Chapterkollegen sind primär keine Kunden!

Letztens sprach mich eine Bewerberin in einem Chapter darauf an, ob sie mit mir mal ein Gespräch führen könnte. Ich willigte ein, aber terminlich kamen wir nicht zusammen. Wochen später hörte ich, dass ihre Bewerbung abgelehnt worden sei, was überraschend kam, war doch der Platz im Chapter frei. Also ging ich dem auf den Grund: die Bewerberin hat noch am selben Tag an dem sie die Bewerbung abgegeben hat, das gesamte Chapter durchtelefoniert und um Termine gebeten.

Bei BNI gibt es zwei eigene Formate für diese Gespräche:

• das GAINS Gespräch (Beziehungsgespräch)

• das 1-2-1 Gespräch (Empfehlungsgespräch)

Die Mitglieder kamen mit der Erwartung, eines dieser beiden Gespräche zu führen, die Bewerberin kannte diese Formate noch gar nicht und wickelte ein klassisches Verkaufsgespräch ab. Hardselling, wie es im Buch steht.

So arbeiten wir bei BNI nicht und daher hagelte es schon nach zwei Tagen Beschwerden.

Wie wir bei BNI arbeiten

In einem Unternehmerteam, bei dem jede Woche Menschen ihre Zeit investieren, um mit anderen zu arbeiten, geht es im Kern nur um eines: Beziehungen. Die erst ermöglichen Vertrauen, Partnerschaft und zu Guter letzt: Empfehlungen.

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Es ist am Start ein Kardinalsfehler, zu rasch, zu viele und zu wenig beziehungsorientierte Gespräche zu führen.

Denn was wir nie vergessen dürfen: so wie Du und ich nicht um 6:45 im Chapter stehen, UM ETWAS ZU KAUFEN, sind auch die anderen nicht anwesend, um bei Dir oder mir zu kaufen. Und was machen Menschen, wenn sie das Gefühl haben, sie werden bedrängt? Genau: sie wenden sich ab.

Darüber stolpern vor allem Verkaufsprofis,. Die haben dann - vielleicht - ein paar Abschlüsse, aber die wahre Macht von BNI bleibt ihnen verschlossen: die Empfehlungen an gute Kontakte der Mitglieder. Der Löwenanteil geht damit an ihnen vorbei.

Stolperfalle in Gesprächen und bei den Präsentationen

Diese Stolperfalle des “Verkaufsdrucks” erleben wir in Gesprächen, wenn statt Beziehungsaufbau ein Produktgespräch stattfindet. Doch wir sehen es ebenso bei Kurzpräsentationen und dort ist es vermutlich der zweithäufigste Fehler - direkt nach dem Missverständnis, die Kurzpräsentationen als “Vorstellungsrunden” zu wähnen: das “in den Raum Verkaufen”. Das erkennen wir an Formulierungen wie “ich habe für Euch”, “Ihr bekommt von mir” oder “Ich bin Euer”. Wer klug ist, verkauft nicht in den Raum sondern über die Bande: “Ich suche nach Euren Kontakten, die folgendes Problem lösen wollen”. Lies hier mehr zu klugen Formulierungen für die Kurzpräsentationen.

Oberstes Credo: pflege Beziehungen auf die lange Sicht

Was immer wir im Chapter machen, ob das der Griff zum Handy im Meeting oder das Mitschreiben wichtiger Kurzpräsentationen ist, es hat eine Wirkung, wie wir im Chapter gemacht werden. Als Medienkoordinator machte ich im Chapter bei jedem Meeting zwei Fotos und veröffentlichte die auf Facebook. Dann hörte ich, dass es total unprofessionell sei, während des Meetings dauernd am Handy zu sein. Nun, die anderen wussten ja nicht, WAS ich am Handy machte. Die wussten nicht, dass ich etwas über das Chapter poste. Die sahen nur: “Stefan ist schon wieder am Handy, der ist sich zu gut, als dass er uns zuhören möchte.”
Kommt nicht gut. Machen wir das einfach nicht.

Im Teil zwei dieses Artikels betrachten wir den Unterschied zwischen Erfolgsfaktoren bei Kunden und bei BNI Geschäftspartnern.