Warum Deine 1-2-1-Anfragen unbeantwortet bleiben
Hatten wir das nicht alle schon mal? Wir stellen in den Raum, dass wir gerne ein 1-2-1 führen wollen und keiner reagiert? Oder wir fragen online, via Whatsapp, Facebook oder sogar Insta andere um ein Vier-Augen-Gespräch und hören nichts mehr?
Wenn Dir das immer wieder passiert, machst Du einen Fehler, der dafür sorgt, dass Du selten die besten 1-2-1 GesprächspartnerInnen bekommst. Ich kenne das, ich machte diesen Fehler auch ständig. Bis mir die Augen aufgingen. Nimm den folgenden Text:
“Hallo mein Lieber
ich bin in der nächsten Zeit in Deiner Nähe und würde Dich gerne zu einem 1-2-1 einladen. Wann hättest Du denn Zeit? Einfach hier online buchen: http://ww….”
Ziemlich exakt so einen Text leitete mir ein Mitglied weiter mit dem Hinweis: Vorsicht, da gehen offenbar Fake-Mails rum. Mein Mitglied konnte sich nicht vorstellen, dass man so um 1-2-1 fragen würde.
1-2-1 sind keine Sozialmaßnahme,
ein 1-2-1 hat ein Ziel!
Wir sollten unsere BNI-Geschäftspartner niemals schlechter behandeln als einen Kunden, denn die BNI Mitglieder können uns zahlreiche Kunden liefern. Bei Kunden hilft es, sich immer wieder zu fragen “warum sollte dieser Kunde bei mir kaufen?” und analog dazu beim BNI-Partner: “Warum sollte dieser Unternehmer mit mir Zeit verbringen? Was hat sie/er davon?”
Es sind zwei sehr ähnliche Fragen:
Was hat ein Kunde von meiner Leistung?
Was haben BNI Mitglieder von einem Gespräch mit mir?
Inspirationen für professionelles Netzwerken
Netzwerken mit Methode
Das Hörbuch von Stefan Gössler
33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.
Als BNI Mitglied hast Du einen großen Vertrauensvorschuss! Doch diesen verspielt man auch schnell, wenn man wenig professionell vorgeht. Ich verwende gerne in die “3 Stufen+1”-Struktur:
Stufe 1: Was ist das Mindestmaß, welches man erwarten sollte
Stufe 2: Was machen gute Mitglieder, die schon viel Routine haben
Stufe 3: Woran erkennt man Top-Netzwerker, die (an dieser Stelle) das System und dessen Hintergrund verstanden haben.
+1: Was ist die Stolperfalle, in die man rasch hineintappt.
Also… Stufe 1: das Mindestmaß
Die Untergrenze sollte immer sein, dass man sich & seine Profession vorstellt und ein wenig Kontext liefert. An dieser Stelle erwarten wir, dass der andere sich seinen Teil denkt. Das könnte dann so aussehen:
“Guten Morgen! Mein Name ist Stefan Gössler, ich bin Mitglied im Chapter Superior in der Antarktis. Ich bin vom 1.5. bis 12.5. in Deiner Nähe und würde mich gerne mit Dir auf ein 1-2-1 zusammensetzen. Hier findest Du meine freien Termine, wähle doch einfach einen aus!”
Das Mindestmaß ist also:
Vorstellung
Profession
Wo ist man Mitglied
Stufe 2: Gute Mitglieder geben mehr Orientierung, stellen auch die Profession und Kompetenz vor. Auch wird die Sprache bei Profis oft stärker auf den Empfänger zentriert.
“BNI-kollegiale Grüße! Mein Name ist Stefan Gössler, als Verkaufstrainer bin ich Mitglied im Chapter Superior in der Antarktis. Mein Schwerpunkt sind Trainings für Handwerk und die Gesundheitsbranche.
Ich bin vom 1.5. bis 12.5. in Deiner Nähe und würde mich gerne mit Dir auf ein 1-2-1 zusammensetzen. Um die Terminvereinbarung einfach zu gestalten, habe ich Dir meinen Kalender hier zur Einsicht freigegeben. Ich würde mich freuen, würdest Du Dir einfach einen Termin aussuchen.”
