Andere freuen sich, Dich zu empfehlen – werde zum Engagement-Magneten
Empfehlungen beginnen lange bevor jemand sagt: „Ich kenne da jemanden für Dich.“ Es ist unser Verhalten in vielen kleinen Situationen, das viel mehr prägt.
Wer eine Empfehlung…
Es gibt doch gute Gründe, Dich zu empfehlen
Viele Unternehmer machen es ihren Geschäftspartnern erstaunlich schwer, sie zu empfehlen. Nicht weil ihre Leistung schlecht wäre, sondern weil sie diese vor allem aus …
Die drei Stufen der Empfehlbarkeit
Empfehlungen entstehen nicht einfach deshalb, weil jemand Deine Visitenkarte besitzt oder weiß, was Du beruflich machst. Gute Empfehlungen brauchen drei Voraussetzungen:
Menschen müssen Dich empfehlen wollen, sie müssen…
Wie Du Deine Empfehlbarkeit steigerst
Andere haben Kontakt zu Deinen Zielkunden und Du bekommst dennoch keine Empfehlung? Hier erfährst Du, was Du machen kannst und auch, ob Du vielleicht einem Vertrauens-Killer zum Opfer gefallen bist.
Der professionelle Auftritt für mehr Empfehlungen
"Du bist ja echt das professionellste Mitglied" sagte mir ein Chapterkollege damals in Kärnten. Alles was es brauchte, war ein Bene-Ordner mit einem kleinen Twist, der ihn zur BNI Arbeitsmappe machte.
Was meine Empfehlungen auslöst – die Empfehlungstrigger
„No Pain, no Change“ – wo kein Druck, da selten Veränderung. Niemand verkauft sein Haus aus Langeweile, kein Unternehmen tauscht ein funktionierendes IT-System einfach so aus.
Veränderung braucht einen Auslöser.
Für Empfehlungsmarketing sind genau diese Auslöser spannend. Empfehlungstrigger sind Ereignisse, Entscheidungen oder Veränderungen, bei denen Bedarf für Deine Leistung entsteht. Wer sie kennt, wird für andere leichter erkennbar – und damit leichter empfehlbar.
Das Thema ist strategischer, als es zunächst aussieht. Empfehlungstrigger sind keine „15 Minuten ausfüllen und fettich“-Übung, sondern etwas, das Unternehmer immer wieder überprüfen sollten.
Was löst Bedarf für mein Angebot aus?
Beginne nicht bei Deinem Produkt, sondern beim Kunden.
Was passiert in seinem Leben oder Unternehmen, bevor er Deine Leistung braucht?
Typische Trigger sind akute Probleme wie IT-Ausfälle, Wasserschäden oder Rechtsstreitigkeiten. Es können aber auch Veränderungen sein: Umzug, Wachstum, Nachfolge, Hochzeit, Geburt eines Kindes. Auch neue Gesetze, auslaufende Verträge, unzufriedene Kundenbeziehungen oder neue Ziele können Bedarf auslösen.
Dasselbe Angebot kann dabei völlig unterschiedliche Trigger haben. Ein Immobilienmakler kann relevant werden, weil ein Paar Zwillinge erwartet – oder weil es sich scheiden lässt.
Gleiche Leistung, völlig anderes Drama.
Wer bekommt das oft früher mit als ich?
Jetzt wird es fürs Netzwerken interessant.
Oft erfahren andere Menschen früher als Du, dass sich etwas verändert. Ein Makler hört vielleicht erst dann vom Hausverkauf, wenn aktiv verkauft werden soll. Ein Scheidungsanwalt, Steuerberater oder Finanzberater wusste womöglich schon vorher, dass Bewegung in die Sache kommt.
Frage Dich deshalb:
Wer bekommt diesen Anlass typischerweise vor mir mit?
Dort liegen oft Deine wertvollsten Empfehlungspartner.
Welche Berufe gehören in mein direktes Empfehlungsumfeld?
Aus Triggern lassen sich konkrete Netzwerkentscheidungen ableiten.
Ein Fotograf für Unternehmenskommunikation kann etwa stark mit Personalberatern, Werbeagenturen, Webdesignern oder Unternehmensberatern vernetzt sein. Sie verkaufen nicht dieselbe Leistung, erleben aber dieselben Geschäftsfälle.
Das ist stärker als die Frage: „Wer kennt Unternehmen, die Fotos brauchen?“
Fast jeder kennt Unternehmen. Nur nicht jeder erkennt den richtigen Moment.
