Wie Du Deine Empfehlbarkeit steigerst

No Pain, no Change - wo kein Schmerz, da keine Veränderung. So lautet ein altes englisches Sprichwort. Damit jemand etwas Gewohntes aufgibt, muss ein gewisser Druck bestehen.

Das Thema der Empfehlungstrigger zu lösen hebt Deine Mitgliedschaft auf ein anderes Niveau. Es ist durchaus anspruchsvoll, aber ertragreich. Es ist im Kern eine grundsätzlich-strategische Frage. Gehe sie daher nicht an als “mache ich jetzt in 15 Minuten und habe fettich” sondern sie ist eine, die strategisch denkende UnternehmerInnen permanent begleitet.

No Pain - no Change

Niemand verkauft sein Haus, weil ihm gerade danach ist, keiner wechselt das IT System, wenn das alte noch sauber funktioniert, keiner verändert seine Ernährung, wenn eh alles passt (inkl. der Sommerkleidung).

Veränderung braucht einen Auslöser. Einen Trigger. Für Netzwerker sind das Empfehlungstrigger. Die zu verstehen und die seinen Geschäftspartnern klar zu machen, macht den Unterschied, ob und wie einfach man empfohlen wird.

Typische Trigger

1. Akute Probleme oder Notfälle

• IT-Ausfall / Cyberangriff (IT-Dienstleistungen, Security)

• Wasserschaden / Rohrbruch (Handwerk, Sanierung)

• Rechtsstreit / Abmahnung (Rechtsberatung)

• Steuerprüfung / Finanzamt-Anfrage (Steuerberatung)

• Maschinenausfall in der Produktion (Technischer Service)

2. Veränderungen im Unternehmen / Privatleben

• Umzug / Standortwechsel (Logistik, Immobilien, IT-Services)

• Wachstum / Expansion (Beratung, Personalvermittlung, IT-Infrastruktur)

• Personalveränderungen (z.B. neuer CFO → Bedarf an neuer Steuerkanzlei)

• Generationswechsel / Nachfolge (Unternehmensberatung, Steuerberatung)

• Heirat / Scheidung (Versicherung, Finanzberatung, Rechtsberatung)

• Geburt eines Kindes (Versicherung, Immobilien, Finanzplanung)

3. Externe Einflüsse

• Gesetzesänderungen / neue Vorschriften (Compliance, Datenschutz, Steuer)

• Förderprogramme / Subventionen (Fördermittelberatung, Energieberatung)

• Marktveränderungen / neue Wettbewerber (Strategieberatung, Marketing)

4. Ablauf oder Ende bestehender Verträge

• Versicherungen laufen aus

• Mietverträge oder Leasingverträge enden

• Lizenz- oder Softwareverträge laufen aus

• Support für Software wird eingestellt

5. Unerreichbarkeit / Unzufriedenheit mit aktuellem Anbieter

• Konkurs eines regionalen Support-Anbieters (Software, Webseiten-Wartung, Hardware usw)

• Schlechter Kundenservice oder Preissteigerung → Suche nach Alternativen

6. Private oder berufliche Zielsetzungen

• Wunsch nach Digitalisierung (IT-Beratung, Softwarelösungen)

• Kosten senken wollen (Energieberatung, Einkauf, Outsourcing)

• Karrierewechsel / Weiterbildung (Coaching, Weiterbildung)

7. Besondere Ereignisse / Projekte

• Messe- oder Eventplanung (Marketing, Eventmanagement)

• Produktlaunch (PR, Marketing, Logistik)

• Erbschaft (Finanzberatung, Steuerberatung, Rechtsberatung)

• Firmenjubiläum

Wie Du diese Trigger nützt

Der erste und strategische Schritt ist einmal den Trigger zu verstehen, das persönliche Drama dahinter wahrzunehmen und in Worte fassen zu können. Dasselbe Angebot kann verschiedene Trigger bedienen, zB. kann ein Immobilienmakler gesucht werden, wenn man eine Scheidung aber auch wenn man Zwillinge erwartet.

Ein Produkt ohne Trigger kann man aktiv kaum verkaufen, wer seine Trigger nicht kennt, agiert passiv und übergibt dem Kunden die Kontrolle über seinen beruflichen Misserfolg (Erfolg ist dann nur mehr Glücksache).

Der zweite Schritt ist daher, seine Chapterkollegen darauf zu trainieren, diese Trigger zu erkennen.

• Was äußern die Menschen?

• Worüber klagt jemand, der Deine Leistung braucht?

Die Triggerstatements

Da geht es wirklich um konkrete Sätze wie

• “Mein Laptop stürzt mittlerweile jeden Tag ab.”

• “Wir überlegen, in eine größere Wohnung zu ziehen.”

• “Nächstes Jahr gibt es unseren Betrieb bereits 30 Jahre.”

• “Mein Sohn steigt jetzt in die Firma ein, aber irgendwie ist er nicht bei der Sache.”

• “Meine Kunden zahlen immer zögerlicher, mittlerweile könnte ich eine Mahnabteilung einführen.”

Diese Triggerstatements helfen Mitgliedern Deine Zielkunden zu erkennen. Dann brauchst Du nur noch einen Satz mitgeben, mit dem sie Dich elegant ins Gespräch bringen:

“Wenn ihr das hört, fragt einfach >und wer löst bei Dir die<“ (IT, Wohnungssuche, Firmenfeier…

Alles zusammen

Die konsequente Umsetzung ist eine eigentlich simple Liste:

• Kundenproblem

• Auslöser

• Statement

• Dein Angebot

Hinter jedem Kundenproblem steckt ein noch nicht verkauftes Angebot. Ob Du zum Zug kommst oder der Kunde eine andere, oft zweitklassige Lösung wählt, hängt von Deiner Strategie ab. Und von der Qualität, mit der Du Dein Netzwerk schulst.