere sich so leicht tun. Denn jene, die scheitern, versuchen ständig Menschen “zu BNI” oder “zum Chapter” einzuladen. Ich verrate Dir ein Geheimnis, von dem manche nicht wollen, dass es laut gesagt wird, aber KEINER, wirklich keiner, niemand in der Geschichte der Menschheit, ist unvermutet eines Tages aufgestanden und hat gesagt, “hey, einen Vertrag einzugehen, bei dem ich dafür zahle, wöchentlich zu unmenschlicher Uhrzeit an einem Ort sein zu müssen, um dort nochmal für ein mittelmäßiges Frühstück zu zahlen und anderen bei Vorträgen zuzuhören, das wäre doch eine coole Idee”.

Aber wenn niemand zu BNI will, warum hat BNI dann über 330.000 Mitglieder? Ich verrate Dir noch ein Geheimnis: weil die Menschen nicht zu BNI wollen. Sie wollen zu DIR. OK, nicht alle 330.000, das wäre ein Gedränge. Aber die Menschen wollen zu ganz konkreten, anderen Menschen. Kein Wiener, Berliner, Münchner oder Eisenstädter will “zu BNI” aber tausende wollen zu Karl, Maria, Christine und Walter.

Lade also nicht “zu BNI” ein, sondern “in mein Netzwerk”

Das ist es letztendlich, was wir machen: wir laden Menschen ein, Teil unseres Netzwerks zu werden. Manche werden auch BNI Mitglieder. Andere kommen mal zu Gast, sind mal Vertreter und bleiben Teil Deines erweiterten Netzwerks, des Sekundärnetzwerks. Das ist nicht so hervorragend, weil die Kontakte im Sekundärnetzwerk verursachen viel mehr Aufwand als jene im Primärnetzwerk, also im BNI Chapter, aber BNI passt nicht zu jedem in jeder Lebenssituation. Die wichtigen Kontakte im Sekundärnetzwerk setzen wir auf den Pfad vom Kontakt zum Partner und schauen, wo sich das hin entwickelt.

BNI macht aus Transaktionskontakten echte Netzwerkbeziehungen

Das größte Potenzial, Teil Deines Primären Netzwerks zu werden, haben Menschen, die schon irgendwo in Deiner Umgebung sind. Die kennen Dich, die kennst Du. Bei denen hast Du schon mal etwas gekauft. Oder die haben mal was von Dir gebraucht. Doch es ging nie über die Transaktion hinaus, weil der Anlass fehlte. Nun, BNI ist der Anlass, der aus Transaktionskontakten echte Netzwerkbeziehungen macht.

Die stärksten Netzwerkkontakte fallen in eine oder mehrere von drei Kategorien:

Logische Kontakte

“Logisch” ist ein Kontakt, wenn er für Dein Gewerk irgendwie “logisch” ist. Wenn Du Drucker bist, ist der Kontakt zu einem Fotografen, einer Grafikerin, einer Eventagentur nur logisch. Diese Kontakte ergeben sich auf Grund Deines Berufs. Sie zu pflegen, im Sekundärrnetzwerk zu aktivieren oder ins Primärnetzwerk zu holen hat unmittelbaren Einfluss auf Dein Geschäft und Deinen Gewinn. Das ist der Klassiker im Chapterdesign: hat ein Chapter vier ExpertInnen im Gesundheitsbereich ist die Mitgliedschaft für den fünften ein nahezu garantierter Umsatzturbo - und die anderen profitieren auch überproportional. Das ist, was Expertenteams auszeichnet.

Regionale Kontakte

Regionale Kontakte sind jene mit kurzen Distanzen. Die zelebrieren den “kleinen Dienstweg” weil bei denen kommt man schnell mal vorbei, um ein kleines Problem zu lösen. Für unseren Drucker von oben sind das beispielsweise Menschen aus der Gesundheitsversorgung, der Nahversorgung generell aber auch all jene, die Deine physische Infrastruktur am Laufen halten: vom Installateur über den Rauchfangkehrer bis hin zum Gartenplaner. Diese Kontakte zu aktivieren garantiert eine raschere Lösung auch der kleinsten Probleme, weil man die Beziehung stärkt und es ist die Beziehung, die bestimmt, ob man C oder B Kunde ist.

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Natürliche Kontakte

Die sind die unerwarteten Kontakte, mit denen man kaum rechnen kann. Die natürlichen Kontakte haben sich oft irgendwie ergeben. Weil der Nachbar eben zufällig auch Unternehmer ist. Weil die Partnerin des Tenniskumpels hauptberuflich Anwältin ist. Diese Kontakte mögen mit Deinem Business gar nichts zu tun haben und sind eben eher zufällig entstanden.

Leider sind diese Kontakte auch jene, die wir am häufigsten übersehen. Menschen, die wir aus dem Chor, von der Feuerwehr, vom Fußball her gut kennen und schätzen, die uns schätzen, deren Beruf uns aber völlig unklar ist. Da schlummert ein unglaubliches, unbekanntes Potenzial, regional Werte zu schaffen und zu halten.

Was erfolgreiche Netzwerker auszeichnet

Erfolgreiche Netzwerker laden nicht “zu BNI” ein und die fragen sich auch nicht, wo sie Menschen finden könnten, die sie “zu BNI” einladen könnten. Erfolgreiche Netzwerker laden “in ihr persönliches Netzwerk” ein. Die fragen aktiv, zB den Tennispartner “ein Kollege sucht eine Rechtsberatung, ist Deine Frau nicht Anwältin? Könnte ich die mal zu einem Meeting einladen?” Die laden nicht “ins Chapter” ein sondern dazu “ein paar interessierte Unternehmer kennenzulernen”. Deren Einladung ruht auf einer bereits bestehenden Beziehung - so dünn sie auch sein mag. Ein Mitglied hat sämtliche Vertreter ihrer Lieferanten beim Jahresgespräch vorher zum BNI Meeting eingeladen und erst danach das Jahresgespräch abgehalten. War eine tolle Bereicherung für andere, die diese Lieferanten selten aber doch brauchten. Sie baute die Einladung auf einem nicht allzu starken Kontakt aber auf einer bestehenden Beziehung auf. Deswegen war ihre Einladung einfacher, authentischer, eben erfolgreicher. Top Netzwerker haben verstanden: ihre stärksten Kontakte sind logisch, regional und/oder natürlich und sie erweitern ihr Netzwerk dem entsprechend.