Über den Begriff der “Goldenen Brücke” bin ich vor vielen Jahren in meinem Studium gestolpert. William Ury, einer der Menschen, der diese Welt deutlich geprägt hat, als er im Nahen Osten, Jugoslawien, Tschetschenien, Venezuela und vielen anderen Krisengebieten dieser Welt für friedliche Lösungen verhandelt hat, hat auch ein Buch geschrieben. Zugegeben, mehrere. Aber eines hat mich besonders beschäftigt: Getting Past No. “Schwierige Verhandlungen”.

In dem Buch beschreibt Ury einen Weg, um von einem “Nein, das passt mir so nicht” zu einer positiven Vereinbarung zu kommen. In meinen Augen ist das eine unerlässliche Kompetenz für jede Führungskraft.

Es sind im Kern nur fünf Schritte:

Stoppe Deine Reaktion
Stell Dich auf ihre Seite
Ändere die Sichtweise
Baue eine “Goldene Brücke”
Bilde und Fördere

Nehmen wir an, der andere sagt in vollem Ärger: “Ihr könnt ja jede Woche da sein, ihr habt halt offenbar keine Arbeit, aber ich muss mich um eine Firma kümmern. Ich habe einen wichtigen Job - offenbar im Unterschied zu Euch!!!”

So hart und direkt kommt es sehr, sehr selten aber lassen wir das mal als Beispiel gelten.

1. Stoppe Deine Reaktion

Der erste Schritt ist zu verhindern, dass Du die Attacke auf Dich nimmst. Klar, viele wollen darauf gern zurückschlagen, wir sind ja auch wichtig, wir haben auch verantwortungsvolle Jobs. Andere geben klein bei, denn das Mitglied ist ja wirklich wichtig und erfahren und ich selbst… vielleicht “nur” ein junger, weniger erfahrener, weniger gebildeter Mensch.

Egal welchen dieser Wege man wählt, wählt man ihn, ist man dem anderen in die (meist unbewusst gestellte) Falle gegangen. Man hat sich der Variante “ich bin groß, ihr seid klein” hingegeben, und kämpft nun dagegen an oder eben nicht. Ab jetzt gibt es Gewinner und Verlierer und wer immer “verliert”, wird diese Kränkung zurück- oder schlimmer: weitergeben.

Auf derartige Vorwürfe nicht zu reagieren, sie als Symptom eines unzufriedenen Menschen zu erkennen und auch bei diesem Menschen zu lassen, ist kritisch für den Gesprächserfolg.

2. Stell Dich auf ihre Seite

Der Kritiker erwartet von Dir eine Reaktion, ein Argumentieren, ein Streiten, ein Zurechtweisen. Darauf ist sie/er vorbereitet, damit wird gerechnet. Das machen wir nicht. Denn wir wissen, dass in solchen Debatten der andere oft nur so weit zuhört, bis er eine Entgegnung gefunden hat. Konstruktive Dialoge sehen anders aus. Und die starten wir, indem wir 3 Dinge machen:

Zuhören, Aussagen anerkennen
Emotionen des anderen anerkennen und validieren
Aussagen umformulieren, um Missverständnisse “herauszukneten”.

Formulierungen wie “hilf mir bitte, das zu verstehen” oder “kannst Du mir das bitte kurz erklären” helfen hier weiter. Doch sie dürfen keine hohlen Phrasen sein. Wir haben hier ein Mitglied, welchem wir unsere wertvolle Zeit widmen, wir wollen diese Zeit auch nützen.

Übrigens gerade das Umformulieren muss vorsichtig angegangen werden, denn das Ziel ist, Unklarheiten und Missverständnisse heraus zu arbeiten. Das Ziel ist NICHT, dem anderen die Worte im Mund umzudrehen.

In diesem Schritt muss dem anderen klar werden, dass hier kein Streit über seine Anwesenheit im Chapter sondern ein Sondierungsgespräch zur Förderung seiner Anwesenheit stattfindet. Sei nicht überrascht, wenn der andere sich von seinen pampig geäußerten Vorwürfen rasch abwendet. Vorwürfe werden oft übertrieben geäußert, um etwas zu erreichen.

3. Ändere die Sichtweise

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Manche nennen es “Reframing” andere “Storytelling” oder “Change the Narrativ / Ändere die Erzählweise”, doch im Kern geht es darum, eine gemeinsame und vor allem konstruktive Sicht auf das Problem zu entwickeln.

Die Erzählweise “Du musst anwesend sein, sonst schmeißen wir Dich raus” ist genauso wenig konstruktiv wie eine “OK, Du bist wichtig, wir geben nach, 5 Abwesenheiten sind auch OK”.

Kreativer sind an der Stelle offene Fragen:

Was bräuchtest Du, damit Du eine höhere Anwesenheit sicherstellen kannst?
Mit wem im Chapter würdest Du gerne Tipps austauschen, weil hier haben ja viele viel Arbeit?

