Ein Ei zu kochen ist einfach: Wasser, Ei, Hitze und einige Minuten Zeit. Ein Risotto zu machen ist dagegen schon komplizierter. Mehr Zutaten, mehr Handgriffe aber mit Routine schafft das jeder Hobbykoch. Eine qualifizierte Empfehlung zu erhalte ist dagegen komplex*. Es gibt viele Unwägbarkeiten, Dinge, die man nur indirekt beeinflussen kann, Kontakte, die man pflegt ohne unmittelbar ein Resultat erwarten zu können. Beim Kochen hat man Kontrolle. Bei Empfehlungsmarketing hat man bestenfalls Einfluss. Doch Einfluss kann man nehmen, man kann die Empfehlungswahrscheinlichkeit steigern.

So stellst Du die Weichen richtig

Pflege Beziehungen auf Augenhöhe

Wir haben zwei eindeutige Werkzeuge: das Beziehungsgespräch GAINS und das Empfehlungsgespräch “Power 1-2-1”. Daneben aber gibt es viele Möglichkeiten, Beziehungen zu pflegen. Von der Rolle des Mentors über Kompetenzrollen im Team wie den Trainings- oder Eventkoordinator bis hin zur exzellenten Ausübrung mancher Rollen wie MA1, MA4 oder BB.

Sie alle tragen dazu bei, die Häufigkeit hochwertiger Kontaktgelegenheiten zu steigern.
Finde hier eine Artikelsammlung rund um die beiden Gespräche GAINS & Power 1-2-1

Definiere Deine Zielkunden

Behalte so weit wie möglich Kontrolle über die Empfehlungswahrscheinlichkeit. Ein Faktor dabei ist die Definition Deiner Zielkunden. Überlasse das nicht Menschen aus anderen Branchen mit anderen Hintergründen und Erfahrungen. Denn das wird die Zahl der hochwertigen Empfehlungen eher senken und so einige “knapp vorbei ist auch daneben” Empfehlungen bringen, die zwar Aufwand aber keine gute Gelegenheit sind.
Finde hier Artikel, wie Du Zielkunden definierst und sie auch tatsächlich erreichst.

Erkläre die Empfehlungstrigger

In den meisten Fällen muss sich beim Kunden etwas geändert haben, etwas vorgefallen sein, damit er einen Bedarf an Deinen Leistungen wahrnimmt. In vielen Fällen sieht er zwar den Bedarf, hat aber keine Idee einer Lösung. Je klarer Du diese “Bedarfstrigger”, diese “Empfehlungsanlässe” definierst und Deinen Geschäftspartnern vermittelst, desto wertvollere Empfehlungen wirst Du erhalten.

Frag’ aktiv nach konkreten Geschäftsgelegenheiten

Wer nicht aktiv nach Geschäftsgelegenheiten fragt, wird im besten Fall passive Empfehlungen erhalten. Das sind jene, die selbst schon intensiv nach Deinem Angebot suchen - und dem Deiner Konkurrenten. Damit sind das jene, wo man fast immer im Preisvergleich landet. Wenn Du starke Empfehlungen haben willst, musst Du Deine Geschäftspartner auf sie aufmerksam machen!

Hier findest Du einen Artikel, “Warum Suchaufträge so oft ignoriert werden”.

Empfehle pro-aktiv Deine Chaptermitglieder an Deine Kunden

Wer gibt, gewinnt ist mehr als unser Slogan. Es ist ein Leitspruch ruhend auf Erfahrungen: wer Empfehlungen bringt, bekommt Sichtbarkeit aber vor allem Glaubwürdigkeit und kann so langfristig auf bessere Empfehlungen hoffen. Wer sich im Team passiv verhält, wird in Vergessenheit geraten.

Kennst Du die Unterschiede zwischen einer passiven, aktiven und einer pro-aktiven Empfehlung? Hier kannst Du sie nachlesen.

Zelebriere die Engagementrunde, beziehe Dich auf Suchaufträge anderer

Profis erkennen die Bedeutung der Engagementrunde, denn in ihr beweist Du Dich als glaubwürdiger Geschäftspartner. Lass Dir diese Gelegenheit nicht entgehen, zelebriere die Engagementrunde und verweise bei Empfehlungen immer wieder auf vorangegangene Suchaufträge. So schaffst Du ein Klima in dem mehr Menschen mit guten Suchaufträgen das Empfehlen leicht machen. Außerdem ist so auch für Gäste Deinen Professionalität besser erkennbar.

Drei Tipps für die Engagementrunde:

Frag‘ aktiv nach

Einem Suchauftrag auf den Grund zu gehen, zB indem man nach dem Meeting den anderen kurz anruft, ist immer ein Beziehungsturbo. Einerseits machst Du es Dir leichter, aus dem Suchauftrag eine Empfehlung zu generieren, doch selbst, wenn das nicht gelingt, hast Du zum anderen die Beziehung vertieft.

Bring Gäste ins Spiel!

Nicht immer kann man eine Empfehlung direkt aussprechen. Manchmal ist das Thema komplex, manchmal ist man sich nicht sicher, ob das Angebot auf den Bedarf passt. Eine Strategie, dies zu lösen ist den Interessenten einfach als Gast einzuladen und die beiden zu einem Kaffee zusammen zu setzen. Im guten Fall wird eine Empfehlung daraus, im besten Fall eine ganze Partnerschaft.

Gestalte Dein Chapter

Nichts beeinflusst die Wahrscheinlichkeit von Empfehlungen so stark wie das Chapterdesign und niemand kann Deine Kontakte im Chapter besser auswählen als Du selbst. Überlege daher langfristig: welcher - oft passive - Kontakt aus Deinem Umfeld, mit dem Du aktuell eher sporadisch zusammen arbeitest, wäre ein guter Geschäftspartner im Team? Überlasse die Qualität Deines Expertenteams niemals dem Zufall! Du bestimmst (mit) welche Empfehlungsumgebung Dich in 2 Jahren erwartet!

Hier findest Du eine simple Anleitung, wie Du Deine “Hochzeitsmafia” aka Dein Expertenteams gestaltest.

Engagiere Dich für Dein Team

Jedes Team hat Projekte: Besuchertage, Netzwerkabende, Betriebsbesichtigungen. Die sind eine hervorragende Gelegenheit, seine Glaubwürdigkeit beim Team durch eigenes Engagement zu stärken. So differenziert man sich von jenen, die immer nur akustische Beiträge liefern.

* Das sind übrigens die 3 Steigerungsstufen von Problemstellungen: Einfach sind Aufgaben mit klaren Ursache-Wirkungs-Beziehungen. Kompliziert sind Aufgaben mit vielen aber mess- und beeinflussbaren Stellgrößen. Komplex dagegen sind Aufgaben, die man oft nicht überblicken kann, deren Einflussfaktoren man nicht direkt beeinflussen kann oder die man noch gar nicht kennt.