Den lad' ich doch nicht nochmal ein! Oder: Wie oft sollten wir Menschen einladen?

“Den X habe ich schon zum letzten Besuchertag eingeladen, und der kam nicht, warum soll ich den nochmal einladen?”

“Frau Y war vor zwei Jahren schon mal bei einem Besuchertag und hat sich nicht beworben, die laden wir doch nicht nochmal ein!”

Solche und ähnliche Kommentare hören wir jedes Mal, wenn es um die Frage geht: Wen laden wir zum Besuchertag ein? Und dabei übersieht man oft, worum es eigentlich wirklich geht: Beziehungen! Sie stehen immer an erster Stelle, erst danach folgen Resultate.

Hast du schon jemals ein Plakat für ein Sonderangebot gesehen und erst bei einer viel späteren Gelegenheit gekauft? Ist dir je eine Werbung für ein Reiseziel ins Auge gesprungen, und du bist erst vier, fünf Jahre später dorthin gefahren?

Stell dir vor, diese Werbungen wären interaktiv und würden erkennen: "Dieses Plakat wurde schon gesehen – das zeigen wir nie wieder!" Allein der Gedanke wirkt absurd.

Es gibt einen eigenen Artikel zur Frage der Häufigkeit von Kontakten. Den kannst du hier nachlesen.

Der Einladungsprozess ist eine Ausrede

Der gesamte Einladungsprozess von BNI ginge viel einfacher. Wir könnten eine Liste aller Unternehmen in der Region kaufen und diese dann per hoch ausgeklügeltem Direct Mailing mit Einladungskarten versorgen, bis deren Briefkasten übergeht. Wir könnten sie dann über Callcenter anrufen, bis jeder Unternehmer der Region BNI kennt. Könnten wir machen. Machen wir nicht. Warum? Weil es um Beziehungen geht. Es geht immer zuerst um Beziehungen.

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

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Der Einladungsprozess mit Brief, Anruf, kollegialem Anruf und Meeting ist darauf ausgelegt, Beziehungen zu gestalten. Der Einladungsprozess ist für kluge Unternehmer:innen in gewisser Weise eine Ausrede, um mit “Schlummerkontakten” wieder Beziehung aufzunehmen. Um jene Lieferanten, Kunden und Geschäftspartner wieder mal anzurufen, bei denen man sonst keinen Grund hätte, sie anzurufen.

Angenommen, du bist ein Küchenausstatter und hast vor drei Jahren mit einem Innenarchitekten gearbeitet. Jetzt rufst du den an, völlig grundlos, einfach so, um mal zu fragen, wie es ihm so geht. Es ist klar, dass dem Innenarchitekten durch den Kopf gehen kann: “Ui, von dem hab ich lang nichts gehört, jetzt ruft der an, der hat wohl keine Aufträge.” Diesen Eindruck will keiner wecken. Also ruft keiner an. Jetzt aber bist du BNI-Mitglied und kannst dem Innenarchitekten einen Brief schreiben und ihn anrufen. Kommt er? Super. Kommt er nicht zum Meeting? Auch gut. Wenn er kommt, rufe ich ihn vielleicht in einem Jahr oder in 18 Monaten wieder an. Wenn er nicht kommt und nicht komplett desinteressiert ist, dann ist er sofort auf meiner Liste für den nächsten Event.

Tatsächlich hatte ich bei einem meiner ersten zu gründenden Chapter einen Unternehmensberater, der nicht zehn, nicht fünfzehn, sondern 135 Einladungsbriefe verschickte. Ich fragte ihn, was er damit bezwecken wollte, waren doch manche Empfänger über 200 km weit entfernt. Er meinte nur: "Ist doch ein guter Anlass, um meinen Schlummerkunden zu sagen, dass ich in einen exklusiven Unternehmerzirkel aufgenommen wurde." Und er generierte tatsächlich fünf Aufträge aus der Aktion. FÜNF! Das war für ihn fast ein Jahr Einkommen.

Mehr als ein Netzwerk ist BNI eine Plattform fürs Netzwerken

Wer professionell netzwerken will, hat sich einen Überblick verschafft, wer in seinem Netzwerkumfeld aktiv ist. Der hat eine Liste aller Kontakte der Vergangenheit und der zukünftigen Zielkontakte. BNI ist die Plattform, die uns das möglich macht. Denn je nachdem, was die Rückmeldung ist, ändere ich den Umgang mit dem Kontakt:

• Keine Zeit -> Den lade ich demnächst wieder ein. Vielleicht sogar sofort zu einem Alternativevent. (Siehe Zwillings-Event-Strategie)

• Morgens geht nicht -> Kommt auf die Liste für den nächsten Netzwerkabend. Ebenso Zwillings-Strategie.

• “Komme”… kommt aber dann nicht -> Kommt auf die Liste für eine Einladung in zwölf Monaten. Hier warte ich gezielt zu, um nicht aufdringlich zu wirken.

• Überhaupt kein Interesse mit anderen Menschen zu reden - außer mit dir… -> Den nehme ich auf die Liste für “kleine Meetings zur Mittagszeit” und gehe mal mit ihm und nur einem oder zwei ausgewählten Chapterkollegen Mittagessen. Dieser Mensch wird vielleicht nie Mitglied, aber vielleicht dennoch für einige ein enorm spannender Kontakt.

Unabhängig vom Ergebnis selbst, der Einladungsbrief ist ein Auslöser für eine Kontaktaufnahme, die Chance auf ein Gespräch und einen Termin. Selbst Du am Ende hörst “Nein, ich habe kein Interesse!”, kannst Du immer noch fragen: "Und wie läuft es bei Ihnen sonst so?" Klar, auch daran kann der andere vielleicht kein Interesse haben. Na und? Wurde dadurch irgendetwas schlechter? Hast Du etwas verloren außer drei Minuten Seiner Zeit? Der Brief gab Dir Anlass für eine Kontaktaufnahme, darum geht es.

Einladen hilft den Profi-Netzwerker:innen, ihr Netzwerk neu zu erfassen

Wer BNI professionell nutzt und nicht bloß als wöchentliche Frühstücksrunde, der wird darauf bestehen, dass wir für jeden Event das komplette Einladungsprogramm durchzuführen, selbst wenn andere im Chapter weniger professionell herangehen. Weil es einen Unterschied macht in der Art und Weise, wie wir Beziehungen pflegen. Weil es dem Profi erlaubt, sein Netzwerk wieder und wieder neu zu justieren, zu ergänzen und auszuweiten.

Daher laden wir nicht nur einmal ein und sind beleidigt, wenn der andere nicht kommt. Wir bleiben dran, strecken die Hand aus und stärken so unser Netzwerk – jedes Gespräch zählt.