Chapterkollegen sind keine Kunden oder Wie Du Deinen Auftritt ruinierst.

Letztens sprach mich eine Bewerberin in einem Chapter darauf an, ob sie mit mir mal ein Gespräch führen könnte. Ich willigte ein, aber terminlich kamen wir nicht zusammen. Wochen später hörte ich, dass ihre Bewerbung abgelehnt worden sei, was überraschend kam, war doch der Platz im Chapter frei. Also ging ich dem auf den Grund: die Bewerberin hat noch am selben Tag an dem sie die Bewerbung abgegeben hat, das gesamte Chapter durchtelefoniert und um Termine gebeten.

Bei BNI gibt es zwei eigene Formate für diese Gespräche:

• das GAINS Gespräch (Beziehungsgespräch)

• das 1-2-1 Gespräch (Empfehlungsgespräch)

Die Mitglieder kamen mit der Erwartung, eines dieser beiden Gespräche zu führen, die Bewerberin kannte diese Formate noch gar nicht und wickelte ein klassisches Verkaufsgespräch ab. Hardselling, wie es im Buch steht.

So arbeiten wir bei BNI nicht und daher hagelte es schon nach zwei Tagen Beschwerden.

Wie wir bei BNI arbeiten

In einem Unternehmerteam, bei dem jede Woche Menschen ihre Zeit investieren, um mit anderen zu arbeiten, geht es im Kern nur um eines: Beziehungen. Die erst ermöglichen Vertrauen, Partnerschaft und zu Guter letzt: Empfehlungen.

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

Es ist am Start ein Kardinalsfehler, zu rasch, zu viele und zu wenig beziehungsorientierte Gespräche zu führen.

Denn was wir nie vergessen dürfen: so wie Du und ich nicht um 6:45 im Chapter stehen, UM ETWAS ZU KAUFEN, sind auch die anderen nicht anwesend, um bei Dir oder mir zu kaufen. Und was machen Menschen, wenn sie das Gefühl haben, sie werden bedrängt? Genau: sie wenden sich ab.

Darüber stolpern vor allem Verkaufsprofis,. Die haben dann - vielleicht - ein paar Abschlüsse, aber die wahre Macht von BNI bleibt ihnen verschlossen: die Empfehlungen an gute Kontakte der Mitglieder. Der Löwenanteil geht damit an ihnen vorbei.

Stolperfalle in Gesprächen und bei den Präsentationen

Diese Stolperfalle des “Verkaufsdrucks” erleben manchmal wir in 1-2-1-Gesprächen, wenn statt Beziehungsaufbau eine Produktpräsentation stattfindet. Oft sehen wir es ebenso bei Kurzpräsentationen. Dort ist es vermutlich der zweithäufigste Fehler - direkt nach dem Missverständnis, die Kurzpräsentationen als “Vorstellungsrunden” zu wähnen: das “in den Raum Verkaufen”. Das erkennen wir an Formulierungen wie “ich habe für Euch”, “Ihr bekommt von mir” oder “Ich bin Euer”. Wer klug ist, verkauft nicht in den Raum sondern über die Bande: “Ich suche nach Euren Kontakten, die folgendes Problem lösen wollen”. Lies hier mehr zu klugen Formulierungen für die Kurzpräsentationen.

Kunden hassen es, etwas verkauft zu bekommen…

Jeder kennt diese skurrile Szene, jeder hat in ihr schon mitgespielt: wir gehen in ein Geschäft, wollen uns umsehen. Eine bemühte Verkaufskraft kommt zu uns “darf ich ihnen helfen”? Was ist die Antwort, die wir in 99,9% der Fälle geben?

Genau “Danke, ich schaue nur”. Selbst wenn wir einen genauen Plan haben, was wir brauchen, eine schwarze Hose, ein Hemd für die Hochzeitseinladung, ein Geschenk, wir lehnen die “Gratis-Verkaufsberatung” ab. Warum? Weil Menschen es hassen, etwas verkauft zu bekommen - sie es aber lieben, etwas zu kaufen. Wir wollen selbst entscheiden, wollen souverän sein.

Wenn Du im Chapter Deine Angebote “verkaufst”, als “ich bin Euer [Beruf]” und “ich löse für Euch [Problem]”, läufst Du in dieselbe Falle, wie die Verkaufsfachkraft: Die Menschen werden sich verstärkt ihrem Brötchen zuwenden, weil sie sollen eben nichts verkauft bekommen. Präsentierst Du aber “über die Bande”, “Ich mache [X] und löse für Menschen mit Problem [Y], wie sie…”, dann hast Du die Chance, Neugier zu wecken. Weil sich der eine oder andere ja doch als Person [X] mit Problem [Y] versteht.

Sei daher klug. Behandle Geschäftspartner nicht als Kunden. Sie sind in erster Linie Partner. Und ein Chaptermeeting ist keine Verkaufsveranstaltung, hier treffen sich Partner um weit mehr mit einander zu machen, als einander zu verkaufen.