4. Die Goldene Brücke

Der Königsweg aus diesem Gespräch wird vermutlich auf den Aufbau einer guten Vertreterliste hinauslaufen, aber es gibt auch Zwischenschritte und Alternativen. UND das ist ja nur ein Beispiel für ein schwieriges Gespräch. Doch es muss klar sein, wenn es nicht gelingt, dass der andere die Lösung anerkennt und sich verpflichtet, sie umzusetzen, wird sich nichts bessern.

Es bringt daher wenig, bereits mit einer fertigen Lösung in das Gespräch zu gehen. Der andere Teil des Dialogs sein, sonst wird er nicht zum Teil der Lösung. Gerade in anspruchsvollen Dialogen dürfen wir nie davon ausgehen, alle Aspekte des Problems zu verstehen. Dann aber umfasst eine vorgefertigte Lösung auch nicht alle Aspekte, die sie braucht.

Die zentralen Fragen, die Du - oft im Stillen - klären musst, sind

Wie können die anderen ihr Gesicht bewahren?
Denn keiner will vor dem Chapter bloßgestellt werden.
Wie helfen wir den anderen, sich von vorher geäußerten Statements zu distanzieren, ohne wie ein “Umfaller” auszusehen?

Fällt es Dir auf? Hier geht es oft schon gar nicht mehr um das Thema selbst. Das Thema haben wir fast immer bereits in Schritt 3 gelöst - und wenn wir es in Schritt 3 nicht gelöst haben, dann oft, weil die Menschen Sorge um ihr Ego, ihren Status im Chapter, haben. Deswegen braucht es Schritt 4.

5. Meide Eskalation - aber gib vor Machtspielen nicht auf

Wir Menschen sind oft wie gefangen in der Idee, gewinnen zu müssen. Ein gemeinsamer Sieg, der das Team weiter bringt, ist manchen zu wenig, in ihnen geistert die Idee des “Dich krieg ich auch noch unter”. Drohungen, Machtgebärden und persönliche Angriffe sind in dem Fall ziemlich normal.

Wenn Machtspiele in den Raum kommen, kann man davonlaufen oder zeigen, dass man sie auch selbst spielen kann. Im Alltag braucht man auch dafür keine Drohungen sondern kluge Fragen. Die lauten beispielsweise:

“Ok, angenommen wir einigen uns heute nicht. Wie geht es dann weiter?”
“Was meinst Du, werde ich dann machen (müssen)?”
“Wie wirst Du dann weiter machen?
Ich frage auch gerne
”Was wird für Dich wirklich besser, wenn Du kein BNI Mitglied mehr bist?”

Hier geht es darum, dass der andere beginnt, sich Gedanken über die folgenden Wochen und Monate zu machen. Es geht darum den Fokus zu verlagern von “wie gewinne ich hier” zu “wovon habe ich langfristig am meisten?”.

Sollte der andere auf seinen Kraftakten beharren, dann heißt es nur noch, den anderen über die nächsten Schritte aufzuklären. Wann werden wir im Team die Entscheidung bekanntgeben (meist in der Folgewoche, lies hier nach, wie wir da am besten vorgehen). Dem anderen muss klar werden, dass sein Platz im Chapter nicht frei sondern nachbesetzt wird. Die meisten kennen ihre Branche und haben eine Idee, wer der Nachfolger werden könnte.

Klarheit macht attraktiv!

Vergiss nicht auf die Verabschiedung

In der Verabschiedung ist eines von enormer Bedeutung: Dass Du Deine Beziehung zum anderen noch einmal würdigst, z.B. mit einem “das war kein einfaches Gespräch, ich freue mich, dass wir so gut mit einander können, dass es so sachlich geblieben ist”.

Was jetzt von Dir gesagt wird, welche Größe Du Dir jetzt zu nehmen wagst, bestimmt, wie der andere Dich in Erinnerung behältst. Schlägst Du in einem Streit nochmal drauf, wirkst Du wie ein ungezogenes Kind. Zeigst Du Großmut und einen Blick auf das Große Ganze beweist Du die eigene, menschliche Größe. Wahre Charismatiker haben das erkannt und tatsächlich für die Beendigung von Gesprächen viel Zeit investiert.

Persönliche Anmerkung

Wenige Bücher haben mein Arbeiten und meine Denkweise so geprägt wie jenes von William Ury. Wie sehr, bemerkte ich erst, als ich das Buch über 20 Jahre später noch einmal las und entdeckte, dass einige meiner eigenen, im Seminarraum oft spontan entwickelten, Kommunikationskonzepte den Inhalten des Buchs in großen Teilen ähneln.

Führung beginnt mit dem Nein. Führung beginnt dort, wo Menschen nicht automatisch folgen, sonst ist sie bloß Koordination. Aber Führung ist keine Diktatur. Sie braucht Dialoge, Kommunikation auf Augenhöhe und die Fähigkeit, andere in Lösungen einzubeziehen. Ich will dieses kleine, knapp 200 Seiten umfassende Buch jedem Unternehmer wärmstens ans Herz legen. Und nutzt Eure Zeit bei BNI, um diese Konzepte kennen zu lernen, zu testen und in Euren persönlichen Werkzeugkasten aufzunehmen. Alles Wahre im Leben ruht auf Kommunikation. Und die kann man bei BNI und mit solchen Impulsen sich zu eigen machen.