BNI als Trojanisches Pferd verstehen und nutzen

Das berühmte Trojanische Pferd ist durch Trojaner-Viren in Misskredit gekommen, dabei ist es doch eine so simple Strategie: präsentiere ein Geschenk, profitiere vom Nebeneffekt.

Abgeschaut vom Schwiegersohn der Nation

Vor Jahren habe ich ein Chapter mit einem Versicherungsmakler gemeinsam aufgebaut. Er war eine Art “Schwiegersohn der Nation”, sozial hoch kompetent, hochgradig adaptiv an seine Gesprächspartner, starke positive Grundhaltung. Er führte mit jedem Bewerber ein 1-2-1 und erklärte dabei BNI und wie es im Aufbau weiter gehen würde. Zugleich machte er im Aufbau Umsätze mit den Gästen - nicht nur den Bewerbern - von denen andere nur träumen können. Er hatte BNI als Trojanisches Pferd verstanden: er vereinbarte Termine, stellte vor, wie der Aufbau funktioniert und führte exemplarisch ein 1-2-1. Das 1-2-1 war sein Geheimnis, weil er dabei sich als Makler präsentierte.

Hand aufs Herz, wenn ein Dir kaum bekannter Versicherungsmakler anruft und sagt, er würde sich gerne vorstellen und Du mögest Dir eine Stunde Zeit nehmen, würdest Du den Termin bestätigen? Was glaubst Du, wie viele würden den Termin bestätigen? 5 von 100? 3 von 100? Es gibt eigene Seminare, bei denen mehrere Tage lang nur trainiert wird, wie man per Telefon zu solchen Terminen kommt. Teure Seminare. Nachher jubeln sie über eine Erfolgsquote von 5-10%. 100 Anrufe, 5 Terminbestätigungen von denen zwei dann abgesagt werden? Das ist dann kein Vertrieb, das ist ein Callcenter, welches auch mal eine Polizze verkauft. (ok, ich bin zynisch)

Aber wenn der BNI Kollege anruft, um Dich darin zu coachen, wie Du BNI für Dich nutzt. Hast Du dann Zeit?

Inspirationen für professionelles Netzwerken

Netzwerken mit Methode

Das Hörbuch von Stefan Gössler

33 plus 1 Kniffe, mit denen man sein Netzwerk noch stärker macht. Gepackt in 135 Audio-Minuten. Mit eigenem Arbeitsbuch für BNI Mitglieder.

An der Stelle ist aber eines wichtig zu verstehen: dieser Makler führte keinerlei(!) Verkaufsgespräche beim 1-2-1. Im Gegenteil: er stellte sein Business vor, brachte Beispiele, wie er seinen Gewerbekunden hilft und wenn der andere Interesse zeigte, sagte er ganz klar: “dafür habe ich heute keine Zeit eingeplant, ich will dieses Coaching nicht in ein Kundengespräch verwandeln, dann bekommst Du kein gutes Coaching und ich - unvorbereitet - schaffe so auch kein gutes Kundengespräch. Wenn Du willst, machen wir uns einen Termin aus, dann bereite ich mich für Dich mit Deinen Unterlagen vor, dann können wir das gern machen.” Es war dieses: “Danke für Dein Angebot, mir Geld zu geben, aber darum geht es gerade nicht”, welches seine Glaubwürdigkeit so steigen ließ.

Deswegen funktionierte seine Strategie auch so gut:

Per Kaltakquise hätte der Makler keine Termine bekommen, als BNI Partnerdirektor und Coach dagegen hatte jeder Zeit für ihn - vor allem, weil er auch nie in den zweifelhaften Ruf kam, aus einem angekündigten Gespräch dann doch einen Verkauf gemacht zu haben, sprich aufdringlich gewesen zu sein.

Die Trojanische Strategie mit BNI

Er nutzte eine Trojanische Strategie: mit BNI durch die Tür, Beziehung aufbauen, Vertrauen etablieren, von Empfehlungen profitieren.