Hellhörig sollten Empfehlungspartner werden, wenn sie hören …
Deine Geschäftspartner brauchen konkrete Sätze, bei denen innerlich eine Lampe angeht.
Zum Beispiel:
„Mein Laptop stürzt mittlerweile jeden Tag ab.“
„Wir überlegen, in eine größere Wohnung zu ziehen.“
„Nächstes Jahr gibt es unseren Betrieb seit 30 Jahren.“
„Mein Sohn steigt jetzt in die Firma ein.“
Solche Aussagen sind Triggerstatements. Sie machen aus einer abstrakten Zielgruppe etwas Hörbares.
Dein Netzwerkpartner muss Dein Produkt nicht verkaufen können. Er muss nur erkennen, wann ein Gespräch sinnvoll wäre.
Mit welcher Frage bringt mich ein Geschäftspartner ins Gespräch?
Der letzte Schritt sollte einfach sein.
Oft reicht eine Frage wie:
„Habt ihr dafür schon jemanden?“
Oder:
„Mit wem löst ihr das aktuell?“
Dann kann der Partner anschließen:
„Da kenne ich jemanden, mit dem Du sprechen solltest.“
Damit ist die Empfehlung entstanden.
Gute Empfehlungsarbeit lässt sich auf eine einfache Kette reduzieren:
Was passiert beim Kunden? → Wer bekommt es früh mit? → Was sagt der Kunde dazu? → Welche Frage öffnet das Gespräch?
Wer diese vier Punkte kennt, macht es seinem Netzwerk deutlich leichter, im richtigen Moment an ihn zu denken.
Das Wunder "Empfehlung" ist keines! (Themen- & Leuchtturmseite Empfehlungen)
Empfehlungen sind kein Wunder sondern das Resultat konsequenter Arbeit. Hier die zentralen Tipps, wie Du ein “empfehlungsträchtiges” Umfeld schaffst. Ein Leuchtturm-Artikel: er verweist auf zahlreiche weitere.
Mit der Empfehlungsmatrix sein Chapter stärken
Es gibt viele Facetten mit denen man seine BNI Mitgliedschaft intensivieren kann. Eine davon ist die Empfehlungsmatrix.
Passiv? Aktiv? Pro-Aktiv?
Sie sind die drei Stufen des Empfehlens: passiv, aktiv, pro-aktiv. Aber was heißen die wirklich und wie ist Deine Strategie für mehr Empfehlungen, je nachdem, auf welches Level Du angewiesen bist?
Empfehlungsmarketing ist NICHT Marketing...
Wer Empfehlungsmarketing mit Marketing verwechselt, läuft Gefahr, verhaftet zu werden, weil er nackt im Restaurant Wasser über die Heizung schüttet.
Wie Du mit Empfehlungen Deine Glaubwürdigkeit senkst
Wer zu viele Mini-Empfehlungen verteilt, attackiert seine Glaubwürdigkeit. Hier ein paar Tipps, wie man damit umgehen kann.
10 Maßnahmen für mehr Empfehlungen
Dieser Artikel ist nur für jene, die mehr Empfehlungen suchen und einen Maßnahmenplan dafür umsetzen wollen.
Facebook als Quelle für Empfehlungen?
Facebook kann eine traumhafte Quelle für Empfehlungen sein. Wenn man es richtig angeht, kostet es nicht einmal viel Zeit sogar regionenübergreifende Empfehlungen zu vermitteln. Eine FOTOSTRECKE.
5 Fragen nach dem Meeting
Eine Provokation und Inspiration zur Frage, wie Du Dein BNI Meeting erfolgreicher gestalten kannst.
Die 10 Phasen einer Empfehlung
Empfehlungen sind der Kern von BNI. Dennoch werden die meisten Empfehlungen nur zu einem Bruchteil effektiv abgewickelt. Hier die vollen 10 Stufen, die das komplette Potenzial einer Empfehlung - weit über den Einzelauftrag hinaus - zeigen:
10 Tipps um der BNI-Gefahr zu entgehen
Für alle, die genug vom Erfolgsdruck haben: Hier kommt der augenzwinkernde Anti-Ratgeber für garantiert steuerfreies Netzwerken – mit 10 genial falschen Tipps fürs BNI-Frühstück. Weil mehr als ein Frühstück muss es ja nicht werden, oder?
