5 Selbstcheck-Fragen für das Vier-Augen-Gespräch
Wer mehr Vier-Augen-Gespräche (auch 1-2-1 genannt) führt, macht mehr Umsatz. Das wurde letztens mit viel Zahlenmaterial belegt (Hier) Aber ist jedes 1-2-1 gleich erfolgreich?
Was macht ein erfolgreiches 1-2-1 aus?
Wann ist ein Vier-Augen-Gespräch erfolgreich? Einfach: wenn es zu mindestens 2 Empfehlungen führt, eine für jeden Teilnehmer. Die Vier-Augen-Gespräche sind ja ein wichtiger Teil des BNI Werkzeugkoffers und der Einsatz eines jeden Werkzeugs muss auch ein Ziel haben. Die Ziel des 1-2-1 sind klar:
ICH erlange Sichtbarkeit & Glaubwürdigkeit
ICH schule einen anderen Unternehmer wie er mich empfiehlt
ICH werde trainiert, wie ich meinen Kunden noch mehr Nutzen schaffe, indem ich meinen Kunden helfe, Herausforderungen durch gute Empfehlungen zu lösen.
1-2-1 als Vertriebsschulung
Stell Dir vor, Du schulst einen Vertriebsmitarbeiter ein. Der soll doch nach einer Einschulung etwas für Dich tun - Du machst ja auch etwas für ihn: Du schulst und bezahlst ihn. Bei BNI ist das nicht anders: wir schulen unsere Unternehmerkollegen und als Gegenleistung bemühen wir uns um Empfehlungen, die dem anderen Umsatz bringen sollen. Wäre es klug, hier weniger professionell vorzugehen als wenn wir einen Mitarbeiter schulen? Natürlich nicht.
Die persönliche 1-2-1-Checkliste
Hier ein paar Fragen, an denen Du erkennen kannst, ob Dein 1-2-1 gut verlaufen ist:
Kann ich jetzt den USP des anderen erklären?
Kann der andere meinen USP erklären?
Gibt es nun für beide konkret vereinbarte Maßnahmen?
Haben wir auch konkrete Kontakte besprochen?
(nach 2-4 Wochen) Wie viele Empfehlungen haben wir seither ausgetauscht?
Das 1-2-1/Vier-Augen-Gespräch ist der stärkste Turbo für Deinen Umsatz. Immer wenn Menschen mir sagen, sie nehmen von BNI nicht genug mit, frage ich, wie viele 1-2-1 sie geführt haben. Entweder wurden keine geführt oder, wenn ich dann eines führe erkenne ich: die sind oberflächliche Plaudereien, oft sogar ohne Formular. (Warum ich Formulare mag). Das bringt natürlich weniger.
Lies hier weiterführende Artikel zum Thema 1-2-1
Das 1-2-1 hat viel Tradition aber wann ist es richtig angewendet und wann wäre das GAINS-Gespräch vielleicht das bessere Werkzeug?