Eine bereits gute Anfrage besteht also aus:
Vorstellung
Profession
Wo ist man Mitglied
Was sind meine Kompetenzen
empfänger-zentrierte Sprache
Stufe 3: Top Netzwerker wissen, wie sie ein Angebot machen, bei dem der andere bereits eine Idee hat, was sie/er sich erwarten kann. Sie überlassen weniger dem Zufall.
“BNI-kollegiale Grüße! Mein Name ist Stefan Gössler, als Verkaufstrainer bin ich Mitglied im Chapter Superior in der Antarktis. Mein Schwerpunkt sind Trainings für Handwerk und die Gesundheitsbranche. In dieser Rolle habe ich Kontakte z.B. zu Handwerksverbänden, einzelnen Firmen in der pharmazeutischen Industrie und Apotheken. Meine Zielkunden sind im Pflege- und Gesundheitsbereich sowie in Handwerks-Kooperationen und Lieferanten für das Handwerk.
Ich bin vom 1.5. bis 12.5. in Deiner Nähe. Von Deiner Vorstellung im BNI Connect Profil schließe ich, dass es sich auszahlen würde, einander kennen zu lernen. Besonders interessiert hat mich, Dein Fokus auf die Optimierung von Abläufen im produzierenden Gewerbe Hier ist auch das Link zu meinem BNI Connect Profil. Ich würde mich gerne mit Dir auf ein 1-2-1 zusammensetzen. Um die Terminvereinbarung einfach zu gestalten, habe ich Dir meinen Kalender hier zur Einsicht freigegeben. Ich würde mich freuen, würdest Du Dir einfach einen Termin aussuchen.”
Du siehst die Evolution der Texte? Klar, sie werden länger. Doch nicht durch Fülltexte sondern durch immer konkreter werdende Inhalte. Top-Netzwerker sprechen selten beliebige Kontakte an, um 1-2-1 zu führen. Top-Netzwerker selektieren vorher: wer ist in der Region für mich spannend, wer hat gute, aussagekräftige Connect-Profile, vielleicht auch: wer ist immer wieder Netzwerker des Monats?
Was auch deutlich wird: Top-NetzwerkerInnen verstehen den Sinn des 1-2-1: Kontakte vermitteln und - dem Leitspruch von BNI folgend “Wer gibt, gewinnt” - stellen Top-NetzwerkerInnen auch in den Raum, welche Kontakte sie herstellen können. Das ist hoch effektiv, weil man von Anfang an ein Setting klärt, welches dem anderen auch abverlangt, zu überlegen, welche Kontakte sie/er denn beitragen könnte.
Die Ansprache durch einen Top-Netzwerker umfasst also beispielsweise:
Vorstellung
Profession
Wo ist man Mitglied
Was sind meine Kompetenzen
Welche Kontakte kann ich bieten
Welche Kontakte/Zielkunden suche ich
BNI Connect Link (weil der andere sonst suchen würde)
Empfänger-zentrierte Sprache
Diese Ansprache besticht durch Effektivität. Sie kommt auf den Punkt und erlaubt dem anderen, zu erkennen, ob ein 1-2-1 hier sinnvoll investierte Zeit darstellt.
Und die Stolperfalle? Die ist die Zelebrierung der Effizienz statt der Effektivität. Erkennbar am Massenmail mit allgemeiner Anrede (“Sehr geehrtes BNI Mitglied”) und völlig unspezifischem Inhalt. Daran erkennt man: an meiner Person hat der andere weniger Interesse als daran, seinen Kalender voll zu bekommen. Der will einfach viele Termine - warum? Vermutlich, weil es Verkaufsgespräche und keine 1-2-1 sind. (Lies hier nach, wie man Geschäftspartner mit schlechten 1-2-1 verjagt)
Ebenso stolpert man, wenn man das Grundprinzip des Vier-Augen-Gesprächs missachtet und z.B. vorausgefüllte Formulare verteilt.
Das Grundprinzip des 1-2-1
Das Grundprinzip des 1-2-1 ist Beziehungspflege! Alles, was dem abträglich ist, was die Idee von “machen wir das rasch fertig” oder “minimieren wir den Aufwand” vermittelt, sollte unterlassen werden. Dazu zählen auch vorausgefüllte 1-2-1-Formulare. Die sind ebenso eine Zelebrierung der Effizienz und Effizienz, also das Prinzip “minimaler Aufwand für eine bestimmten Erfolg”, ist immer menschenunfreundlich und damit beziehungsschädigend.
