Mitglieder mit 1-2-1 verjagen...
Stell Dir vor, Du freust Dich auf ein 1-2-1, vielleicht eines seit längerem oder für ein neues Mitglied überhaupt das erste oder zweite 1-2-1 und ….. der andere labert Dich nieder, Du mögest doch sein Produkt kaufen. Es wäre das beste der Welt. Heilt alles. Löst alles. Kann alles. 60 Minuten lang ein Verkaufs-Monolog. Wirst Du etwas kaufen? Kaum. Wirst Du diesen Menschen an Deine engsten Kontakte weiterempfehlen? Garantiert nicht.
Manchmal hört man Besorgnis erregende Beschwerden:
Ein neues Mitglied machte über 20 4-Augen-Gespräche ohne einmal das Formular zu sehen. Als ich es im MET kurz erwählte, fiel der aus allen Wolken. Und beschwerte sich bitter über die “verlorene Zeit".
Ein anderes Mitglied beschwerte sich bei mir, dass die letzten 5 4-Augen-Gespräche ausschließlich Verkaufsgespräche waren, in denen er selbst kaum zu Wort kam und als er dann zu Wort kam, war klar, dass gar kein Interesse an seinem Gewerk bestand.
Versetze Dich einmal in deren Lage. Glaubst Du, die werden ihre Gesprächspartner jetzt kompetenter einschätzen? Werden sie die Leute lieber weiter empfehlen? Wohl kaum. Da wird mit dem 4-Augen-Gespräch effektive Geschäftsverhinderung betrieben.
Was kannst Du machen?
Immer das Formular verwenden. Es gibt Struktur und erlaubt ein rasches 4-Augen-Gespräch.
NIEMALS den anderen "einfach plaudern" lassen. Jeder von uns kann eine Stunde und länger über sein Business reden - wenn man uns lässt. Es ist OK, wenn ein 4-A-Gespräch zu einem lockeren Plaudern ausartet, das darf sein - doch das muss nicht sein. Daher: Ping-Pong-spielen: Ich erkläre meinen USP. Du erklärst Deinen USP. Ich erkläre meine Kernprodukte, Du erklärst Deine, hin-und-her, ping-pong.
Fokus auf die Frage, wie Du den anderen schulen kannst, Dich ins Gespräch zu bringen. Wenn er etwas kaufen will, macht er das schon. Doch wenn er nichts braucht, soll er doch an seine Kontakte denken und nicht daran, wie er Deine Verkaufsversuche abblockt.
Das 4-Augen-Gespräch ist eines der mächtigsten Werkzeuge bei BNI. So wie Du Deine 60-Sekunden und Deine 10-Minuten vorbereitest, solltest Du auch die 4-Augen-Gespräche vorbereiten.
Dann können sie wirklich viel bringen.
Lies hier weitere Tipps zum 4-Augen-Gespräch
Das 1-2-1 hat viel Tradition aber wann ist es richtig angewendet und wann wäre das GAINS-Gespräch vielleicht das bessere Werkzeug?