Woran andere Deine Zielkunden erkennen

Neulich im Meeting präsentiert ein Gast seine Photovoltaikangebote. “Mit unseren bifazialen Modulen kann eine Solaranlage sowohl am Morgen wie auch am späten Nachmittag Leistungsspitzen bieten. Dieser Albedoeffekt sorgt für einen maximalen Ertrag.”

Klingt gut. Zwar kenne ich den Herrn Albedo nicht, aber das war schon durchaus beeindruckend. Jetzt müsste ich nur jemanden kennen lernen, der den Herrn Albedo und sein bifaziales Modul kennenlernen will. Leute, ich habe keine Ahnung worum es da geht. Und offen gestanden: ich hab nicht die Zeit, das auf google nachzulesen.

Wenn Du es den Mitgliedern nicht so einfach wie möglich machst, Dich zu empfehlen, entgehen Dir wertvolle Empfehlungen.

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Das kennen wir doch alle: Kurzpräsentationen, die echt gut klingen und uns dennoch völlig ahnungslos zurücklassen. Zumindest ahnungslos, was das Empfehlen des Mitglieds anbelangt. Ich hab schon vieles erlebt: Gesungene Kurzpräsentationen, obwohl der angesprochene ein Trainer und definitiv kein Schlagerstar war, gedichtete 60 Sekunden, die Schiller, Goethe und Lessing wohl dermaßen rotieren ließen, dass sie im Jenseits als Ventilatoren eingesetzt werden können. Und immer wieder beliebt: die Lexika-Präsentationen, in denen irgendein Detail des Berufs erklärt wird, als würde ich besser empfehlen, wenn ich “E wie Erbrecht” bis zum erbrechen erklärt bekommen hätte.

Wie sollen da die Empfehlungsansprachen lauten? “Du ich kenne einen guten Verkaufstrainer”, “ah, super, was macht den so besonders”, “er kann singen - und dichten”. Ich weiß nicht, wie es Euch damit geht, aber wer bucht einen Verkaufstrainer, weil er singen kann?

Was ist das Ziel einer Kurzpräsentation?

Zwei Schritte zurück: WARUM machen wir Kurzpräsentationen? Als Vorstellungsrunde sind sie absurd. So hoch kann der Restalkohol im Chapter nicht sein, dass man nach 2-3 Monaten nicht weiß, wer der andere ist.

Kurzpräsentationen sind keine Vorstellungsrunden

Klar, Kurzpräsentationen sollen spannend sein, doch ihr Ziel ist doch nicht “Entertainment”. Als die “60-Sekunden-Präsentation” in “Kurzpräsentation” umbenannt wurde, habe ich mich bitter beschwert, weil Kurzpräsentation ist ein “misnomer” eine falsche Bezeichnung. Es geht nicht ums Präsentieren. Es geht ums Schulen. Das ist eine zentrale Erkenntnis und hier kannst Du dazu mehr lesen.

Das Ziel einer Kurzpräsentation ist, Deine Mitglieder besser in die Lage zu versetzen, Dich ins Gespräch zu bringen und so für Dich Empfehlungen zu entwickeln.

Ein simpler Kniff hilft Dir, Dein Team zu schulen

Woran erkennt man Zielkunden für mein Angebot? Dazu könnte man seitenweise schreiben, doch heute nehmen wir einen simplen Kniff:

Wenn ein Kunde etwas anderes will, als er bisher hatte, muss es zuvor einen Auslöser gegeben haben.

• Steht eine Scheidung ins Haus, braucht man fürs Haus bald einen Makler. Ohne Scheidung kein Makler.

• Erlebt man die Abwicklung des Erbes der Eltern, entdeckt man vielleicht, dass man auch selbst ein Testament machen sollte, um alles zu organisieren und sucht einen Notar.

• Hat die Versicherung einen Schaden abgelehnt, beginnt die Suche nach einer besseren Versicherung und damit nach einem seriösen Versicherungsberater.

• Steigt man von Verbrenner auf ein batterie-betriebenes Fahrzeug um, überlegt man garantiert, ob man den Strom nicht selbst erzeugen könnte und sucht einen Photovoltaik-Anbieter.

Deine Aufgabe ist nicht, Dein Team in technischen Details Deines Berufs zu schulen. Wären die UnternehmerInnen im Team so fasziniert von der Planung und Montage einer Photovoltaikanlage, wären sie heute vielleicht eher Konkurrenten als Chaptermitglieder. Nein, Deine Aufgabe ist, Dein Team darin zu schulen, die Auslöser für Nachfrage zu erkennen.

Sagt jemand nach dem Tennismatch…

• …meine Tochter lässt sich scheiden,
  dann fragt das gute BNI Mitglied, ob ein Bedarf an Anwalt, Makler, Versicherungsberater, … besteht.

• … die Abwicklung des Erbes meiner Eltern war die Hölle, drei Brüder reden nicht mehr mit einander,
  dann fragt das gute BNI Mitglied, ob der andere sich um sein eigenes Erbe schon gekümmert hat.

• … er jetzt auf ein Elektrofahrzeug umsteigt oder seine Firma jetzt einen BEV-Fuhrpark anschafft,
  dann fragt das gute BNI Mitglied, ob er denn schon einen guten Anbieter für Photovoltaikanlagen kennt.

Das geht hervorragend, aber nur, wenn Du Dein Team darin schulst, wie sie auf diese Statements reagieren, um Dich ins Spiel zu bringen.

Seine Zielkunden zu kennen ist der erste Schritt, deren Problem zu verstehen, ist der zweite und die Königsdisziplin ist, seinen Chaptermitgliedern zu vermitteln, auf welche Problemstatements sie wie reagieren sollen.

Mach das und freue Dich auf mehr und bessere Empfehlungen.

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Lies hier mehr zum Thema “Kurzpräsentationen”