Müssen wir jetzt alle BNI Chapter aufbauen, um das zu nutzen? Klar. Unbedingt. Zumindest würde mir BNI für diese Idee eine Statue aufstellen. Pro Chapter.
Nein, ernsthaft, das ist nicht nötig. Jeder kann in seinem Chapter die Trojanische Strategie umsetzen. Und das beste: von 15.000 BNI Mitgliedern im deutschen Sprachraum haben das bisher weniger als 100 realisiert.

Der ungehobene Schatz - die Rollen im Chapter

Sogar manche gute Mitglieder haben nicht erkannt, was der echte Wert hinter den vielen Rollen im Chapter ist. Über sie hat man einen Anlass, eine Ausrede, mit anderen in Kontakt zu treten, Beziehung aufzubauen, Vertrauen zu etablieren und von Empfehlungen zu profitieren.

Nehmen wir die Besucherbetreuer als Beispiel:

Was machen durchschnittliche Besucherbetreuuer?

• Richten den Raum her

• Registrieren Besucher und Gäste

• Geben Gästen die Besucherorientierung

• Erklären den Bewerbungsbogen

Was machen gute Besucherbetreuuer?

• Kontaktieren Gäste vorab und bitten, genug Visitenkarten mit zu nehmen.

• Vermitteln Gäste an für sie spannende Gesprächspartner

• Holen telefonisches Feedback zum Meeting ein

Was machen die Besten Besucherbetreuer zwischen hier und der Venus?

• Richten Gästesitzplätze her, bei denen links der Betreuer und rechts das gastgebende Mitglied sitzt.

• Haben dafür vorab eine Liste der angekündigten Besucher.

• Interviewen nach dem Meeting Gäste zur Frage “welches Kooperationspotenzial sehen Sie”?

• Halten mit Gästen Kontakt bis zu deren Entscheidung.

• Coachen Mitglieder, wie sie gute Vertreter als Gäste einladen
  (z.B. wenn das Mitglied in der Vorwoche unvertreten fehlte)

Ist klar, dass die Besten Besucherbetreuer von Anfang an einen Startvorteil mit neuen Mitgliedern haben? Mit denen haben sie schon ein Mini-Coaching gemacht, zur Frage nach den Kooperationsmöglichkeiten. Mit denen haben sie schon Beziehung aufgebaut und können selbst nun entscheiden, ob sie sich als Mentor für dieses neue Mitglied einsetzen wollen. Das klappt großartig, so lange man nicht die neuen Kontakte durch aufdringliche Akquise verjagt, sondern ihnen zuerst hilft, ihre Ziele im Chapter ins Visier zu nehmen. Auch hier gilt: wer gibt, gewinnt.

Seitenlang könnte ich hier Beispiele schreiben, wie z.B. ein Projektmanager aus seiner Rolle als Medienkoordinator ein chapterweites Projekt machte und nicht nur Erfolge sondern auch Status im Team errang oder wie ein Chapterdirektor vier Besuchertage im Jahr organisierte und über diese Besuchertage sein Sekundärnetzwerk komplett neu aufbaute und zugleich sein Chapter stark wuchs. Ich könnte das jetzt für jede Rolle herunterbeten, damit wäre aber kaum jemanden geholfen - auch weil es gerade bei den Besten der Besten auf die chaptereigene Genialität und die handelnden Akteure ankommt. Daher mein Tipp: macht im Team eine Liste mit Durchschnitt / Gut / Beste und überlegt selbst, was Kriterien für die Besten der Besten sein könnten. Und macht das doch auch mal für Deine Firma. Was machen gute Steuerberater aber womit werden sie für die Kunden zu den Besten der Besten? Wie ist das bei Personalberatern, wie bei Trainern, wie bei Autohändlern?

Aus den Serien “Sonntagsgedanken” und “Stefans Toolbox”